中小白酒企業(yè)如何生存與突圍？

近幾年，全國(guó)性名酒企業(yè)進(jìn)一步深化全國(guó)化布局和市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作;這嚴(yán)重?cái)D壓了區(qū)域性中小白酒企業(yè)的生存空間，中小白酒企業(yè)面臨著走不出去、守不住的局面，中小白酒企業(yè)如果不能夠迎接挑戰(zhàn)、積極變革，那么中小白酒企業(yè)就可能要退出歷史的舞臺(tái)。面對(duì)如此嚴(yán)峻的新形勢(shì)，中小白酒企業(yè)該如何生存與突圍呢?

一、 做好隊(duì)伍再造：

人的因素是企業(yè)興衰的根本因素，中小白酒企業(yè)要重視人才的引進(jìn)與培養(yǎng)。中小白酒企業(yè)大多是人員本土化，人員受視野、閱歷等影響，往往專(zhuān)業(yè)性不夠，加上本土化員工容易老化，往往缺乏戰(zhàn)斗力;隊(duì)伍再造的核心是專(zhuān)業(yè)的人，做專(zhuān)業(yè)的事;對(duì)人才要海納百川，要引入專(zhuān)業(yè)的研發(fā)人員，專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)管理人員，專(zhuān)員的營(yíng)銷(xiāo)管理人員，專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)策劃人員;要打造一支專(zhuān)業(yè)、高效的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，去擔(dān)當(dāng)企業(yè)再造的重任;

同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍要年輕化，要有敢闖敢拼的精神，要能保證營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行有力;

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二、 做好文化再造：

企業(yè)文化是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在;企業(yè)文化可增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力、向心力，激勵(lì)員工開(kāi)拓創(chuàng)新、建功立業(yè)的斗志;企業(yè)文化對(duì)員工起著內(nèi)在的約束作用;企業(yè)文化可促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升;很多中小酒企是有企業(yè)文化的，但要么重宣傳，輕執(zhí)行，要么是過(guò)時(shí)的、落伍的思想意識(shí);企業(yè)文化再造首先是梳理企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，并把經(jīng)營(yíng)理念標(biāo)語(yǔ)化;經(jīng)營(yíng)理念要以應(yīng)對(duì)新形勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)需要，保障企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展為考量;中小酒企文化再造要抓好幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1. 領(lǐng)導(dǎo)要率先垂范，上行下效;領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)一套，做一套，企業(yè)文化是肯定無(wú)法落地的;

2. 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)的主人翁精神;中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)大發(fā)展始于分田承包責(zé)任制;企業(yè)要搞好效益一定要全員責(zé)、權(quán)、利清晰，企業(yè)要平臺(tái)化，激活每個(gè)個(gè)體的主觀能動(dòng)性，發(fā)揚(yáng)員工主人翁精神;

3.堅(jiān)持創(chuàng)新文化;這個(gè)世界唯一不變的就是一直在變的，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，惟創(chuàng)新者進(jìn)，惟創(chuàng)新者強(qiáng)，惟創(chuàng)新者勝;創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)新管理，方能與時(shí)俱進(jìn)。

三、 做好產(chǎn)品再造：

1.升級(jí)老品規(guī)，保基礎(chǔ)銷(xiāo)量：老品規(guī)大多銷(xiāo)售時(shí)間久、價(jià)格透明、渠道毛利少，銷(xiāo)售積極性低;消費(fèi)者對(duì)它缺乏新鮮感，缺少再次消費(fèi)欲望;對(duì)這些老品規(guī)要采取升級(jí)替代策略，提升包裝品質(zhì)，提升酒水品質(zhì)，微調(diào)價(jià)格體系，保障價(jià)格穩(wěn)定，讓銷(xiāo)售渠道有合理的利潤(rùn)，以增強(qiáng)渠道銷(xiāo)售積極性;

2.開(kāi)發(fā)新品規(guī)，做市場(chǎng)增量：原則上是全價(jià)格帶、全包裝形態(tài)構(gòu)建新的產(chǎn)品線(xiàn)，但是新品規(guī)開(kāi)發(fā)上還是應(yīng)本著循序漸進(jìn)的原則開(kāi)發(fā)，先開(kāi)發(fā)一個(gè)大單品系列，作為主打品系，然后再不斷豐富產(chǎn)品品規(guī);新品規(guī)一定要形象好、有賣(mài)點(diǎn)、性?xún)r(jià)比好，性?xún)r(jià)比好才能打動(dòng)消費(fèi)者，才能與市場(chǎng)上大品牌競(jìng)爭(zhēng)!在此基礎(chǔ)上還要能保障酒廠(chǎng)毛利、銷(xiāo)售渠道毛利，以保障企業(yè)后期的市場(chǎng)投入和渠道的銷(xiāo)售積極性;前些年，開(kāi)發(fā)全新系列產(chǎn)品，引領(lǐng)企業(yè)走向輝煌的例子很多，洋藍(lán)色經(jīng)典系列、古井原漿系列、紅花郎系列等等，值得參考與借鑒!

四、 做好營(yíng)銷(xiāo)體系再造：

1. 銷(xiāo)售渠道再造

積極廣泛地布局分銷(xiāo)渠道：白酒銷(xiāo)售渠道非常廣泛，團(tuán)購(gòu)渠道、餐飲渠道、流通渠道、商超渠道、特通渠道、線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店、線(xiàn)上渠道等等;現(xiàn)在全國(guó)性大品牌都已開(kāi)始渠道下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)和社區(qū)分渠道布局經(jīng)/分銷(xiāo)商;作為本土的中小酒企，一定要發(fā)揮本土人脈優(yōu)勢(shì)，在渠道布局的深度和廣度上優(yōu)于全國(guó)性品牌;團(tuán)購(gòu)商與特通渠道商多多益善;

加強(qiáng)渠道成員互動(dòng)，提升渠道成員活力：可以分層級(jí)分區(qū)域打造經(jīng)/分銷(xiāo)商俱樂(lè)部;可以建立核心店老板、團(tuán)購(gòu)VIP客戶(hù)俱樂(lè)部;具備條件的，可以組織參觀酒廠(chǎng)，搞品牌展示與品質(zhì)體驗(yàn)一日游，強(qiáng)化貨真價(jià)實(shí);多多召開(kāi)新品上市發(fā)布會(huì)與階段性業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)大會(huì)，獎(jiǎng)優(yōu)可以樹(shù)立標(biāo)桿，可以激發(fā)渠道動(dòng)能，獎(jiǎng)勵(lì)的方式可以靈活多變，可以獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金、實(shí)物、旅游、登報(bào)、公司期權(quán)股份等等;營(yíng)造一種可信、一家親、正能量的團(tuán)隊(duì)氛圍。

加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)渠道建設(shè)，創(chuàng)造無(wú)限可能：據(jù)某專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)研，在白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，在酒店消費(fèi)酒水只占8%左右，在商超購(gòu)買(mǎi)酒水的占10%左右，團(tuán)購(gòu)的酒水占到27%，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)潛力巨大，本土企業(yè)有自身優(yōu)勢(shì)，就是本地人脈關(guān)系，這是在與全國(guó)品牌競(jìng)爭(zhēng)中具有優(yōu)勢(shì)的地方，可以開(kāi)展多樣化合作方式，如：為某單位定制專(zhuān)用酒、易貨交易后互為贈(zèng)品，還可以組織封壇洞藏原漿酒等等;

加強(qiáng)銷(xiāo)售終端產(chǎn)品展示，營(yíng)造大品牌氣勢(shì)與氣氛：銷(xiāo)售產(chǎn)品首要解決能看得到，能買(mǎi)得到，容易找得到和方便購(gòu)買(mǎi);終端鋪市率與產(chǎn)品特陳是解決產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的必要方式和有效方式;終端高鋪市率需要分步完成：第一步通過(guò)經(jīng)/分銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員人脈資源完成進(jìn)場(chǎng);第二步通過(guò)銷(xiāo)售促進(jìn)手段完成常規(guī)化鋪市;第三步需要廠(chǎng)商聯(lián)合突擊隊(duì)、利用車(chē)輪戰(zhàn)去攻堅(jiān)克難;最后是靠市場(chǎng)拉力，促成進(jìn)貨或消費(fèi);產(chǎn)品特陳要利用新品規(guī)毛利高的優(yōu)勢(shì)，以利誘人，以貨抵陳列費(fèi)，進(jìn)貨與特陳一體化洽談，大地堆，大端架，整節(jié)貨架都可以，核心店要進(jìn)一步做好特陳生動(dòng)化包裝;

加強(qiáng)銷(xiāo)售拉力建設(shè)，促進(jìn)銷(xiāo)售：是升銷(xiāo)售拉力是一個(gè)系統(tǒng)工程，就促進(jìn)消費(fèi)來(lái)說(shuō)，要做到活動(dòng)天天有，持續(xù)換花樣搞活動(dòng)，如：團(tuán)購(gòu)有獎(jiǎng)，封壇有獎(jiǎng)，開(kāi)蓋有獎(jiǎng)(餐飲渠道)，積蓋(分)有獎(jiǎng)(鎖定消費(fèi))，不斷激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)熱情;

2. 品牌傳播體系再造：

近些年傳統(tǒng)媒介日漸衰落，對(duì)傳統(tǒng)媒體要進(jìn)行一次甄選，報(bào)紙、電臺(tái)、電視廣告效果下降明顯，宜慎重選擇;

網(wǎng)絡(luò)小視頻app廣告，微信、微博、公眾號(hào)、大V、抖音等成為了新媒體，新媒體傳播具有可裂變特性，傳播速度快，充分利用好新媒體;

整合有效的戶(hù)外POP，如：車(chē)體廣告、廣告牌、店招、樓宇廣告、空飄等，提高視覺(jué)沖擊力，強(qiáng)化品牌與產(chǎn)品記憶;

以大活動(dòng)為綱，為品牌傳播點(diǎn)一把火，結(jié)合當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)、民俗，組織策劃既能提升品牌形象，又能促進(jìn)銷(xiāo)售的大活動(dòng)，如策劃集體婚禮，為新人送大禮!策劃祈福大典，策劃為新大學(xué)生送酒，策劃評(píng)先進(jìn)單位、先進(jìn)人物評(píng)比，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)投票，不斷為市場(chǎng)加溫。

中小白酒企業(yè)只有加強(qiáng)修煉內(nèi)功，方能抵御寒流，才能在全國(guó)性大品牌的競(jìng)爭(zhēng)中生存與突圍，才有做成大品牌的機(jī)會(huì)。