運(yùn)營葡萄酒電商要具備哪些思維方式和運(yùn)營手法？(2)

再次贈(zèng)品，也就是開瓶器、真空瓶塞、酒杯等葡萄酒相關(guān)配件。消費(fèi)者的心理是喜歡占便宜，不喜歡買便宜。有贈(zèng)品贈(zèng)送的，消費(fèi)者覺得更值，并且也更容易下單。

最后是品質(zhì)。線上交易的初次達(dá)成跟產(chǎn)品的真實(shí)品質(zhì)關(guān)聯(lián)度不高，跟消費(fèi)者的心理認(rèn)知品質(zhì)高度相關(guān)。但產(chǎn)品真實(shí)品質(zhì)關(guān)注到消費(fèi)黏性，讓消費(fèi)者品飲以后認(rèn)可產(chǎn)品，持續(xù)購買或者重復(fù)購買。這對(duì)于在天貓、淘寶、京東等第三方平臺(tái)開設(shè)專賣店、旗艦店的商家來說特別重要，是增加店鋪粘性的關(guān)鍵一步。

最后，我要補(bǔ)充一點(diǎn)的是，目前像淘寶、天貓、唯品會(huì)、京東等平臺(tái)，在流量導(dǎo)入上比較支持有短視頻的產(chǎn)品和店鋪，所以企業(yè)選品確定后，最好找人拍攝一些產(chǎn)品相關(guān)的短視頻，將起步做高點(diǎn)，成功的機(jī)率更大點(diǎn)。

2、建團(tuán)

建團(tuán)就是組建團(tuán)隊(duì)，是電商運(yùn)營的組織建設(shè)。一個(gè)好的電商運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)充滿創(chuàng)意和活力、對(duì)電商平臺(tái)規(guī)則、玩法、套路熟悉、善于學(xué)習(xí)、善于獲取平臺(tái)支持資源的小組。運(yùn)營、美工、創(chuàng)意文案、客服、倉儲(chǔ)物流、財(cái)務(wù)是電商團(tuán)隊(duì)的必然要配置的職能，只是配備幾個(gè)人，跟企業(yè)選擇的平臺(tái)類型、數(shù)量有很大關(guān)系，也和平臺(tái)銷售情況有很大關(guān)系。比如，唯品會(huì)的3PL入倉模式可能需要配置一個(gè)運(yùn)營+一個(gè)美工即可，運(yùn)營人員具備文案創(chuàng)意能力，如果是直發(fā)模式，那需要增加強(qiáng)大的倉儲(chǔ)物流能力，做好及時(shí)的發(fā)貨。再比如，你開一個(gè)淘寶店，起步階段2個(gè)人即可，但一旦銷售激增，就需要開始配備獨(dú)立的客服人員、增加美工人員等，但是如果開設(shè)天貓店，你一起步就最少需要3個(gè)人的團(tuán)隊(duì)配置。

對(duì)于很多做葡萄酒電商的企業(yè)來說，團(tuán)隊(duì)建設(shè)不充分，或者沒有認(rèn)識(shí)到團(tuán)建的重要性。有的企業(yè)直接派傳統(tǒng)銷售負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)電商，招1個(gè)或2個(gè)人配合;或組建了一個(gè)3-5個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，卻要開發(fā)3-4個(gè)平臺(tái)進(jìn)行電商操作，這些都是不合理的。

筆者個(gè)人建議，一旦電商團(tuán)隊(duì)組建，企業(yè)要給予團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人充分授權(quán)，讓其放開手去操作，不要過多去干預(yù)，尤其是用管理傳統(tǒng)企業(yè)的方式去處理電商經(jīng)營過程中遇到的問題。當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)假設(shè)是個(gè)動(dòng)態(tài)過程，企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況，做出某些針對(duì)性調(diào)整。

3、預(yù)算

很多葡萄酒企業(yè)電商操作不好的一個(gè)重要的原因就是沒有預(yù)算，想當(dāng)然的認(rèn)為只有把產(chǎn)品掛到線上、開個(gè)店就可以賣貨了。其實(shí)，無論哪個(gè)電商平臺(tái)，都是需要“養(yǎng)”的，也就是需要進(jìn)行消費(fèi)者的培育、店鋪用戶吸引的。

預(yù)算要花費(fèi)在電商引流、活動(dòng)參與、店鋪或產(chǎn)品推廣、相關(guān)軟件服務(wù)購買、物料或贈(zèng)品準(zhǔn)備等等。目前，電商引流的成本越來越高，沒有流量進(jìn)入，沒有流量支撐，一個(gè)葡萄酒店鋪是不可能做好的，尤其是競爭更加激烈。

比如，目前筆者經(jīng)營的淘寶店鋪熊貓醉了，先期流量引入就必須要通過付費(fèi)引流工具，根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前店鋪引入一個(gè)新流量的花費(fèi)差不多在80元左右，并且在實(shí)際操作過程中還有會(huì)其他支出。僅直通車一項(xiàng)，新店每天至少需要投入在300元左右，更有實(shí)力的商家，有的每天都要上萬元。所以，說電商的運(yùn)營在第一階段就是投入階段。

很多傳統(tǒng)企業(yè)的老板沒有預(yù)算的思維和準(zhǔn)備，不愿意進(jìn)行前置性的投入，那么也建議不要去做電商。

4、推廣

推廣就是要使用多種方式、通過多種平臺(tái)進(jìn)行店鋪或者產(chǎn)品的宣傳和轉(zhuǎn)載，盡可能多擴(kuò)大消費(fèi)者進(jìn)入店鋪的“連接點(diǎn)”。站內(nèi)除了使用一些常規(guī)的付費(fèi)工具外，也可以借助免費(fèi)的平臺(tái)功能，比如盡可以的參加一些官方的活動(dòng)。還有目前淘寶在主推的短視頻、微淘等等，和淘寶達(dá)人合作進(jìn)行一些內(nèi)容營銷。站外可以借助像微博、微信、優(yōu)酷等自媒體為店鋪引流，也是一種不錯(cuò)的方式。

另外內(nèi)容營銷除了一些軟文的推送外，還有圍繞產(chǎn)品功能屬性或價(jià)值屬性或精神屬性進(jìn)行策劃和創(chuàng)意。目前的葡萄酒產(chǎn)品、包裝甚至上游生產(chǎn)都是同質(zhì)化的，僅僅圍繞產(chǎn)品本身做銷售，最終都是價(jià)格戰(zhàn)，這種發(fā)展是不可持續(xù)的。

以上是我對(duì)于葡萄酒電商運(yùn)作的簡單思考和提煉，葡萄酒電商的運(yùn)營是一個(gè)系統(tǒng)工程，一環(huán)緊扣一環(huán)，對(duì)于運(yùn)作的節(jié)奏和把握非常重要，需要在實(shí)戰(zhàn)中不斷摸索總結(jié)，我也希望有實(shí)力的企業(yè)可以適當(dāng)觸電，積累經(jīng)驗(yàn)，為適應(yīng)新零售時(shí)代做好堅(jiān)實(shí)準(zhǔn)備。