大周酒業(yè)非勢(shì)力范圍銷售翻倍的七大原因

依著今年的行情，中國(guó)人喝了上千年的國(guó)粹白酒都出現(xiàn)全線下滑、風(fēng)聲鶴唳的狀態(tài)，你能想象作為舶來(lái)品的進(jìn)口紅酒還能在某個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)動(dòng)銷嗎?答案是肯定的，行業(yè)形勢(shì)不好并不代表消費(fèi)需求不旺，白酒下滑并不意味著紅酒不升，泉州大周酒業(yè)在并非自己勢(shì)力范圍的江西市場(chǎng)上今年便演繹了一出銷售翻倍、逆勢(shì)狂飆的好戲，讓同行和外界頗為羨慕。

泉州大周酒業(yè)，在全國(guó)酒商中并不顯赫，但在進(jìn)口紅酒領(lǐng)域卻是名氣斐然。據(jù)了解，大周酒業(yè)目前在全國(guó)的銷量名列三甲，僅單論瓶裝干紅而言，應(yīng)該排名首位。特別是2013年成立子公司品優(yōu)貿(mào)易(廈門)有限公司和歐中食品文化交流協(xié)會(huì)合作以來(lái)，業(yè)績(jī)更是突飛猛進(jìn)。

截止目前，大周酒業(yè)在江西市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)比去年已經(jīng)翻了一番，預(yù)計(jì)到2015年3月整個(gè)財(cái)年結(jié)束時(shí)銷量可達(dá)600萬(wàn)左右，及比去年翻了兩番。這在其他進(jìn)口酒業(yè)績(jī)普遍下滑的情況下，創(chuàng)造了一個(gè)業(yè)界奇跡。那么，大周酒業(yè)在消費(fèi)需求并不旺盛、購(gòu)買力亦排名十分靠后的江西市場(chǎng)是如何做到的呢?采訪過(guò)程中，記者了解到原因有七：

1、專注，只做一個(gè)品牌

據(jù)了解，大周酒業(yè)是一個(gè)只做意大利葡萄酒的專業(yè)紅酒酒商，此前曾做過(guò)小貴賓郎在福建的總代理，但目前已經(jīng)退出。在意大利葡萄酒中，大周酒業(yè)只做一個(gè)品牌——“羅馬騎士”。而且“羅馬騎士”的產(chǎn)品也不多，常銷產(chǎn)品只不過(guò)5-6款而已。江西市場(chǎng)亦是如此，精簡(jiǎn)的產(chǎn)品線，讓大周酒業(yè)能夠最大限度地集中資源去開發(fā)市場(chǎng)和客戶，從而取得事半功倍的效果。

2、誠(chéng)信，有個(gè)會(huì)做人做事的大氣老板

糖酒快訊網(wǎng)記者通過(guò)大周酒業(yè)在江西的業(yè)務(wù)經(jīng)理熊總了解到，泉州大周酒業(yè)貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)洪衛(wèi)東是個(gè)典型的晉江商人，為人低調(diào)，做事誠(chéng)懇。“洪董對(duì)待我們員工和客戶從不按業(yè)績(jī)多寡來(lái)劃分，在地位上均是一視同仁，但他鼓勵(lì)多勞多得。”在客氣關(guān)系維護(hù)方面，他每年三節(jié)(春節(jié)、端午、中秋)都會(huì)安排行政方面給新老顧客寄禮品，長(zhǎng)年如此。“禮雖輕，但人情重�？蛻舾杏X被尊重，賣產(chǎn)品也多用份心。”熊總表示。

3、務(wù)實(shí)，擁有一個(gè)務(wù)實(shí)的團(tuán)隊(duì)

俗話說(shuō)，什么樣的老板帶出什么樣的員工。“老板踏實(shí)，員工也踏實(shí)，對(duì)工作盡心盡力，對(duì)客戶也誠(chéng)心誠(chéng)意，沒有虛假的承若。言必行，行必果，我們的工作也很好做，從來(lái)未因政策的兌現(xiàn)以否影響我們的業(yè)績(jī)。”大周酒業(yè)江西市場(chǎng)一位業(yè)務(wù)員小王表示。

4、幫助，舉辦富有人情味的促銷活動(dòng)

每個(gè)產(chǎn)品做市場(chǎng)都離不開做促銷活動(dòng)，大周酒業(yè)在這方面卻更勝一籌。糖酒快訊網(wǎng)記者了解到，大周酒業(yè)在江西市場(chǎng)不定期的舉辦大小活動(dòng)。大型促銷活動(dòng)往往和旅游培訓(xùn)搭配在一起，讓客戶在游玩的同時(shí)學(xué)習(xí)專業(yè)的葡萄酒知識(shí)，更有利于銷售。小型活動(dòng)一般是做旅游。旅游的好處是既可以增進(jìn)公司員工和客戶的關(guān)系(旅游時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)接的員工也要和陪客戶一起)又可以增進(jìn)客戶與客戶的關(guān)系。

通過(guò)這些活動(dòng)，大周酒業(yè)的客戶經(jīng)常在一起，他們除了聊彼此都做的紅酒外，還會(huì)聊到其他代理的產(chǎn)品，不同的區(qū)域各有好賣和滯銷的產(chǎn)品，客戶之間通過(guò)互相交流自己代理的產(chǎn)品，無(wú)形中擴(kuò)大了銷路。間接的讓客戶很感激大周公司，促使客戶成為忠誠(chéng)核心客戶。有的客戶甚至公開說(shuō)只要他在做進(jìn)口酒，就不會(huì)換產(chǎn)品。有這樣忠誠(chéng)的客戶帶來(lái)的直接效益是出業(yè)績(jī)提高外，他們還會(huì)主動(dòng)介紹公司沒有開發(fā)的空白市場(chǎng)的經(jīng)銷商來(lái)做大周酒業(yè)旗下的的產(chǎn)品。

5、政策，擁有一套細(xì)致的市場(chǎng)規(guī)劃和人性化招商政策

糖酒快訊網(wǎng)記者在采訪過(guò)程中了解到，大周酒業(yè)在江西市場(chǎng)的招商都是以縣級(jí)單位，即一個(gè)縣城發(fā)展一個(gè)經(jīng)銷商。對(duì)于紅酒招商難的弱勢(shì)市場(chǎng)，則采用無(wú)總經(jīng)銷商制的招商方式，一個(gè)地區(qū)設(shè)多個(gè)分銷客戶。不限制首單提貨量和全年任務(wù)，但同樣享受全國(guó)招商政策，客戶各做各的渠道和圈子。這種看似散漫的游勇式招商方式，取得的效果不會(huì)差于找一個(gè)總經(jīng)銷商。

6、產(chǎn)品，始終堅(jiān)持做平民化產(chǎn)品

糖酒快訊網(wǎng)記者在采訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，大周酒業(yè)在江西市場(chǎng)的產(chǎn)品線都是平民價(jià)位，這顛覆了消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口酒的高價(jià)認(rèn)知。“我們大多數(shù)人提到進(jìn)口紅酒就想到高昂的價(jià)位，但大周酒業(yè)打破了人們對(duì)進(jìn)口酒的這一貫性思維。從前幾年酒價(jià)越高越好賣的時(shí)代開始，大家都是做幾十元到三四百元之間的產(chǎn)品，那時(shí)我們就做的是現(xiàn)在的中低價(jià)位段。及至近年來(lái)，酒水回歸本源，大周的產(chǎn)品也正好迎合了時(shí)代的需求。不知是偶然還是幸運(yùn)，但‘大智乃融，周惠天下’的公司理念卻不是巧合。”泉州大周酒業(yè)貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)洪衛(wèi)東在采訪中向記者表示。產(chǎn)品與消費(fèi)者的契合，成就了大周酒業(yè)在江西市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)。

7、開拓，堅(jiān)持做產(chǎn)品鏈的拓寬

洪衛(wèi)東在介紹時(shí)表示，近年來(lái)大周酒業(yè)依托和歐中食品文化交流協(xié)會(huì)的資源，從去年開始做葡萄酒上游產(chǎn)業(yè)鏈的推廣工作。客戶可根據(jù)自己的需求，親自到意大利酒莊定制產(chǎn)品，大周酒業(yè)方面負(fù)責(zé)包裝運(yùn)輸，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力。這一點(diǎn)讓大周酒業(yè)凝聚了一大批經(jīng)銷商，口碑式的傳播讓大周酒業(yè)的品牌像病毒一樣傳播，最大限度的推動(dòng)了市場(chǎng)的發(fā)展。