促銷爽一時、價格毀一世 教你設(shè)計不亂價的促銷活動

眾所周知，促銷活動在酒水銷售中發(fā)揮著非常重要的角色，但是也有很多廠商為促銷活動所困：過度依賴促銷活動，不促不銷;活動過多或力度過大，產(chǎn)生價格混亂等等。那么，如何科學(xué)設(shè)計促銷活動呢?如何設(shè)計不亂價的促銷活動呢?

促銷活動設(shè)計是否得當(dāng)將會影響產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定、市場秩序的穩(wěn)定。因此，我們在設(shè)計活動時，要考慮促銷活動對產(chǎn)品價格可能帶來的影響。設(shè)計“不亂價的促銷活動”有4大要點：

一是活動的對象要準(zhǔn)確

習(xí)慣于大流通運作的品牌，在制作促銷活動時，最先想到的活動對象就是分銷商。因為針對分銷商做活動，見效快，可以快速回籠資金。但是很多時候，我們忽視了分銷商的“群體特性”，忽視了他們的商業(yè)模式，即“固定流動資金，小幅贏利，快速周轉(zhuǎn)”。這樣以來，為爭奪分銷商而設(shè)計的大幅度促銷活動，短期效果明顯，但是很快也使得價格透明。為什么?因為我們讓給分銷商的大幅度政策，他們用來打價格戰(zhàn)了。

因此，我們設(shè)計活動的對象不能僅僅限于分銷商，要更多地考慮銷售終端、消費者等群體。

二是活動的目標(biāo)要適當(dāng)

目前不少品牌“為了做活動而做活動”，至于活動的目標(biāo)是什么，并不清楚。一方面對活動的目標(biāo)預(yù)期要適當(dāng)，不能過高;另一方面也要對活動的目標(biāo)進行細(xì)分，考慮周全，考慮活動可能對渠道相關(guān)者分別帶來什么影響。

三是活動的形式要多樣化

隨貨搭贈是最常見，也是非常有效的活動形式，但相對而言，也比較粗放。隨貨搭贈可以用，但是要注意幅度、要注意可能對價格產(chǎn)生的影響。除了隨貨搭贈之外，可以配合與活動相關(guān)的陳列政策。這個形式最大的意義在于，讓品牌的渠道讓利與渠道建設(shè)結(jié)合起來，起到了渠道讓利與渠道建設(shè)費用的雙重效果。

四是活動的幅度、頻次要“小幅度、多頻次”

對于成熟產(chǎn)品而言，我們可以設(shè)計活動的對象不止一個，每個活動對象在合適的時間段都可以做針對性的活動。因此為了價格穩(wěn)定，設(shè)計活動時，在幅度上不能過大，要“小幅度”地設(shè)計活動。同時，不同活動對象都需要激勵，所以可以“多頻次”針對不同對象設(shè)計活動。

給大家列一個做的比較好的促銷案例：

(圖片來源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系本站)

分析：

1、活動對象：此次活動直接明對終端進行，有實力的分銷商根據(jù)進貨力度大小享受補貼檔次的政策;

2、 活動目的：此次活動共“四重獎勵”，每一重活動都有清晰的目標(biāo)。

活動一：贈送的飲料都是當(dāng)?shù)貢充N的產(chǎn)品，相當(dāng)于當(dāng)?shù)赜餐ㄘ�，目的就是通過小幅度讓利，刺激渠道活力;

活動二：進非暢銷或正在培育的產(chǎn)品，贈暢銷產(chǎn)品，目的在于以暢銷產(chǎn)品帶動非暢銷或培育產(chǎn)品的銷售，實現(xiàn)產(chǎn)品培育、上量;

活動三：累計獎勵獎券，由于抽獎有很大不確定性，因此這個環(huán)節(jié)主要是娛樂大眾，營造一下活動氛圍;

活動四：進不同規(guī)模的產(chǎn)品，享受不同等級的陳列獎勵。即通過不同進貨規(guī)模，對不同實力的終端、分銷商進行劃分，便于抓住“大客戶”，但是這些大客戶不是以常規(guī)的搭贈形式來獎勵、返利，而是與其“行為、動作”掛鉤。雖然對這些“大客戶”讓利了，但是是通過獎勵其行為兌現(xiàn)的，和價格沒有直接關(guān)系。這樣以來，一方面激勵了大客戶，同時在很大程度上降低或避免了了對價格的直接傷害。筆者認(rèn)為這個是整個活動的亮點。

3、活動形式：整個活動既有讓終端直接“看得到”的搭贈，同時又有不同形式的渠道讓利，折現(xiàn)和不折現(xiàn)活動相結(jié)合。

4、活動幅度：就整個活動來講，活動幅度不小，但是真正可以折現(xiàn)的活動幅度卻不大。

本文僅對促銷活動政策作了簡單淺析。希望讀者能從本文獲得一些設(shè)計促銷活動的啟發(fā)。