6招應(yīng)對(duì)市場(chǎng)乏力 刷新酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)客戶

這幾年的行業(yè)形勢(shì)發(fā)生了很大的改變，也導(dǎo)致廠商關(guān)系出現(xiàn)了劇變，品牌力強(qiáng)的如茅臺(tái)今年更是下發(fā)了多道革命金牌，不但對(duì)自己的客戶施以重手給予罰款、停貨等，嚴(yán)重的還給予了終止合作，也就是取消了經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)茅臺(tái)的資格;也有如國(guó)窖，今年實(shí)行客戶變革，在傳統(tǒng)的流通、商超渠道不變的情況下，新增了很多團(tuán)購(gòu)客戶，實(shí)際上也是給傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商縮地盤(pán)，讓全渠道客戶變身單一渠道。

有廠家對(duì)客戶下殺手，自然也就有商家對(duì)廠家下殺手。這個(gè)世界本來(lái)就是沒(méi)有永恒的伙伴，只有永恒的利益。只不過(guò)強(qiáng)勢(shì)廠家的一舉一動(dòng)備受行業(yè)關(guān)注，猶如明星的私生活，動(dòng)不動(dòng)就被吃瓜群眾圍觀;而不知名廠家的措施則被每天眾多的新聞所遮蓋，失去了新聞的意義而已。

客戶刷新對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)是年年在做，隨著酒二代、甚至酒三代的不斷登場(chǎng)掌控主動(dòng)權(quán)，更因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)的普及，廠家對(duì)合作商家的要求越來(lái)越高，一大波隨著自己成長(zhǎng)、長(zhǎng)大的客戶在廠家眼里可能越來(lái)越不順眼，而生意的艱難及市場(chǎng)拓展的乏力，在廠家自身感覺(jué)變革無(wú)望的情況下，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的詬病成為許多廠家市場(chǎng)下滑的擋箭牌，客戶刷新也就勢(shì)在必行。當(dāng)然，也有市場(chǎng)變化本身的原因讓合作客戶確實(shí)跟不上廠家發(fā)展的需要，這個(gè)時(shí)候就算廠家念及過(guò)往的感情不取消雙方的合作，但像前面國(guó)窖的做法一樣，縮小合作地盤(pán)或渠道，引進(jìn)新客戶也會(huì)成為必選項(xiàng)目。

今天我們就以廠家的視角來(lái)談?wù)勗趺礃尤ニ⑿驴蛻簟?/p>

一、一鍋端型

許多廠家都是實(shí)行一地一商政策，有些還實(shí)行省代、地代制，對(duì)白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)除非是受傳統(tǒng)影響，目前的省代、地代已經(jīng)非常之稀少，除非是開(kāi)打省外的策略性市場(chǎng)，一般都是實(shí)行縣代和城市經(jīng)銷(xiāo)商制。

對(duì)這類(lèi)客戶進(jìn)行刷新也是廠家動(dòng)了很大的殺機(jī)，因?yàn)橐坏└愕貌缓�，可能市�?chǎng)會(huì)就此丟失，所以不到萬(wàn)不得已，很難有廠家會(huì)這樣做。而合作客戶有時(shí)也是看準(zhǔn)了這一點(diǎn)在廠家面前有恃無(wú)恐，認(rèn)為廠家離不開(kāi)自己，往往不思進(jìn)取還故意給廠家使絆子，嘞索費(fèi)用。

實(shí)際上，廠家要刷新這類(lèi)客戶只要做到一點(diǎn)即可，就是不要過(guò)于考核該市場(chǎng)的銷(xiāo)售推進(jìn)，一切圍繞客戶刷新工作來(lái)做，讓城市經(jīng)理放開(kāi)手腳物色新客戶，解決市場(chǎng)問(wèn)題。你打掉了客戶賴以依存的幻想，他除了配合您就只有乖乖放手。他配合您您就掌握了主動(dòng)權(quán)，就跟他提條件、提要求，沒(méi)有做到該怎么處罰?而不配合，正中你下懷，就此把客戶更換掉，他也沒(méi)有話說(shuō)。

一鍋端型因?yàn)闋可娴皆S許多多的市場(chǎng)遺留問(wèn)題，新接手的客戶要做好事先溝通，而廠家這個(gè)時(shí)候就更要給到新客戶絕對(duì)的信心，承諾解決市場(chǎng)所有的遺留問(wèn)題，不給市場(chǎng)造成影響，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的平穩(wěn)過(guò)渡。

一鍋端型的出現(xiàn)往往是市場(chǎng)發(fā)展到一定階段后，前期的合作客戶居功自傲、不思進(jìn)取造成的，也有客戶前期跟廠家賺了錢(qián)后分散精力從事其它行業(yè)導(dǎo)致合作質(zhì)量得不到提升;而新接盤(pán)客戶則是看好廠家的品牌影響力，在所在市場(chǎng)排位非�？壳暗目蛻�，這種合作對(duì)雙方其實(shí)都有好處，是市場(chǎng)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。

二、產(chǎn)品分割型

前期合作因?yàn)檎猩汤щy或者市場(chǎng)尚未發(fā)展到需要新增客戶的階段，廠家也就睜一只眼閉一只眼，放任客戶把公司所有的產(chǎn)品都經(jīng)銷(xiāo)上，一旦市場(chǎng)快速膨脹，品牌影響力爆發(fā)，廠家對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商資源的渴望就會(huì)顯露。而對(duì)客戶一鍋端，考慮到合作的持久性及市場(chǎng)發(fā)展本身的需要確實(shí)沒(méi)必要，這個(gè)時(shí)候就會(huì)從客戶手上逐步削減產(chǎn)品，尤其是一些客戶沒(méi)做好的策略性產(chǎn)品會(huì)被廠家拿出來(lái)單獨(dú)招商。

客戶需要注意的是，一旦從您手上剝離出來(lái)的策略性產(chǎn)品也被新接手的經(jīng)銷(xiāo)商做得風(fēng)生水起，那你手上的主力產(chǎn)品就岌岌可危了，保不定就會(huì)被廠家給干掉。因此，既有客戶在自身有優(yōu)勢(shì)的前提下千萬(wàn)不要弄丟一手好牌。

而廠家實(shí)在找不到客戶的劣跡，但又想加快市場(chǎng)拓展，怎么辦?用新品導(dǎo)入新客戶，實(shí)施變相的產(chǎn)品分割，這種手段是用得最多的，也不容易被客戶反感。你看，勁酒的新品招商也是這么來(lái)著，就是不想引起老客戶的反感。