近年來，中國葡萄酒市場競爭越發(fā)激烈，除了一二線的大城市，三線城市也已成為酒商爭奪的重點。甚至有不少酒商開始把精品葡萄酒導入到三線城市。圍繞精品葡萄酒在三線城市的布局與發(fā)展，WBO采訪了多位業(yè)內人士。
福建偉達酒業(yè)董事長薛德志、365名品匯總經理潘運洲、深圳智德營銷策劃公司總經理王德惠在接受采訪時均表示：在中國市場，沒有不能做精品葡萄酒的城市。在任何一個城市，只要找到正確的渠道和合作方，都能取得不錯的銷售成績。但要注意的是，從目前中國的城市發(fā)展來看，同樣的三線城市，沿海與華東地區(qū)的經濟更為活躍，消費者對葡萄酒的認知及人均收入相對較高，更適合精品酒的銷售。其它地區(qū)的三線城市在發(fā)展布局精品酒的過程中，可能需要更多投入。
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方法一：打入核心圈層，經營高收入人群
薛德志稱：其公司的營銷網(wǎng)絡自2015年開始，就已經從北上廣下沉到三線城市，且取得了不錯的成績。他的做法是，進入三線城市核心圈層，專注于中高層收入人群的經營及維護。首先，選擇在當?shù)睾诵娜泳邆溆绊懥Φ娜宋锍蔀楹献骰锇椋_保公司旗下產品順利接觸到核心圈層內的中高層收入人群。
其次，抓住中高層收入人群，尤其是“意見領袖”的喜好。以他所見，受到最多歡迎的做法，一是品鑒會，二是酒莊游。在做品鑒會時，選擇當?shù)刈罡叨说木频�，邀請外籍品酒師現(xiàn)場講解酒款知識，讓客戶切實感受到很被尊重、很有面子，然后才能成為朋友，而酒莊游則是鞏固大客戶的有效方法。
方法二：體驗式服務與葡萄酒文化傳播是“關鍵點”
澳洲葡萄酒資訊網(wǎng)創(chuàng)始人黃彩鑫認為，在三線城市銷售精品酒的關鍵在于，體驗式服務、葡萄酒文化傳播、酒款豐富不單一。為證明該點，他分享了一個成功案列。
黃彩鑫介紹：他的一個客戶曾經做過高校教師，客戶在內蒙古包頭開葡萄酒專賣店的同時，還配套開設了一個葡萄酒工作室。工作室內根據(jù)不同的產區(qū)和品種進行了分類，放置著包裝、葡萄酒書籍、地圖及一些個人收藏的酒款，用這些細節(jié)提升文化氛圍，并從專業(yè)的角度給客戶講解葡萄酒知識，定期做葡萄酒品鑒會分享品酒心得。這些用心的體驗式項目及專業(yè)的葡萄酒知識普及，逐步從高校教師圈層向商界圈層擴展，是該店能成功經營精品酒的關鍵。
另外，酒款豐富能確保滿足更多客戶的需求，包頭葡萄酒專賣店就選擇了三家酒莊(葡萄酒門店)進行合作，而且每半年就會進行一次產品更新和試銷，仔細記錄銷售情況、客戶反饋意見，一旦某款新品獲得廣泛好評及認可，會根據(jù)當?shù)厥袌鲆?guī)模進行一定儲備。目前，該客戶已經在赤峰、鄂爾多斯等地發(fā)展了分銷商，精品葡萄酒生意有了很大的進展。
方法三：節(jié)日熱點必須“蹭”
煙臺尚品酒藝術館負責人陳菁菁告訴WBO：她在煙臺開葡萄酒專賣店將近7年，目前店里的精品酒主要來自澳洲、法國、南非，瓶均價在300—600元。雖然近兩年市場大環(huán)境不好，但店里的銷售并未受太大影響，精品酒一年的銷售量可以有三條柜。一方面，客戶資源穩(wěn)定，會經常舉辦品酒會鞏固老客戶、老朋友，再通過他們的引薦挖掘出潛在客戶。
另一方面，她十分注重節(jié)日套裝的打造，例如在父親節(jié)銷售“親子葡萄酒套裝”、情人節(jié)、七夕節(jié)銷售“情侶葡萄酒套裝”，從取得的成績來看，節(jié)日套裝確實能夠在一短時間內提升店鋪的整體銷量。而且由于精品酒的高品質，也為店鋪贏得了不錯的口碑。
方法四：年輕人、標志性酒店不容忽視，消費人群構成也很關鍵
潘運洲認為，在三線城市銷售精品葡萄酒，新一代90后白領人群不該被忽視。雖然年輕人的收入普遍不高，可這并不會意味他們不會購買精品葡萄酒。相反，年輕人知識水平較高，更容易去嘗試新鮮事物，這其實有利于精品酒的銷售。對于年輕白領，傳統(tǒng)的品鑒會對其吸引力有限。要抓住他們，更適合用各類主題聚會，如讀書、影視、音樂等等，在聚會過程中帶入產品。
王德惠給出的建議是，葡萄酒銷售的渠道包括超市、餐飲等等，但結合三線城市的整體消費水平與精品酒自身價位偏高的特質。酒商最好能找到當?shù)貥酥拘缘木频赀M行合作。高端酒店意味著高消費，經常出入的人具備較高消費能力，適合精品酒的銷售。更關鍵的是，通過酒店進行推廣，獲得高端消費人群的認可，久而久之有望在一定區(qū)域或圈層內形成熱潮，進一步推動精品酒的銷售。
四川煊逸國際酒業(yè)總經理翟遠鋼談到：三線城市推廣精品葡萄酒，酒商要深入了解當?shù)厥袌龅南M人群組成。以他公司為例，同款澳洲精品葡萄酒在山東淄博的銷量就超過濟南這樣的大城市，就因為淄博當?shù)赜性S多大型企業(yè)，很多老板、高管都喜歡葡萄酒。所以，要做好精品酒，需要具體分析，深入調研、考察市場，不能盲目。
