酒類連鎖：70%以上銷售額如何取得？

2017年是酒類連鎖高速發(fā)展的一年，無數(shù)酒類連鎖機(jī)構(gòu)平均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率在150%～300%，這一年里達(dá)成年度銷售指標(biāo)成了輕描淡寫的事情，行業(yè)內(nèi)“千萬店”甚至“億元店”都出現(xiàn)了(即單店年銷售額)，單店年銷售額堪比無數(shù)小區(qū)域酒企全年業(yè)績(jī)，讓無數(shù)人為之驚嘆。但是好景不長(zhǎng)，2018年很多酒類連鎖業(yè)績(jī)?cè)鏊俪霈F(xiàn)了放緩或負(fù)數(shù)，諸多酒類連鎖業(yè)務(wù)均未達(dá)成本年度的業(yè)績(jī)目標(biāo)，無數(shù)酒水連鎖企業(yè)折戟新資本之夢(mèng)。

2019年時(shí)間已過半，酒類連鎖又是怎樣一個(gè)情況呢?

酒類連鎖同樣是酒行業(yè)里有意思的存在形式，其存在超越了傳統(tǒng)意義上的零售終端，又區(qū)別于商業(yè)型的連鎖零售超市或商場(chǎng)，更與資本型的電商及新零售有很大的不同。隨著酒業(yè)起起伏伏數(shù)十年，出現(xiàn)了很多此類型的連鎖機(jī)構(gòu)和組織。前有國(guó)有化旗幟下的糖酒公司之遺留、延續(xù)、改制而來的老字號(hào)型酒類連鎖，例如“二商、輕工、副食品”，此類在京津區(qū)域較多，已經(jīng)成為了一種文化符號(hào);新有不斷壯大和發(fā)展的大區(qū)域化、專營(yíng)酒類的新零售型連鎖，如酒仙網(wǎng)國(guó)際名酒城、1919酒類直供、酒便利、同城酒庫(kù)等，其改變了很多消費(fèi)習(xí)慣;舊有從傳統(tǒng)型的區(qū)域連鎖“大牌”或“名店”等經(jīng)過自然生長(zhǎng)，或轉(zhuǎn)型、或升級(jí)、或整合而來的區(qū)域名店型酒類連鎖，如安徽百川名品、駐馬店華源名酒、鄭州豫副酒源等，此類在小區(qū)域內(nèi)有著強(qiáng)勢(shì)的話語權(quán)，更掌握了無數(shù)的團(tuán)購(gòu)型資源。

當(dāng)然，酒類連鎖每年亦生者多，亦亡者多也!酒類連鎖機(jī)構(gòu)在貢獻(xiàn)著巨大銷量的同時(shí)，從業(yè)者一直在不斷探索新的商業(yè)模式，其核心都是不同的生意形態(tài)，其根本都是為了賺錢。

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名酒占酒類連鎖70%以上銷售額

周轉(zhuǎn)率、客單價(jià)、坪效、財(cái)務(wù)收益力，這些數(shù)據(jù)指標(biāo)統(tǒng)統(tǒng)不重要!酒類連鎖不等于“酒+連鎖”，只知道酒不一定賺錢，但是光懂“連鎖”在酒業(yè)里是一定不賺錢的。這或許就是酒類連鎖的真實(shí)寫照。

很多大商或者酒類連鎖是依靠“名酒資源”成就的大商、成就的酒類連鎖家底，他們?cè)趽寠Z資源的道路上付出了很多先期的買路錢。名酒的每一次調(diào)整、嘗試和失誤都和他們的未來的生死息息相關(guān)，其美好、其美味、其酸澀、其惶恐、其風(fēng)險(xiǎn)只有自知。

合適的產(chǎn)品組合是商家的必修課，對(duì)于酒類連鎖公司也是如此。在酒業(yè)高速發(fā)展時(shí)期、在“黃金十年”，富華和財(cái)富夢(mèng)想掩蓋了此類弊病。但是，當(dāng)行業(yè)進(jìn)入了合理利潤(rùn)時(shí)代，有效的產(chǎn)品線組合和運(yùn)營(yíng)(利潤(rùn)品、流量品、炮灰品等)是漫長(zhǎng)而持久的經(jīng)營(yíng)選擇，可以在完成業(yè)績(jī)的同時(shí)達(dá)成利潤(rùn)指標(biāo)。

“與往年對(duì)比，2019年上半年酒類連鎖的經(jīng)營(yíng)情況穩(wěn)中有升”，這還是酒商思維。

一季度，無數(shù)酒類連鎖召開年會(huì)，這是行業(yè)的特殊性變現(xiàn)。很多酒類連鎖剛剛忙完了2019年的春節(jié)首戰(zhàn)，又紛紛開始了年會(huì)之戰(zhàn)，各種年會(huì)的召開釋放著新的經(jīng)營(yíng)信號(hào)，或是為了總結(jié)2018年的工作，或是為了再次鼓舞士氣，無數(shù)公司給出的消息是“與往年對(duì)比，穩(wěn)中有升，情況良好”。

二季度，諸多酒類連鎖才緩緩展開全年工作部署和措施，由于收到酒企的“新政策”指示，又投入到“新產(chǎn)品上市、核心品鑒會(huì)、消費(fèi)者促銷”的大戰(zhàn)中。2019年上半年，對(duì)于酒類連鎖機(jī)構(gòu)來說是一個(gè)更加忙碌的半年度。

上游廠家和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都有了新的變化，酒類連鎖需要吃透政策，把握正確的發(fā)展方向，避免不必要的損失。由于始終處于酒企下游，很多酒類連鎖機(jī)構(gòu)的節(jié)奏是“慢半拍”的!

定了任務(wù)不代表年度計(jì)劃就完成了，需要更加細(xì)致和精準(zhǔn)的推廣步驟。獨(dú)立運(yùn)營(yíng)思維和獨(dú)立產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)能力是考驗(yàn)每一個(gè)酒類連鎖公司的核心難題，同樣也是考核一個(gè)酒類連鎖公司化的重要指標(biāo)，現(xiàn)在無數(shù)酒類連鎖機(jī)構(gòu)還是酒商而非酒企。

三四季度有哪些注意事項(xiàng)

下半年是酒業(yè)的銷售旺季，同樣也是酒類連鎖機(jī)構(gòu)的旺季，更是其全年業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)鍵階段，需要提前做好“壓力”預(yù)案，避免不必要的能量浪費(fèi)以應(yīng)對(duì)不確定的外部變化因素。

注意事項(xiàng)一，資金壓力。全行業(yè)的現(xiàn)金流壓力會(huì)在下半年集中表現(xiàn)，需要區(qū)別貨款、應(yīng)收賬款、現(xiàn)金的不同之處，更要做好“你的下游客戶”的資金緊張的假設(shè)和預(yù)警，更需要對(duì)關(guān)聯(lián)客戶的資金鏈斷流做出預(yù)警。意思是預(yù)收款會(huì)出現(xiàn)問題，欠款和應(yīng)收賬款會(huì)小于“計(jì)劃回款”。

區(qū)域名店型酒類連鎖公司在這方面存在巨大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗麄兘?jīng)不起風(fēng)浪。同樣，區(qū)域名店型酒類連鎖公司學(xué)會(huì)資本運(yùn)作是其做大做強(qiáng)的必修課，更是其長(zhǎng)久發(fā)展的前提。

注意事項(xiàng)二，銷量壓力。原有的蛋糕(銷量)會(huì)被無數(shù)看不見的對(duì)手“偷偷地拿走一塊”，因?yàn)槟悴恢�道銷量去哪兒了。

一方面，需要牢牢把握客戶需求的變化，適當(dāng)做出供需調(diào)整和關(guān)系維護(hù);另一方面，發(fā)掘新的客戶數(shù)。老客戶的流失是全球性問題，新客戶(會(huì)員)數(shù)量的增加大于或等于老客戶流失，這一點(diǎn)在酒類連鎖行業(yè)尤為重要。另外，新零售型酒類連鎖對(duì)一般性會(huì)員的開發(fā)有很大的優(yōu)勢(shì)，但是核心大客戶資源較少是天生的短板，在此類彌補(bǔ)可快速提升銷量。

注意事項(xiàng)三，上游壓力。2019年的年底沖量對(duì)于酒類連鎖機(jī)構(gòu)來說，也許是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

第一需要去庫(kù)存，除暢銷的名酒以外;第二盡量低庫(kù)存選擇。

良性的周轉(zhuǎn)是酒類連鎖機(jī)構(gòu)的重要原則，因?yàn)榫祁愡B鎖需要支付更高的人員成本、財(cái)務(wù)成本、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)成本等等，如果周轉(zhuǎn)不開，很可能會(huì)成為壓垮駱駝的那根稻草。

銷售就像打太極，學(xué)會(huì)用巧勁

20分鐘送貨到達(dá)是特色，全球產(chǎn)品品類服務(wù)是特色，會(huì)員激勵(lì)制是特色，合伙人運(yùn)作嘗試是特色，線上線下融合是特色，大資本背景同樣是特色。在競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)的情況下，更加有效地發(fā)現(xiàn)和使用自身的優(yōu)勢(shì)是更加省力的表現(xiàn)。

巧勁一，提供更好的服務(wù)才有業(yè)績(jī)。提升店內(nèi)服務(wù)，打造自有的特色服務(wù)，增加客戶店內(nèi)的體驗(yàn)感。提升店外或圍繞銷售周邊的服務(wù)和支持，讓客戶對(duì)其加深依賴感。本質(zhì)上說，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是標(biāo)配，差異化特色服務(wù)才是加分項(xiàng)目。

巧勁二，更新穎的事件活動(dòng)。消費(fèi)者永遠(yuǎn)是喜新厭舊的，不要拿過去的成績(jī)來“賭”明天的勝利。將經(jīng)營(yíng)向抓核心、抓重心方向上轉(zhuǎn)移，做好兩三個(gè)大型的“自身+促銷”。抓核心資源是重中之重，例如政務(wù)和商務(wù)團(tuán)購(gòu)資源，將連鎖做成優(yōu)質(zhì)資源的連鎖，將連鎖的從量?jī)?yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)向質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì);同時(shí)，必要的促銷戰(zhàn)還是要打的，打促銷第一是為了打“聲量”，為了鞏固老會(huì)員，搶奪更多的新會(huì)員;還要打大主題促銷，更要打與自身有關(guān)系的大主題，即“自身+促銷”，提升聲量的品牌傳播和大內(nèi)容的促銷執(zhí)行。例如，春節(jié)主題不只說春節(jié)的事情，可以做成“春節(jié)+自身訴求”等。由于競(jìng)爭(zhēng)因素，常規(guī)的促銷信息已經(jīng)泛濫成災(zāi)，建立新穎的、特色的促銷方式，選擇更多的關(guān)注、牽掛、情懷和理解，才能走進(jìn)消費(fèi)者的內(nèi)心深處。

巧勁三，建立酒類連鎖的標(biāo)準(zhǔn)識(shí)別系統(tǒng)和酒文化系統(tǒng)，使用好文化的力量，并傳播自有酒類連鎖符號(hào)，是有效解決目前酒類連鎖公司重銷量業(yè)績(jī)、重發(fā)展速度、重?cái)?shù)量體積的量變瓶頸。

酒類連鎖的文化苦旅才剛剛開始!中國(guó)的繁榮昌盛是時(shí)代賦能，文化產(chǎn)業(yè)將大放光芒，折射到酒行業(yè)里應(yīng)該是文化的符合和文化的財(cái)產(chǎn)，打好文化牌、做強(qiáng)文化產(chǎn)業(yè)是酒類連鎖的千秋萬代之功，更是酒類連鎖品牌價(jià)值自我賦能的必由之路，值得去嘗試和探索。

在酒業(yè)連鎖的經(jīng)營(yíng)過程中，“什么是特色”“什么是酒類連鎖的優(yōu)勢(shì)”“規(guī)模有優(yōu)勢(shì)還是特色更有優(yōu)勢(shì)”等等是困擾其發(fā)展的問題。其實(shí)，酒類連鎖的發(fā)展遵循著先生存后發(fā)展、先模仿后創(chuàng)新的規(guī)律。把握好生意的度很重要，良性的發(fā)展既不要沽名釣譽(yù)，又不要循規(guī)蹈矩。酒類連鎖以解決消費(fèi)者消費(fèi)的便利性、安全性、性價(jià)比和體驗(yàn)性等問題，用現(xiàn)有的木桶先找到裝水的最低點(diǎn)，即短板，再衡量屬于自己的體量目標(biāo)去補(bǔ)齊“木桶的漏洞”，應(yīng)該會(huì)取得初步成功。