酒水經(jīng)銷商如何尋找出路

對(duì)于酒水經(jīng)銷商來說，隨著產(chǎn)品利潤(rùn)逐漸攤薄，廠家的要求越來越高，要銷量，還要現(xiàn)款，還得控制退貨率，這在前幾年是不可想象的事情，可現(xiàn)在已漸成行業(yè)風(fēng)氣，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)日高，生意越做越不賺錢，許多經(jīng)銷商一年不如一年，頗感無奈。那么，對(duì)于酒水經(jīng)銷商前途在何方，路如何走呢?

經(jīng)銷商是聯(lián)接廠家與終端的重要節(jié)點(diǎn)，上聯(lián)廠家，下通終端。通過廠家，經(jīng)銷商可以獲得適合本區(qū)域市場(chǎng)、有利潤(rùn)空間及推廣前景的產(chǎn)品。根據(jù)產(chǎn)品，選擇適合當(dāng)?shù)劁N售的零售終端。如果將合適的產(chǎn)品放到適當(dāng)?shù)那�道中，形成產(chǎn)品通路暢通，就會(huì)形成一個(gè)“雙贏”的局面。因此，經(jīng)銷商想成就自己的命運(yùn)，建設(shè)一個(gè)有效運(yùn)轉(zhuǎn)、暢通無阻的營(yíng)銷出路至關(guān)重要。思路決定出路，思路是方向，思路提供成功的機(jī)會(huì)。一個(gè)酒水經(jīng)銷商如果連基本的經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)思路和戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)思路都沒有，依然還是在渾渾噩噩的做生意，依然還在水來土掩、兵來將擋的那種隨遇而安的模式下生存或者成長(zhǎng)，想翻身、想成功，真的有點(diǎn)難!

主動(dòng)營(yíng)銷

如果酒水經(jīng)銷商只是被動(dòng)銷售，等待廠家政策，主要配合廠家促銷，對(duì)市場(chǎng)信息不重視，廠家會(huì)感覺很難配合，經(jīng)銷商將會(huì)面臨發(fā)展的瓶頸!被動(dòng)營(yíng)銷，就是我們一般傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式——企業(yè)下任務(wù)，經(jīng)銷商完成任務(wù)。在這個(gè)過程中，經(jīng)銷商是被動(dòng)，一切的目標(biāo)都是為了完成企業(yè)的任務(wù)。而為了完成任務(wù)，經(jīng)銷商又反過來要求企業(yè)這樣的支持，那樣的政策優(yōu)惠，好像沒有企業(yè)支持這個(gè)市場(chǎng)就沒辦法運(yùn)作了。打個(gè)比方來說，經(jīng)銷商向企業(yè)要求這樣那樣的資源，這樣的動(dòng)作實(shí)際上是一個(gè)“推”的動(dòng)作，經(jīng)銷商希望通過企業(yè)來推動(dòng)銷售，這是一個(gè)被動(dòng)的過程;而我們多數(shù)的經(jīng)銷商忽視了市場(chǎng)不僅僅是需要推動(dòng)，更是需要拉動(dòng)。這就需要經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，主動(dòng)的去營(yíng)銷，通過拉動(dòng)市場(chǎng)來獲得市場(chǎng)的增長(zhǎng)。

主動(dòng)，是一種心態(tài)，更是一種理念。從被動(dòng)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng)銷，意味著經(jīng)銷商不再是靠廠家的資源來運(yùn)作市場(chǎng)，而是把自己真正當(dāng)成一個(gè)運(yùn)作的主體，通過自己的主動(dòng)出擊來獲得市場(chǎng)的增長(zhǎng)。這就要求經(jīng)銷商改變以企業(yè)營(yíng)銷為主，經(jīng)銷商為輔的被動(dòng)的營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變成為以經(jīng)銷商營(yíng)銷為主，企業(yè)營(yíng)銷為輔的營(yíng)銷方式上來。不要過分依靠大樹底下好乘涼，在跟進(jìn)別人同時(shí)，必須主動(dòng)出擊，否則廠家很有可能對(duì)你稍不滿意就會(huì)換掉你。我們要永遠(yuǎn)記住，別人忠實(shí)與你，那是因?yàn)殡x不開你，依賴于你才忠實(shí)于你，不要指望企業(yè)和有感情，感情是建立在相互依賴的基礎(chǔ)上的。主動(dòng)能夠不停的創(chuàng)造出機(jī)會(huì)，被動(dòng)的接受只會(huì)坐失許多良機(jī)。所以，現(xiàn)在必須轉(zhuǎn)型，必須主動(dòng)營(yíng)銷，主動(dòng)出手，主動(dòng)樹立自己及品牌新形象。

伙伴營(yíng)銷

經(jīng)銷商的存在的核心價(jià)值是什么?他們的價(jià)值就在于能夠?yàn)樘峁┭附莺筒豢商娲�的信息、物流、資金、增值服務(wù)等四個(gè)部分，為廠家分擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。就目前而言，雖然許多企業(yè)的渠道扁平化運(yùn)作，把更多經(jīng)銷商淪為配送商，這對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商而言，也許是不幸，但是只要他們能夠找到雙方合作更多的趨同交集和共同利益，構(gòu)架一條與企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，也是經(jīng)銷轉(zhuǎn)型時(shí)值得思考的一個(gè)問題。所謂，伙伴關(guān)系是由僅僅交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變和延伸。還有一種廠家和經(jīng)銷商的伙伴關(guān)系，就是廠商的進(jìn)行一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)雙方相互依賴，進(jìn)行對(duì)通路的有效控制，使各自分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏(或多贏)。

另外，經(jīng)銷商和下游網(wǎng)點(diǎn)的渠道伙伴關(guān)系的實(shí)施基礎(chǔ)由原來的以交易為中心，變?yōu)橐允袌?chǎng)建設(shè)為中心，共同進(jìn)取，共同盈利。

經(jīng)銷商通過與下游網(wǎng)點(diǎn)伙伴營(yíng)銷關(guān)系，對(duì)渠道各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控進(jìn)行有效管理，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端。提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，有效推動(dòng)終端市場(chǎng)的促銷，提高產(chǎn)品的出樣率與促銷力，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，促進(jìn)銷售。其具體要求：

強(qiáng)化營(yíng)銷服務(wù)：強(qiáng)化配送功能，做到和企業(yè)、分銷商信息對(duì)流、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、利益共享。

協(xié)同發(fā)展：推行學(xué)習(xí)計(jì)劃，對(duì)分銷商進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)、讓其懂得更多現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的工具和方法。

政策激勵(lì)方法：由原來給分銷商錢賺變?yōu)樽尫咒N商掌握賺錢方法。

深度營(yíng)銷

所謂的深度營(yíng)銷是通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。但是深度營(yíng)銷中三個(gè)轉(zhuǎn)變以及對(duì)營(yíng)銷組織要求的四個(gè)方面的內(nèi)功修煉，才是關(guān)鍵部分，并非口號(hào)命令，而是落到實(shí)處，才能真正實(shí)行深度營(yíng)銷。

一、 深度營(yíng)銷的三個(gè)基本轉(zhuǎn)變：

1、由簡(jiǎn)單交易關(guān)系(短期行為)轉(zhuǎn)化為做市場(chǎng)維持、深化、發(fā)展關(guān)系(未來的長(zhǎng)期行為);

2、由粗放式擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴岣?ldquo;單產(chǎn)”為目標(biāo)的精耕細(xì)作;

3、由單槍匹馬的業(yè)余選手轉(zhuǎn)化為行家里手的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)

二、深度營(yíng)銷組織的努力涉及四個(gè)方面：

1、集中資源于關(guān)鍵區(qū)域或關(guān)鍵因素;

2、反饋信息，整體協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作;

3、發(fā)揮組織營(yíng)銷功能，強(qiáng)化過程控制;

4、進(jìn)行營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理。

成就區(qū)域王

所謂成就區(qū)域王，經(jīng)銷商可以把自己大造某一方面最為強(qiáng)勢(shì)地頭之蛇，這個(gè)地方、這個(gè)渠道就是我說了算，無論誰想經(jīng)過此地，都必須拔毛。酒水經(jīng)銷商可以通過把自己的力量(客戶、渠道網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)、資金、政府及公共部門關(guān)系等等，同時(shí)內(nèi)部的管理和外部的市場(chǎng)管理水平也逐漸達(dá)到甚至超過了一些生產(chǎn)型企業(yè))，集中于某一個(gè)區(qū)域，或者集中精力成為某一類渠道上“經(jīng)銷大戶”，在局部資源的壟斷上，設(shè)置制造商不可逾越的天塹。 目前這種經(jīng)銷商已經(jīng)為數(shù)不少了，他們雖然不夠強(qiáng)大，但是很精壯、專注。如近來市場(chǎng)紛紛出現(xiàn)的校園經(jīng)銷商、餐飲經(jīng)銷商、夜場(chǎng)經(jīng)銷商、酒店經(jīng)銷商等等

做強(qiáng)品類霸主

經(jīng)銷商可以在某個(gè)品類，在這個(gè)產(chǎn)品、甚至在某個(gè)產(chǎn)品的型號(hào)，爭(zhēng)取擁有著獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，獨(dú)特資源，使自己能夠在這個(gè)方面成為市場(chǎng)統(tǒng)領(lǐng)者，能夠獨(dú)享著這塊小蛋糕帶來的價(jià)值。所謂品類霸主，就是經(jīng)銷商通過運(yùn)作眾廠家的某一品類或者某一行業(yè)產(chǎn)品，并壟斷某些銷售區(qū)域的方式，獨(dú)享品類帶來的利潤(rùn)，從而成為廠家的品類經(jīng)銷商。它既可以是多品類，也可以是單品類。

1、是單品類而非全品項(xiàng)。品類經(jīng)銷商往往不是代理或經(jīng)銷廠家的所有品項(xiàng)，而是依據(jù)市場(chǎng)特性，有針對(duì)性地挑選一些適合市場(chǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品品項(xiàng)，使產(chǎn)品具有較強(qiáng)的目的性、時(shí)效性。

2、是跨區(qū)域銷售。品類經(jīng)銷商往往銷售區(qū)域較大，不僅僅是自己的“一畝三分地”，更多地還“占有”鄰近的一些區(qū)域市場(chǎng)，通過擴(kuò)大自己的地盤，獲取更大的發(fā)展空間，讓產(chǎn)品獲得更高的市場(chǎng)占有率。

3、實(shí)施品類壟斷。既然是品類經(jīng)銷商，往往在所轄的銷售區(qū)域?qū)嵤┢奉悏艛�，通過品類壟斷，來最大限度地保證各級(jí)渠道商的利潤(rùn)。

在大多數(shù)經(jīng)銷商都覺得是冬天，躲在家里不敢出門的時(shí)候，往往給有夢(mèng)想尋找春天的經(jīng)銷商提供了最佳的發(fā)展機(jī)遇。不找市長(zhǎng)找村長(zhǎng)，無疑是縣域經(jīng)銷商完成中低端酒品銷售的一個(gè)捷徑。隨著白酒行業(yè)深度調(diào)整到來，在經(jīng)歷了10年黃金發(fā)展期后，直面市場(chǎng)的經(jīng)銷商們?cè)絹碓缴羁痰馗惺艿疥囮嚭�意。思路決定出路，在大量白酒經(jīng)銷商要淘汰出局的行業(yè)深度調(diào)整期，2015年白酒經(jīng)銷商的春天已經(jīng)悄然將至，你準(zhǔn)備好開啟財(cái)富之門了嗎?