白酒企業(yè)進(jìn)入差別化營銷時(shí)代

第93屆全國糖酒商品交易會(huì)前天落下帷幕。展會(huì)組委會(huì)昨天介紹，本次展會(huì)商品成交總額達(dá)218.5億元，其中白酒就成交112.6億元，成果好過以往的秋季糖酒會(huì)。糖酒會(huì)落幕了，但酒業(yè)的深度調(diào)整尚未結(jié)束，未來將作哪些調(diào)整?連日來，記者采訪發(fā)現(xiàn)，白酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入精耕細(xì)作、差別化營銷的時(shí)代。

近日有報(bào)道稱，有中國酒都之稱的茅臺(tái)鎮(zhèn)已有1/3的酒廠停產(chǎn)，直接原因是產(chǎn)業(yè)鏈脆弱，產(chǎn)品定位單一，一味追求高大上。逆境促調(diào)整。這次南京糖酒會(huì)上，記者發(fā)現(xiàn)，茅臺(tái)集團(tuán)的展位并沒有展出“飛天茅臺(tái)”等高檔酒。貴州茅臺(tái)酒廠集團(tuán)銷售公司副總經(jīng)理肖堯說，公司針對當(dāng)前形勢進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，將產(chǎn)品線往下延伸，目前最便宜的產(chǎn)品才幾十塊錢一瓶。五糧液集團(tuán)則宣布與社會(huì)資本共同打造創(chuàng)意產(chǎn)品，生產(chǎn)個(gè)性化定制酒;江蘇今世緣酒業(yè)股份有限公司表示，將繼續(xù)強(qiáng)化其在婚慶市場的主導(dǎo)地位;江蘇乾天酒業(yè)有限公司(乾隆江南酒)表示在技術(shù)上進(jìn)行革新，推出綿糯淡雅口味等新酒。

銷量在降，定位也不能高高在上，失去的利潤從哪里找回?部分酒廠選擇從經(jīng)銷方式上“開刀”，減少經(jīng)銷商層級。兩個(gè)月前，聯(lián)想控股集團(tuán)旗下的豐聯(lián)酒業(yè)集團(tuán)甩開中間層層疊疊的經(jīng)銷商，改為由工廠直供終端賣家。

銷售渠道的整合也在同步推進(jìn)，不少酒廠在團(tuán)購渠道主打高檔產(chǎn)品，而在電商和實(shí)體銷售門店主打中低端產(chǎn)品，線上線下結(jié)合，力圖覆蓋全部人群。杭州一家酒廠銷售公司銷售總監(jiān)趙年生說：“針對團(tuán)購、養(yǎng)生市場，我們走高檔路線;針對大眾市場，則走平價(jià)路線，還特別設(shè)計(jì)了小瓶裝，貼近消費(fèi)者需求。”

大數(shù)據(jù)分析也被酒廠高度重視。傳統(tǒng)白酒消費(fèi)人群集中在上世紀(jì)50、60年代人，如何爭奪80后、90后的市場?酒廠選擇與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)抱團(tuán)合作。展會(huì)上，百度糯米互聯(lián)網(wǎng)公司業(yè)務(wù)拓展與投資部總監(jiān)梁軍透露了未來與五糧液集團(tuán)的合作方式：“百度糯米”將通過互聯(lián)網(wǎng)資源搜集大數(shù)據(jù)，分析喜歡五糧液酒的消費(fèi)者。