解析洋河終端陳列技巧

對于行業(yè)從業(yè)者來說，鋪貨的重要性眾所周知，但廠商之間也很清楚，如果只管鋪貨而忽視了終端的陳列，實際上也會讓最終效果大打折扣。

洋河股份作為行業(yè)內(nèi)最成功的企業(yè)，十年來快速崛起，從瀕臨絕境的老國企成為當(dāng)今行業(yè)最活躍的新力量，其成功是由多個微小的細(xì)節(jié)構(gòu)成。那么，我們今天就來看看陳列最為規(guī)范的洋河股份及其貿(mào)易公司旗下的基層業(yè)務(wù)員他們是如何做陳列的，都有哪些技巧?糖酒快訊網(wǎng)記者將其挖掘出來，在元旦、春節(jié)旺季來臨之際，助推行業(yè)從業(yè)者打好今年的最后一仗。

必須重視對消費者的展示技巧

針對消費者的展示技巧花樣繁多，其集中體現(xiàn)在對產(chǎn)品生動化的演繹上。產(chǎn)品生動化在啤酒、飲料和其他食品行業(yè)是一個活躍終端的產(chǎn)品表現(xiàn)形式，但是由于白酒企業(yè)長期低水平經(jīng)營，終端管理十分薄弱。因此，產(chǎn)品生動化管理一直沒有得到企業(yè)、經(jīng)銷商的有效重視。在白酒終端管理上，最常用的生動化展示是“堆頭”。

洋河股份旗下貿(mào)易公司從靜態(tài)、動態(tài)兩個方面的展示技巧來詮釋白酒產(chǎn)品生動化展示。據(jù)了解，洋河股份的靜態(tài)展示技巧主要由酒店櫥柜展示、經(jīng)銷店、超市、商場的櫥窗展示和經(jīng)銷店、超市、商場等地方貨架展示三部分組成。其各自要點為：

酒店櫥柜展示方面，要在保證常規(guī)展示的前提下，增加品牌形象展示空間或者器材;

經(jīng)銷店、超市、商場的櫥窗展示方面，洋河股份的做法和主要技巧是突出氣氛，突出產(chǎn)品熱銷的氣氛，達(dá)到和消費者貼心的效果;

在經(jīng)銷店、超市、商場等地方貨架展示方面，洋河股份某基層謝姓業(yè)務(wù)員表示，需要專職的管理人員進(jìn)行管理，終端理貨員不斷地整理。

記者觀察發(fā)現(xiàn)，在動態(tài)展示技巧方面，洋河股份的做法主要兩大類：

第一，利用當(dāng)?shù)馗鞣N節(jié)日，舉辦各種各樣的贊助活動，突出企業(yè)及其品牌形象，適當(dāng)以產(chǎn)品的展示介入。“結(jié)合適當(dāng)?shù)拿襟w宣傳，對于提高品牌知名度，活躍品牌表現(xiàn)有著良好的作用”洋河股份貿(mào)易公司一領(lǐng)導(dǎo)表示。

第二，洋河股份與經(jīng)銷店、酒店、超市、商場等合辦活動，舉行以消費者為目標(biāo)對象的娛樂活動、知識競賽、產(chǎn)品品嘗或者民俗表演活動，增加洋河股份品牌和產(chǎn)品的活躍度。

實施展示技巧的五個要點

經(jīng)歷過基層鋪貨的商貿(mào)公司老板和廠商的業(yè)務(wù)員都知道，在終端陳列實施展示的實際執(zhí)行中，總是由于這樣或者那樣的突發(fā)事件，從而影響到展示的效應(yīng)。洋河股份指出，在實施酒類產(chǎn)品的展示技巧必須注意五個要點：

第一，完善企業(yè)形象、品牌形象和產(chǎn)品形象的規(guī)劃設(shè)計。要建立專業(yè)形象管理機(jī)構(gòu)，對企業(yè)的形象進(jìn)行全面管理，并負(fù)責(zé)實施，做好階段性企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品形象評估工作。

第二，建立專門的形象執(zhí)行小組。要在銷售隊伍中進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，選拔優(yōu)秀的人才進(jìn)行終端執(zhí)行管理。針對每一次展示的執(zhí)行進(jìn)行管理、監(jiān)督、跟蹤、評估，組織好展前、展中、展后的工作。

第三，展示的目的是體現(xiàn)企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品形象三者的有機(jī)統(tǒng)一。洋河股份市場部一中層指出：“展示的計劃和實施不能急功近利，不能把展示同簡單的銷售回報等同起來。如果這樣，展示活動將因為短期利益而迷失方向。”他指出，展示效應(yīng)的發(fā)揮在于累積，只有持續(xù)不斷地在市場上表現(xiàn)活躍，一貫地和消費者實現(xiàn)全面溝通，企業(yè)、品牌、產(chǎn)品才會深入人心。

第四，展示必須充分發(fā)揮創(chuàng)意的魅力。在這方面，洋河股份的做法是結(jié)合當(dāng)?shù)氐拿袼酌袂�，結(jié)合區(qū)域市場突發(fā)事件，結(jié)合各類時尚或者流行的話題或活動。“最重要的是，展示必須不斷創(chuàng)新，才能保持市場的鮮活，才能吸引消費者的注意力，最終轉(zhuǎn)化成購買欲望”，洋河藍(lán)色經(jīng)典南京經(jīng)銷商陳總表示。

第五，展示活動必須綜合考慮市場的競爭因素。洋河股份方面指出，針對競爭對手的實際情況來制訂展示計劃，實施展示技巧，以切實保證企業(yè)、品牌、產(chǎn)品在競爭中處于有利位置。