四大終極規(guī)律“牽引”白酒營(yíng)銷方向

白酒，作為中國(guó)最具傳統(tǒng)文化內(nèi)涵的精神性消費(fèi)品，隨著改革開放的迅猛發(fā)展，中國(guó)白酒市場(chǎng)也狼煙四起。白酒營(yíng)銷始于上世紀(jì)80年代以酒鬼、孔府家為代表的文化營(yíng)銷，到90年代秦池的廣告營(yíng)銷，再回歸到90年代末期“純糧釀造”刮起的概念營(yíng)銷之風(fēng)，直至世紀(jì)交替，“得終端者得天下”的終端營(yíng)銷理論對(duì)業(yè)界各層人士進(jìn)行著徹底的洗腦。時(shí)至今日，B2B、020、C2F、社群營(yíng)銷等等各種新概念、新營(yíng)銷層出不窮!

營(yíng)銷理論不斷推陳出新，白酒營(yíng)銷思想隨著運(yùn)作實(shí)踐和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展更加完善。“世上本沒(méi)有路，走的人多了也便成了路”。新型營(yíng)銷一經(jīng)推出并在實(shí)踐中得以成功，立即會(huì)被同行爭(zhēng)相模仿。因此，白酒營(yíng)銷戰(zhàn)略也就由深化急速發(fā)展為惡化，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的同質(zhì)化越演越烈，各大實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商及商家更是推波助瀾。

順大勢(shì)，做大事，有效的戰(zhàn)略如同鋒利的刀尖，超強(qiáng)的品牌實(shí)力宛若刀刃，強(qiáng)有力的差異化細(xì)分定位正是刀柄，以及完善的終端盈利模式，固若金湯的組合，儼然一把巨大的戰(zhàn)刀，只要再配以白酒運(yùn)作的四大終極規(guī)律，定是所向披靡。

白酒運(yùn)作四大終極規(guī)律

規(guī)律一　鋒利：產(chǎn)品差異化

由于發(fā)展階段的特殊性，白酒作為高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，要想在營(yíng)銷戰(zhàn)略中突出自我特色，塑造自己的品牌個(gè)性，必須尋求滿足目標(biāo)受眾群體心理需求的差異化賣點(diǎn)。

品牌核心價(jià)值的差異化定位：白酒品牌核心價(jià)值是白酒品牌張力的關(guān)鍵 ，是產(chǎn)品的靈魂所在，是其拓展張力、創(chuàng)造延伸舞臺(tái)的“內(nèi)因中的內(nèi)因”，因此，差異化訴求是白酒品牌核心價(jià)值的定位標(biāo)尺。

中國(guó)白酒行業(yè)的營(yíng)銷水平較其他行業(yè)而言，著實(shí)存在很大的差距，大部分的白酒企業(yè)一直處于生存階段，因此也就出現(xiàn)為了生存而不顧一切，將“古文化”套在身上欺騙自己的同時(shí)也愚弄了消費(fèi)者。

白酒文化雖然悠久，但并不是每一個(gè)白酒品牌的核心價(jià)值都要以古文化作為產(chǎn)品訴求。要尋求差異化核心定位，就必須以消費(fèi)者的需求為基準(zhǔn)。目前年輕一代的消費(fèi)者都偏向于紅酒或一些國(guó)外名酒，因此我們也可以結(jié)合自身資源與時(shí)俱進(jìn)，讓白酒也同樣時(shí)尚起來(lái)，以此吸引最大的消費(fèi)群體——年輕一代，讓整個(gè)已經(jīng)增長(zhǎng)有限的白酒市場(chǎng)蛋糕變大。

產(chǎn)品有形價(jià)值的差異化體現(xiàn)：白酒的核心文化訴求要結(jié)合時(shí)代的發(fā)展，同時(shí)，其色澤、口感和包裝等也應(yīng)注重美感和藝術(shù)感的結(jié)合，進(jìn)一步將產(chǎn)品的差異化獨(dú)樹一幟地體現(xiàn)出來(lái)，讓白酒消費(fèi)群體更懂得品味白酒，品位生活。

作為白酒產(chǎn)品的關(guān)鍵性有形價(jià)值，白酒的包裝、形象、色澤、價(jià)格、口感等共同體現(xiàn)著白酒企業(yè)的差異化營(yíng)銷策略。白酒廠商要想在復(fù)雜多變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中生存和發(fā)展，就必須以差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念作為引導(dǎo)，采取有效的營(yíng)銷策略，使其更好地參與白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

終端的差異化彰顯：終端競(jìng)爭(zhēng)將延續(xù)下去，在創(chuàng)新整合時(shí)代的差異化營(yíng)銷中，目標(biāo)人群、公共關(guān)系、 政治權(quán)力、市場(chǎng)細(xì)分、 市場(chǎng)選擇顯得更加重要，差異化地尋找終端營(yíng)銷突破口是其選擇和發(fā)展的關(guān)鍵。

傳播的差異化：江小白等青春小酒的崛起，背后彰顯著消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代的到了，4P皆傳播，白酒品牌一定要緊跟時(shí)代的朝流，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具，占領(lǐng)消費(fèi)者心智。

區(qū)域性白酒品牌的優(yōu)勢(shì)明顯起來(lái)，因此，終端市場(chǎng)的差異化操作可以讓白酒廠商避免同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，終端促銷手段也要隨之推陳出新。在外來(lái)資本的沖擊和引導(dǎo)下，白酒業(yè)吸引媒體進(jìn)行炒作的風(fēng)氣將越來(lái)越濃，事件營(yíng)銷也將日漸頻繁，并成為傳播主流模式。

規(guī)律二　準(zhǔn)確：運(yùn)作的聚焦

市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵在于一針見血，對(duì)于突破口要聚焦、聚焦、再聚焦。聚焦有利于專業(yè)化效果的提升，更能讓身處激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的白酒廠商具備市場(chǎng)領(lǐng)先者的效應(yīng)。焦點(diǎn)總是最簡(jiǎn)單又最強(qiáng)有力的，作為戰(zhàn)略中的關(guān)鍵一步，焦點(diǎn)能更好地讓我們找到下一個(gè)焦點(diǎn)，更好地對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行制定和執(zhí)行。

白酒營(yíng)銷的聚焦:其著重點(diǎn)在于白酒深度營(yíng)銷的進(jìn)程化，銷售渠道的毛細(xì)化，營(yíng)銷手段的專業(yè)化。要想成為白酒市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)品牌，必須對(duì)自己的產(chǎn)品及營(yíng)銷進(jìn)行精耕細(xì)作，將聚焦的理念及精神貫穿到整個(gè)運(yùn)作流程中去。

從營(yíng)銷上游到終端銷售，哪怕是社區(qū)小店的營(yíng)銷工作都要仔細(xì)到位。事無(wú)巨細(xì)，營(yíng)銷同樣如此，大的主流渠道固然重要，細(xì)小環(huán)節(jié)同樣不能錯(cuò)過(guò)。當(dāng)我們?cè)谥鞴ゴ罄麧?rùn)的同時(shí)，也萬(wàn)萬(wàn)不能忽視細(xì)散的收入。集腋可以成裘，千里之堤也同樣可以潰以蟻穴。