如何才能快速循環(huán)鋪貨呢？

我們經(jīng)常見到這樣的情景：很多企業(yè)生搬硬套模仿知名企業(yè)終端線路拜訪模式，統(tǒng)計(jì)終端網(wǎng)點(diǎn)客戶資料，建立線路手冊，業(yè)務(wù)員每天按照固定路線拜訪三、四十個(gè)終端店，每周輪回一次。但邯鄲學(xué)步后，企業(yè)發(fā)現(xiàn)這種拜訪模式拿不到多少訂單、賣不了多少貨，還浪費(fèi)人力、物力，最后導(dǎo)致失敗。到底如何才能快速循環(huán)鋪貨呢?以下是加速終端鋪貨的10大竅門!

1、尋找機(jī)會店

新產(chǎn)品上市總是這樣，100個(gè)店都賣得不好，總有幾個(gè)店能賣好。

銷售主管在新品鋪貨階段要去抓這些動銷好的網(wǎng)點(diǎn)，徒步把這些店走一遍，跟老板聊一聊，看看這些店本身有什么特點(diǎn)、看看這些店產(chǎn)品、陳列、促銷、價(jià)格有什么方法……只要你用心去看、去問、去體會，一定能找到規(guī)律。

然后恍然大悟：“哎呀，我明白了，那些賣不動的店檔次太低，要集中力量攻打A、B類店”;“哈哈，我找到竅門了，我先讓業(yè)務(wù)人員把終端走一遍，把客戶資料建立起來，把對競品有遺留問題、有抱怨、有客訴的店統(tǒng)計(jì)出來，這些店比較容易攻打進(jìn)去”;“哈哈，我明白了，我第一步專打周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，競品在市區(qū)非常厲害，但是它的經(jīng)銷商在這些地方配送能力不行，服務(wù)很差”……

2、機(jī)會店集中拜訪

在品牌號召力不夠強(qiáng)大的區(qū)域，不要按照傳統(tǒng)做法一周一次按線路拜訪，因?yàn)槿鮿萜放茝V泛拜訪很難拿到訂單。

首先，要篩選自己的機(jī)會店，安排業(yè)務(wù)人員先對機(jī)會店集中拜訪，針對這些機(jī)會店設(shè)計(jì)促銷政策，把這些店拿下，建立新產(chǎn)品的“革命根據(jù)地”。新產(chǎn)品在這些網(wǎng)點(diǎn)鋪貨、動銷、“站住腳”之后，再擴(kuò)大拜訪范圍。

3、自由分級拜訪模式

這是最粗放的模式，給業(yè)務(wù)員規(guī)定拜訪區(qū)域，建立基本客戶資料，然后給業(yè)務(wù)員規(guī)定訂單任務(wù)量，讓他們自主決定每天的拜訪客戶，業(yè)務(wù)員們最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。

同時(shí)必須要求業(yè)務(wù)員所有終端的最小拜訪頻率：根據(jù)對客戶的掌握讓業(yè)務(wù)員自行決定哪些大客戶要多跑幾次、哪些小客戶要少跑幾次，但是所有終端客戶一個(gè)月至少拜訪一次，否則就是漏訪曠工，要處罰--此方法適合管理粗放的中小酒企和經(jīng)銷商。

需要注意的是，這種拜訪模式員工每天的工作自主性大，也就是變動比較大。工作變動性大，員工就容易偷懶翹班。所以必須要求員工每天固定拜訪家數(shù)，比如自己選30家拜訪，并且記錄明細(xì)，主管要抽查員工工作量，看他們是否漏訪翹班填寫假報(bào)表。

4、5+1分級拜訪模式

每周6天拜訪線路：5天線路為正常拜訪，比如每天按線路順序拜訪30家客戶。周六拿出一天時(shí)間對機(jī)會網(wǎng)點(diǎn)、大店或者重點(diǎn)店進(jìn)行二次拜訪。

舉例來說：鋪了新品的店有競品進(jìn)入則需要高頻率拜訪--擠占陳列，增加我們的終端客情和動銷機(jī)會;本品的新品鋪貨店要高頻率拜訪--增加陳列，執(zhí)行好促銷，提高動銷機(jī)會;本品陳列協(xié)議、專賣協(xié)議、促銷協(xié)議店需要高頻拜訪，維護(hù)協(xié)議執(zhí)行。

5、20+10分級拜訪模式

根據(jù)面積、銷量等因素把終端分為A、B、C等級。

A級店是大店，最好單獨(dú)挑出來建立拜訪線路手冊，有專人進(jìn)行兩天一次的高頻率拜訪。跑KA商超、大型餐飲的業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求與跑小店的業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求也不一樣，最好區(qū)分開單獨(dú)拜訪。

B、C類店建立終端拜訪分級線路手冊。比如每天業(yè)務(wù)員跑30家店，其中20家C類店是一周一訪，10家B類店是一周兩訪，也就是說，可能B類店的名字會在同一本線路手冊中重復(fù)出現(xiàn)兩次。

其實(shí)這種方法和上面講的5+1拜訪模式大同小異，只不過5+1是把需要重復(fù)拜訪的店集中在一天拜訪，20+10分級拜訪是先把A店摘出來單獨(dú)專人拜訪，然后B類店正常拜訪一次，再分散到一周其他某天的線路再重復(fù)拜訪一次，C類店是按線路每周拜訪一次。