白酒行業(yè)，長期以來都是廠家占主導地位，控價、調價、最高限價，都是由廠家說了算。白酒生產企業(yè)長期以來推行的終端盤中盤政策，對各類終端的掌控能力尤為出色，白酒經銷商對企業(yè)的依賴性更為強烈。
消費者主權時代的到來使得這一現象有所好轉，但并未發(fā)生根本性改變。經銷商依然是企業(yè)的“下屬”，而不是“中國合伙人”。
這一地位的不對等，讓企業(yè)很少認識到因為自己的政策頻繁變動或某種行為令經銷商受到傷害，出了問題，通常廠商關系也就無可挽回，令雙方利益受損。那么，造成這些傷害的原因到底是什么?我們又有什么良策可以避免這些傷害的發(fā)生?
盲目換人非妙招，科學績效考核是良策
業(yè)務員的業(yè)績與市場掛鉤，因此廠家變換業(yè)務員是常有的事。部分企業(yè)甚至認為換人好像是解決問題的最佳辦法。
業(yè)務做不好，不光是業(yè)務員個人問題，換人未必就能把業(yè)績搞上去!
盲目換人不是什么妙招良策，甚至對企業(yè)和經銷商都是一種折騰，因為人員變動后會產生一些負面影響，比如：業(yè)務不熟識，造成市場銷量下滑;客情斷裂，廠商關系重新培育;商品跟不上，形成缺貨等，這些負面現象都會對業(yè)績產生很大的影響和打擊，尤其是對新開拓的市場打擊更大!
正確的方式是制定科學的績效考核辦法，按季度、分產品制定不同的考核標準，從而調動業(yè)務人員的工作積極性。
頻繁變動產品打擊經銷商積極性
曾有經銷商反映，某家企業(yè)人員、政策都沒毛病，最大的問題是產品經常變動。
在市場上剛剛開始暢銷的產品，廠家立馬就會實施變動，把質量變差，把重量變輕，把包裝變臉。很多老板都很喜歡這種以次充好的勾當，用這種方法可以賺快錢!賺快錢無可厚非，可是這樣欺騙消費者和經銷商的做法無異自欺欺人。
促銷是一把雙刃劍
廠家的渠道促銷往往是站在廠家的角度來做方案，方案通常依據產銷平衡和產品的利潤來做方案。比如廠家要推出新的利潤產品，可能就會使用捆綁式促銷，把新產品與暢銷產品捆綁在一起促銷，廠家為了能把新產品快捷推向市場，會把返利點數加大幾倍，會造成以下幾個結果：
一是個別經銷商因為返利點數透明，可能就會實施低價拋貨;
二是廠家促銷政策突然提高，大經銷商見機囤貨，銷量在原基礎上一下子會增加幾倍。大部分中小經銷商因為自己市場有限，資金有限，只能是望貨興嘆。造成市場銷售數據失真，而且影響大部分小經銷商的合作情誼;
三是增加了大經銷商竄貨行為發(fā)生的可能性，這對大部分經銷商來說都是一種威脅和打擊，同時，也令小經銷商逐漸對廠家失去信心。
渠道促銷無論是什么原因，都不能在短時內波動太大，否則就會造成對經銷商的傷害。頻繁變動促銷會導致經銷商、二批商、超市，甚至消費者的觀望，他們期盼廠家還會低價，造成產品堵塞的惡性循環(huán)。
