同為經(jīng)銷商，為何利潤(rùn)差距大？7種產(chǎn)品組合幫你找答案！

同為經(jīng)銷商，創(chuàng)造同樣的銷量，為什么人員投入、利潤(rùn)差距那么大?為什么有的經(jīng)銷商上半年忙的四腳朝天，大把賺錢(qián)，下半年車輛、人員閑置，天天賠錢(qián)?為什么二批、零售銷售你代理的產(chǎn)品很賺錢(qián)，你的渠道掌控力卻依然很弱?因?yàn)槟愦�理的產(chǎn)品組合出了問(wèn)題。

所謂經(jīng)銷商產(chǎn)品組合就是指經(jīng)銷商把經(jīng)銷的不同企業(yè)的品牌進(jìn)行合理的搭配，最大化的減少資源浪費(fèi)，降低運(yùn)營(yíng)成本，增加渠道控制力，增加利潤(rùn)的一種策略。一般有以下幾種組合：一線品牌和非品牌產(chǎn)品組合、跑量產(chǎn)品和高利潤(rùn)產(chǎn)品組合、淡旺季品牌組合、成熟品牌和新品牌組合、核心產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品組合、渠道的相容性和品牌的兼容性組合、高中低毛利組合等。

一線品牌和非品牌產(chǎn)品組合

有的經(jīng)銷商只做品牌產(chǎn)品，有的只做非品牌產(chǎn)品。如果想做大做強(qiáng)建議經(jīng)銷商一線品牌和非品牌組合。一線品牌能為經(jīng)銷商樹(shù)立形象，因?yàn)橐话阆�費(fèi)者和顧客，都會(huì)從你經(jīng)銷的產(chǎn)品知名度來(lái)判斷你的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。

經(jīng)銷名牌對(duì)提高經(jīng)銷商的身份地位有極大的幫助。一線品牌好銷但利潤(rùn)相對(duì)比較低，所以建議在經(jīng)銷一線品牌的同時(shí)經(jīng)銷品質(zhì)過(guò)硬的暫時(shí)還不是品牌的產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品主要通過(guò)通路利潤(rùn)的推力在提升銷量。通過(guò)品牌產(chǎn)品建立的渠道逐漸把非品牌產(chǎn)品銷量提升。名牌產(chǎn)品通常起到匯聚人氣的作用，經(jīng)銷商可以借用這些產(chǎn)品“帶貨”，在產(chǎn)品組合上以知名度高，價(jià)格敏感的品牌產(chǎn)品作為吸引客流的產(chǎn)品，來(lái)帶動(dòng)利潤(rùn)空間較大的非品牌產(chǎn)品銷量。可以提升經(jīng)銷商平均盈利水平。

跑量產(chǎn)品和高利潤(rùn)產(chǎn)品組合

跑量產(chǎn)品不一定是知名品牌，知名產(chǎn)品也可能是跑量產(chǎn)品。所謂跑量產(chǎn)品就是產(chǎn)品流速快，資金周轉(zhuǎn)快，利潤(rùn)低，通過(guò)薄利多銷賺錢(qián)的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品利潤(rùn)很低，但銷量大，二批、終端都離不了，可以疏通渠道，建立客情。

淡季+旺季品牌產(chǎn)品組合

任何產(chǎn)品銷售都是有淡旺季的。例如方便面5-8月泡吃面是淡季，而干脆面這個(gè)季節(jié)是旺季。養(yǎng)元六個(gè)核桃4-7月是淡季，而啤酒和水、茶飲料4-7月是旺季。如果經(jīng)銷商產(chǎn)品太單一，就會(huì)出現(xiàn)一年中某個(gè)時(shí)間段供不應(yīng)求，而某個(gè)時(shí)間段沒(méi)有銷量，導(dǎo)致車輛、人員閑置，持續(xù)虧損。例如鄭州市場(chǎng)某老板，品牌非常聚焦，只經(jīng)銷一個(gè)植物蛋白飲料品牌，年銷量3000多萬(wàn)，每年8月到次年3月生意非常好。每年4-7月非常難熬。因?yàn)檫@個(gè)品牌的產(chǎn)品主攻禮品市場(chǎng)，一到4-7月基本沒(méi)有銷量，經(jīng)銷商的車輛人員高度閑置，經(jīng)銷商非常難熬。如果他懂得品牌組合，再代理一個(gè)在4-7月份有銷量產(chǎn)品，那么同樣的資源配置他的年度利潤(rùn)會(huì)增加很多。

成熟品牌和新品牌組合

新品牌的利潤(rùn)一般大于成熟品牌，再者任何品牌都是有生命周期的，就像人會(huì)生老病死一樣。如果所有精力專注于一個(gè)品牌，這個(gè)品牌一旦出現(xiàn)大的變故，經(jīng)銷商的生意會(huì)受到很大的影響。例如三太子方便面、三鹿奶粉等，這些品牌出事后一大批經(jīng)銷商一下子”回到解放前”，生意出現(xiàn)大起大落。任何行業(yè)每過(guò)幾年都會(huì)有新的品牌誕生，新產(chǎn)品入市，廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持和利潤(rùn)空間相對(duì)比較大，有時(shí)候銷售一件新產(chǎn)品的利潤(rùn)是老產(chǎn)品的2-3倍。同時(shí)消費(fèi)者中也不乏喜歡嘗試新品的獵奇者。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)之所以充滿活力，就是不斷有挑戰(zhàn)者出現(xiàn)。

核心產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品組合

沒(méi)有核心產(chǎn)品的經(jīng)銷商都是做不大，做不強(qiáng)的經(jīng)銷商。所謂核心產(chǎn)品就是能代表經(jīng)銷商個(gè)人品牌、能上量、能支撐經(jīng)銷商日常現(xiàn)金流量的產(chǎn)品，也可稱之為金牛產(chǎn)品，金牛產(chǎn)品越多，說(shuō)明你的贏利狀況越好!所謂輔助產(chǎn)品就是在經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品中，有哪幾個(gè)產(chǎn)品暫時(shí)銷售一般，但銷售趨勢(shì)很好，屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、朝陽(yáng)企業(yè)、朝陽(yáng)產(chǎn)品。只要持續(xù)推廣，就有可能成為金牛的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品就是明星產(chǎn)品，今天的明星產(chǎn)品，極有可能是明天的金牛產(chǎn)品，所以值得為它做一些投資。

渠道的相容性和品牌的兼容性組合

經(jīng)銷商經(jīng)銷的品牌如果銷售渠道渠道不一樣，品牌不兼容，勢(shì)必銷售模式不一樣，那就需要組建不同的銷售隊(duì)伍，這無(wú)形中增加了管理的難度和成本，就像讓一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)既管海軍、又管陸軍，結(jié)果是哪個(gè)也管不好。例如經(jīng)銷食品的經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)銷飼料，或者經(jīng)銷食品的經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)銷農(nóng)藥。如果經(jīng)銷的產(chǎn)品具備相容性和兼容性，例如方便面、火腿腸、飲料、啤酒等基本上渠道和品牌相容，這樣就具備品牌互補(bǔ)性，這樣的品牌組合會(huì)增加渠道的控制力。

高中低價(jià)格組合

優(yōu)秀的經(jīng)銷商不是賺每一種產(chǎn)品的錢(qián)，而是賺每一批產(chǎn)品的錢(qián)。有些經(jīng)銷商代理的某個(gè)產(chǎn)品是虧損的，可總體銷量是賺錢(qián)的。這種經(jīng)銷商在運(yùn)用三三制的原則賺錢(qián)，就是三分之一的產(chǎn)品略虧，三分之一的產(chǎn)品略賺，三分之一的產(chǎn)品多賺。三分之一略虧的產(chǎn)品，就是大路貨，想賺也賺不了多少錢(qián)，這類價(jià)格敏感商品，只要低那么一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格，就能吸引消費(fèi)者，統(tǒng)稱為人氣產(chǎn)品。三分之一的產(chǎn)品略賺，就是成熟期產(chǎn)品，薄利多銷靠規(guī)模效應(yīng)。另外三分之一，這類產(chǎn)品是經(jīng)銷商利潤(rùn)的主要來(lái)源，可以通過(guò)大路貨或者成熟產(chǎn)品帶貨出去，賺取高額利潤(rùn)。

不管任何產(chǎn)品或者品牌組合，目的是為了提升銷量和利潤(rùn)，在品牌組合過(guò)程中最忌諱經(jīng)銷同檔次品牌左右互搏，例如代理康師傅又同時(shí)代理統(tǒng)一，代理青島又同時(shí)代理燕京。盡管手中握著大品牌，未必有大銷量多利潤(rùn)。