遵循銷售管理的“3×5”法則，白酒營(yíng)銷管理不再難 ！

酒水廠商的銷售管理是一個(gè)多覆蓋的管理，銷售管理處理的完善可以直接幫助廠商實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模的突破。筆者總結(jié)出銷售管理的3×5法則是對(duì)銷售管理的具體內(nèi)容的整理與概括，包括業(yè)務(wù)管理、團(tuán)隊(duì)管理、品牌管理三個(gè)層面的管理以及銷售現(xiàn)場(chǎng)管理、銷售報(bào)表管理、銷售例會(huì)管理、流程協(xié)調(diào)管理、費(fèi)用管理等五個(gè)方面的具體措施。

業(yè)務(wù)管理

業(yè)務(wù)管理是對(duì)銷售過(guò)程中相關(guān)事項(xiàng)的處理與整理匯報(bào)的一系列活動(dòng)，其中包括業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理及銷售相關(guān)材料的整理與匯總。廠商業(yè)務(wù)管理水平的高低直接決定著業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)。

法則一：現(xiàn)場(chǎng)管理

銷售現(xiàn)場(chǎng)管理可以分為兩個(gè)層面：一是隨同業(yè)務(wù)人員進(jìn)行實(shí)地的拜訪，通過(guò)隨同拜訪把一些營(yíng)銷方法有效傳授給業(yè)務(wù)人員;另一個(gè)層面是單獨(dú)的業(yè)務(wù)拜訪，一方面是巡查業(yè)務(wù)人員是否能把公司的策略執(zhí)行到位，另一方面能了解到市場(chǎng)的真實(shí)情況。

作為一名業(yè)務(wù)經(jīng)理或銷售管理者，一定要保持一定時(shí)間在市場(chǎng)一線。“這個(gè)區(qū)域我呆的時(shí)間最長(zhǎng)，這個(gè)區(qū)域的客戶我閉著眼睛也能數(shù)過(guò)來(lái)，對(duì)他們的情況了如指掌”等等想法是有害的。只有完成了一定的單獨(dú)出訪量，才能真正了解和掌控市場(chǎng)。單獨(dú)出訪量一般每周3天～4天。

所謂“智者居側(cè)”，就是說(shuō)與下屬一同拜訪客戶，銷售經(jīng)理應(yīng)該在一旁觀察和指點(diǎn)。只要業(yè)務(wù)人員能做的事情，就讓他們自己去應(yīng)對(duì)。有些銷售經(jīng)理脾氣很急，剛從客戶的大門(mén)口出來(lái)，就對(duì)業(yè)務(wù)人員一通說(shuō)教。實(shí)質(zhì)上，經(jīng)理要起到很好的指點(diǎn)和帶動(dòng)作用，以達(dá)到管控目的。銷售經(jīng)理不要急于去指點(diǎn)，有問(wèn)題回來(lái)后慢慢解決或者一次拜訪完畢后再進(jìn)行教導(dǎo)與糾正。

現(xiàn)場(chǎng)管理的另一個(gè)層面：市場(chǎng)巡查與督導(dǎo)。

在市場(chǎng)走訪過(guò)程中對(duì)階段性布置的工作任務(wù)進(jìn)行實(shí)地的考察。在與客戶或終端交流的過(guò)程中不要生硬地直接詢問(wèn)某某業(yè)務(wù)人員是否把政策執(zhí)行到位，而要在閑聊中了解真實(shí)情況。有些業(yè)務(wù)人員可能會(huì)克扣政策，如果廠商管理層說(shuō)出的政策與業(yè)務(wù)人員執(zhí)行的政策有出入，可能會(huì)直接影響業(yè)務(wù)往來(lái)。

迂回包抄是不錯(cuò)的選擇，業(yè)務(wù)人員沒(méi)有執(zhí)行到位是內(nèi)部管理的問(wèn)題，不能殃及客戶管理是第一要?jiǎng)?wù)。

法則二：報(bào)表管理

管理表格基本上能體現(xiàn)一名銷售人員在一天、一周甚至一個(gè)月的工作過(guò)程。

廠商在管理表格的過(guò)程中會(huì)遇到很多問(wèn)題，例如業(yè)務(wù)人員過(guò)一段時(shí)間后會(huì)敷衍了事，推行管理表格的銷售經(jīng)理也只好不了了之。銷售人員一般都愿意把工作過(guò)程說(shuō)出來(lái)，而不喜歡在管理表格中寫(xiě)出來(lái)。銷售經(jīng)理一定要要求銷售人員養(yǎng)成填寫(xiě)管理表格的習(xí)慣。

設(shè)計(jì)管理表格的總體原則是：控制關(guān)鍵、刪繁就簡(jiǎn)。管理表格的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)潔、清晰，具有承上啟下的延續(xù)性，具有真實(shí)的可查性、可指導(dǎo)性。一般的銷售報(bào)表在業(yè)務(wù)人員層面包括周報(bào)表、月報(bào)表、半年度、年度報(bào)表、客戶資料報(bào)表，在公司財(cái)務(wù)層面要每月給予匯總銷售產(chǎn)品的銷售明細(xì)報(bào)表、回款明細(xì)報(bào)表等。

團(tuán)隊(duì)管理

法則三：銷售例會(huì)

團(tuán)隊(duì)管理中兩個(gè)核心是銷售報(bào)表管理和銷量例會(huì)管理。銷售例會(huì)的目的是領(lǐng)導(dǎo)把握宏觀問(wèn)題。同時(shí)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，在銷售例會(huì)上，還應(yīng)強(qiáng)調(diào)公司將采取什么樣的舉措不斷走向勝利。銷售例會(huì)另一重要目的是成功案例的分享或業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。

銷售例會(huì)可以通過(guò)探討市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，分析自己有什么機(jī)會(huì)，又有什么危機(jī);從前一階段的總結(jié)看，又有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。在銷售例會(huì)上集思廣益，分析對(duì)手的動(dòng)向，對(duì)于制訂相關(guān)政策具有重要的參考意義。剖析關(guān)鍵問(wèn)題，作為銷售經(jīng)理，有必要引導(dǎo)所有與會(huì)人員，尤其是一線的銷售人員，對(duì)目前的銷售工作存在的主要問(wèn)題進(jìn)行分析。描述工作綱要，例如可以在銷售例會(huì)上布置收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的任務(wù)，然后在下一次例會(huì)進(jìn)行回顧，看看大家完成得如何。研討銷售及解決問(wèn)題，比如價(jià)格的談判問(wèn)題，在什么地方可以讓價(jià)，在什么地方要堅(jiān)持住等。

在銷售經(jīng)理主持銷售例會(huì)的時(shí)候，要注意以下問(wèn)題：

一是要控制會(huì)議時(shí)間。首先應(yīng)該注意開(kāi)會(huì)時(shí)間的長(zhǎng)短。銷售經(jīng)理在主持例會(huì)的時(shí)候，一定要把握住分寸。

二是進(jìn)行充分準(zhǔn)備。銷售經(jīng)理一定要做好準(zhǔn)備。不管例會(huì)是早會(huì)，還是每周例會(huì)或每月例會(huì)，要講什么內(nèi)容，一定要事先梳理好，至少要在自己的工作記錄本上按條目列好綱要。

三是避免批評(píng)個(gè)體。“大堂上表?yè)P(yáng)，密室里批評(píng)”，堅(jiān)持這個(gè)原則非常有必要，尤其是銷售隊(duì)伍，必須保持整個(gè)的團(tuán)隊(duì)是正能量占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)。

四是不要展開(kāi)大討論，銷售經(jīng)理或主持一定要掌握住分寸。還應(yīng)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，避免大討論，并不是說(shuō)不提意見(jiàn)，只是強(qiáng)調(diào)一個(gè)限度，因?yàn)槿魏问虑槎际沁^(guò)猶不及——畢竟這里所指的是一次銷售例會(huì)而已。

五是要形成會(huì)議紀(jì)要。所有人都能了解這次會(huì)議都發(fā)現(xiàn)、解決了哪些問(wèn)題，還有哪些問(wèn)題沒(méi)有解決。形成會(huì)議紀(jì)要，便于下一次例會(huì)的籌備。

品牌管理

流程管理與市場(chǎng)費(fèi)用管理嚴(yán)格意義上是廠商管理的一部分。廠商在運(yùn)營(yíng)管理的過(guò)程中需要各個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)配合，在協(xié)調(diào)與配合的這兩個(gè)問(wèn)題是制約當(dāng)今廠商營(yíng)銷發(fā)展的重要方面。有時(shí)，不是營(yíng)銷人員思路不清晰，手段不高明，是因?yàn)樗麄冇泻玫乃伎寂c策略沒(méi)有得以落實(shí)與執(zhí)行就被扼殺在夢(mèng)想里。只有做好廠商的內(nèi)部流程管理和費(fèi)用預(yù)算管理，才能推動(dòng)讓卓越的營(yíng)銷理念“落地”。

法則四：流程管理

流程管理的影響在銷售管理上是致命的，現(xiàn)在的市場(chǎng)是充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，尤其是白酒市場(chǎng)，經(jīng)銷商必須在市場(chǎng)營(yíng)銷中反應(yīng)迅速，否則就會(huì)遺失戰(zhàn)機(jī)�，F(xiàn)代營(yíng)銷管理流程缺失造成銷售系統(tǒng)流程不暢，決策者對(duì)事態(tài)的不清晰，造成無(wú)法決策或者說(shuō)決策不清晰。

流程冗長(zhǎng)是傳統(tǒng)白酒行業(yè)的一個(gè)通病，一個(gè)市場(chǎng)方案從市場(chǎng)提出到審批結(jié)束需要至少5人以上的簽字。如果每個(gè)人耽誤1～2天，那么半個(gè)月就很快過(guò)去，在執(zhí)行結(jié)束后兌付有同樣需要上述人員逐層簽字，一來(lái)二去，整個(gè)活動(dòng)結(jié)束要耗時(shí)2～3個(gè)月。

對(duì)于銷售經(jīng)理而言，如果無(wú)法改變企業(yè)的流程，那么就要在該流程起到協(xié)調(diào)與潤(rùn)滑的作用，所以每每提出方案之前要向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與部門(mén)提前溝通并準(zhǔn)備相關(guān)材料，溝通后再走流程是上策，一來(lái)可以向領(lǐng)導(dǎo)提醒我有方案要提報(bào)，二來(lái)可收集公司領(lǐng)導(dǎo)的思路，結(jié)合市場(chǎng)的情況“有的放矢”。

筆者服務(wù)江蘇某企業(yè)，關(guān)鍵部門(mén)流程24小時(shí)回復(fù)制度是值得借鑒與學(xué)習(xí)的。他們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的自動(dòng)化辦公系統(tǒng)進(jìn)行市場(chǎng)相關(guān)材料的審批，提報(bào)人員在提報(bào)相關(guān)材料的同時(shí)給該部門(mén)負(fù)責(zé)人電話或短信告知，相關(guān)部門(mén)在24小時(shí)內(nèi)沒(méi)有明確的反對(duì)意見(jiàn)將視為同意，同意后將承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。

法則五：市場(chǎng)費(fèi)用管理

市場(chǎng)費(fèi)用管理也是銷售管理中重要的部分之一，每年市場(chǎng)投入費(fèi)用是什么方向?每個(gè)項(xiàng)目預(yù)算是多少?都是非常重要的銷售管理項(xiàng)目。

前置性市場(chǎng)投入是白酒行業(yè)必不可少的。前置性投入要進(jìn)行合理的規(guī)劃，什么時(shí)候可以投入、什么時(shí)候投入多少都是有策略的。前置性投入是根據(jù)企業(yè)或市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行市場(chǎng)費(fèi)用的提前投入市場(chǎng)，一般情況市場(chǎng)投入的費(fèi)用要一個(gè)周期，這個(gè)周期少則一年，多則3年～5年，所以投入也不可盲目。所投入的市場(chǎng)費(fèi)用一定是總費(fèi)用額定制度，雖然各項(xiàng)費(fèi)用可以進(jìn)行小幅的額度調(diào)整，但總額要控制在額定的范圍之內(nèi)。

市場(chǎng)費(fèi)用建立費(fèi)用預(yù)警機(jī)制，對(duì)于一個(gè)企業(yè)或一個(gè)市場(chǎng)，一旦市場(chǎng)費(fèi)用超過(guò)規(guī)定額度要進(jìn)行控制。

安徽一家白酒企業(yè)是這樣建立費(fèi)用預(yù)警機(jī)制的：維護(hù)省外市場(chǎng)費(fèi)用在30%以上財(cái)務(wù)是審核預(yù)警的，在省內(nèi)維護(hù)市場(chǎng)費(fèi)用在40%以上是預(yù)警線，省外開(kāi)拓市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)警線50%。

銷售管理不僅僅是銷售層面的渠道拓展或團(tuán)隊(duì)管理，而且涉及到業(yè)務(wù)層面的管理和團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)管理等多個(gè)方面。筆者認(rèn)為，一個(gè)銷售的管理者不僅僅是專業(yè)層面的技能管理，更多的是協(xié)調(diào)與溝通的管理，所以，在銷售管理中應(yīng)把銷售現(xiàn)場(chǎng)管理、報(bào)表管理、例會(huì)管理、流程管理、費(fèi)用管理上升到同等的管理高度，更好地為市場(chǎng)服務(wù)。