白酒新品如何贈送才能贏得消費者

產(chǎn)品贈送活動意指廠商通過產(chǎn)品贈送向消費者傳遞有關(guān)企業(yè)以及產(chǎn)品的各種信息，說服和吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到產(chǎn)品銷售的一種促銷推廣體系。產(chǎn)品贈送活動運作得好，不僅對產(chǎn)品銷量有著直接的促進作用，而且還能提高品牌的知名度和認知度，提升品牌美譽度。

產(chǎn)品贈送是白酒品牌常用的產(chǎn)品推廣促銷體系，尤其是在新產(chǎn)品上市初期，很多白酒品牌為了打開某一市場，都會花費大量的人力、物力和財力做產(chǎn)品贈送活動。但是由于有的白酒企業(yè)贈送目的不明確、選擇形勢不對、贈送時機失當、贈送與銷售脫節(jié)、贈送手段和目的錯位、執(zhí)行跟蹤不到位等原因，導致企業(yè)花費大量人力、物力和財力所做的贈送活動結(jié)果與預期效果相去甚遠，使得贈送活動成了徒勞無益的白送了。

【案例分析】

A品牌是山東某縣的地產(chǎn)白酒品牌，企業(yè)原來一直以中高端白酒產(chǎn)品為主，隨著今年限制“三公消費”和白酒行業(yè)深度調(diào)整期的到來，為了應對市場的變化，企業(yè)經(jīng)過市場調(diào)查研發(fā)了中低端產(chǎn)品以滿足大眾消費。在新產(chǎn)品上市初期，A品牌意欲快速打開當?shù)厥袌觯�在產(chǎn)品鋪市率還很低的情況下，為了讓目標消費者了解企業(yè)的文化及產(chǎn)品的釀造工藝，促使消費者消費企業(yè)的中低端產(chǎn)品，企業(yè)搞了一次免費“萬人大贈送活動”，印制1.5萬張參觀券，只要憑參觀券來廠參觀的消費者，每名消費者都可以得到XX產(chǎn)品兩瓶。

A品牌認為，通過這樣聲勢浩大的贈送活動，中低端產(chǎn)品的知名度一夜之間必然會傳遍當?shù)厥袌龅拇蠼中∠铮�中低端產(chǎn)品一定能快速的動銷并在短時間內(nèi)實現(xiàn)旺銷。但是，當參觀券發(fā)出去3000張的時候，企業(yè)就犯難了，馬上叫停本這次活動。

導致贈送活動失敗的原因

贈送形式有誤

參觀券是通過企業(yè)的員工、業(yè)務(wù)員、企業(yè)中層以及部分終端店主發(fā)放出去的，結(jié)果導致一部分參觀券發(fā)給了他們自己的親朋好友，一部分業(yè)務(wù)員在社區(qū)和集市上發(fā)放時被愛占便宜的人領(lǐng)走了。贈送手段和目的錯位

由于參觀券贈送形式不對，導致贈送手段和目的錯位。如：有的是婦女和未成年人拿著參觀券到廠，他們對于什么企業(yè)文化啊，釀造工藝啊等根本就不懂也不感興趣，目的就是來廠領(lǐng)取兩瓶酒，還有人拿著多張參觀券來領(lǐng)酒。贈送時機不當

贈送時機不當導致贈送與銷售脫節(jié)。企業(yè)印發(fā)參觀券的目的是為了讓目標消費者到廠參觀，對品牌文化和釀造工藝充分了解后，使得目標消費者回去消費企業(yè)的產(chǎn)品。但是，由于在產(chǎn)品上市初期鋪市率非常低時搞活動，使有的目標消費者到企業(yè)參觀后，對企業(yè)文化和釀造工藝了解后，認為產(chǎn)品的品質(zhì)非常好，等消費者回家到社區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的酒店和超市去買該產(chǎn)品時，發(fā)現(xiàn)酒店和超市根本沒有貨。

產(chǎn)品贈送不是一個簡單的促銷手段，而是一個相對完整的促銷體系，產(chǎn)品贈送活動也要進行周密的策劃和系統(tǒng)地執(zhí)行，才能保證利用有限的資源發(fā)揮最大的作用，達到有效的結(jié)果。那么，白酒企業(yè)在產(chǎn)品推廣時，如何讓贈送不白送呢?

明確贈送活動的目的

白酒企業(yè)在產(chǎn)品推廣時，產(chǎn)品贈送活動的目的主要有兩個：一是贈送給渠道商，目的是為了建立營銷網(wǎng)絡(luò);二是贈送給目標消費者，目的是提升品牌的影響力和以銷售為目的促進短期內(nèi)產(chǎn)品的快速銷售。

因此，只有明確贈送活動的目的，才能選擇合適的贈送方式、策劃周密的活動計劃，實現(xiàn)贈送活動的目的。結(jié)合A品牌的產(chǎn)品贈送目的是為了讓消費者了解企業(yè)的文化以及產(chǎn)品的釀造工藝消費自己的產(chǎn)品，A品牌明確了產(chǎn)品贈送目的后的首要任務(wù)就是解決終端鋪市率的問題，理應等到終端鋪市率達到60%以上時，再啟動消費者產(chǎn)品贈送活動。

制定周密的活動方案

產(chǎn)品贈送活動方案是產(chǎn)品贈送活動的總綱，為產(chǎn)品贈送活動提供了具體的方式和評估標準，可以統(tǒng)一產(chǎn)品贈送活動全員的工作步驟，系統(tǒng)地籌劃落實產(chǎn)品贈送活動的各項工作。因此，把產(chǎn)品贈送活動的思路落實為一個有效的、具有很強操作性的活動方案，非常重要。

市場的調(diào)研和分析：確定完贈送目的和目標后，市場調(diào)查和分析也是一個非常重要的環(huán)節(jié)，這是贈送活動方案制定的基礎(chǔ)。

贈送目標：明確贈送目標消費群體，避免贈送產(chǎn)品流失和錯位。例如，A品牌結(jié)合自己的產(chǎn)品定位，明確產(chǎn)品贈送活動的目標消費人群為20～50歲消費白酒的男士。

贈送地點：贈送地點要和目標消費人群相吻合，要充分考慮目標消費人群聚集地的人氣。對于中低檔白酒品牌而言，一個新品牌產(chǎn)品要在一個場突破崛起，成為市場的暢銷品牌，就必須從C、D類酒店終端做起來源華夏酒報。因為酒店終端屬于嘗試性購買，使得產(chǎn)品能夠快速的和目標消費者見面，通過贈送活動目標消費對產(chǎn)品認可后，就會去便利性的流通終端購買。因而，A品牌應該把生意火爆的C、D類酒店終端作為產(chǎn)品贈送地點，通過C、D類酒店終端消費的拉動來帶動整個市場的啟動。

贈送的方式：在C、D酒店贈送的方式有很多種，可以進行現(xiàn)場免費贈送、消費到一定金額現(xiàn)場免費贈送、消費一定金額贈送參觀券，憑借參觀券到酒廠領(lǐng)取等。結(jié)合A品牌的贈送目的，確定和店主聯(lián)合促銷贈送，在規(guī)定的期限內(nèi)，消費者在本店消費XX產(chǎn)品2瓶，即可得到參觀券一張，需本人憑參觀券到酒廠參觀就可贈送XX產(chǎn)品2瓶。

贈送執(zhí)行人：為了保證參觀券能贈送到目標消費群體，避免贈送產(chǎn)品流失和錯位，企業(yè)確定轄區(qū)業(yè)務(wù)員為贈送活動執(zhí)行人。

后期追蹤：贈送活動結(jié)束，通過目標消費者來廠參觀是留下的聯(lián)系方式，不定期與目標消費者溝通，把品牌和相關(guān)產(chǎn)品信息隨時傳遞給目標消費人群。

產(chǎn)品贈送活動的策劃

產(chǎn)品贈送活動要達到既定目標，活動的策劃方案是非常重要的，因為活動策劃案是提高效果的保障.沒有經(jīng)過周密策劃的產(chǎn)品贈送活動很容易偏離目標。產(chǎn)品贈送活動包括以下幾點：

明確的活動主題：贈送必須要有一個好的理由，醒目的活動主題就是給消費者的理由。主題設(shè)計有幾個基本要求：一要有沖擊力，讓消費者看到后記憶深刻;二要有吸引力能引起興趣;三要簡短、易記、易傳播。同時，主題一定要和產(chǎn)品或品牌銜接，因為企業(yè)的所有行為最終都是為產(chǎn)品或品牌服務(wù)的。

活動流程設(shè)計：如果活動流程不夠縝密，在活動執(zhí)行時往往會因為執(zhí)行的偏差最終導致結(jié)果和預計相差甚遠。因此，活動的執(zhí)行一定要定人、定崗、定責，保證每個環(huán)節(jié)按計劃執(zhí)行，并要做好對突發(fā)事件的準備。

活動形式設(shè)計：產(chǎn)品贈送活動的設(shè)計前提是要個性鮮明、和目標消費者易溝通，并能吸引他們積極加入。產(chǎn)品贈送活動形式往往是整個策劃中創(chuàng)意空間最大的環(huán)節(jié)，因此很多企業(yè)認為，產(chǎn)品贈送活動要新、要奇、要場面大，于是乎“什么千人大贈送，萬人大驚喜”就應運而生了，好像唯有這樣的聲勢夠大，效果才夠好。誠然這樣的場面夠熱鬧，但是這樣有效果嗎，就像A企業(yè)的“萬人大贈送活動”，贈送的產(chǎn)品沒有到達目標消費者手中，沒有對企業(yè)的釀造工藝進行體驗。因此，產(chǎn)品贈送活動設(shè)計需要在有效的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新，因為有效才是設(shè)計活動的主要目的，創(chuàng)新要永遠為有效服務(wù)。

活動成本預算：產(chǎn)品贈送最大的瓶頸是成本預算，在做活動設(shè)計時必須時時考慮到成本問題，“少投入，多產(chǎn)出”是基本原則。一個好的策劃往往是節(jié)省費用最直接的手段，應更多地考慮企業(yè)可利用的低成本資源。

贈送活動的執(zhí)行及管控

贈送活動的執(zhí)行同樣是一個嚴密的執(zhí)行和管控過程，主要包括四個方面：活動前期的充分準備

人員培訓：讓贈送人員了解活動，更要了解產(chǎn)品知識，保證活動中每個人能夠很好地按照設(shè)計執(zhí)行，可以充分與消費者進行溝通。

活動預熱：以恰當?shù)膹V告宣傳讓消費者事先知曉活動，宣傳要突出活動主題。

準備宣傳物：易拉寶、瓶模、X展架、品嘗臺、綬帶、小紙杯、品嘗酒、參觀券等。

渠道準備：做好終端鋪貨，便于引導消費者的便利性購買�；顒舆^程執(zhí)行與控制

贈送過程控制的好壞不但關(guān)系到贈送的效果，也直接影響到企業(yè)和品牌形象。因此，要保證人員崗位明確，崗位職責明晰;保證贈品贈送的路徑清晰;保證贈品送到目標消費者手中;保證對產(chǎn)品的推介到位;保證消費者反饋信息收集得全面;保證活動現(xiàn)場秩序有序;保證意外狀況得到及時處理等�；顒拥暮罄m(xù)跟蹤

贈送活動結(jié)束后要及時跟蹤，及時得到消費者的反饋信息，這將成為企業(yè)日后市場決策的依據(jù)。另外，借贈送的便利之機，消費者也更愿意接受企業(yè)的市場調(diào)查，這也節(jié)省了企業(yè)一些調(diào)查費用。活動的評估和分析

很多企業(yè)對贈送活動結(jié)束后的總結(jié)工作關(guān)注度不夠，以至于一場贈送活動結(jié)束后，完全不清楚達成了怎樣的效果，效果評估是一個完整的消費者促銷活動的最后一步。促銷活動效果評估是促銷活動管理中重要的反饋行為，是企業(yè)促銷活動不斷改進的促進力。評估分析的內(nèi)容主要包括投入產(chǎn)出分析、目標達成分析、設(shè)計方案評估、活動執(zhí)行力分析、活動監(jiān)控力分析、對今后業(yè)務(wù)的影響、活動的修正與改善等。

最后，對整個活動的評估分析一定要形成報告，存檔以備日后參考，而不是開一個評估會就草草收場。