孫俊：傳統(tǒng)渠道仍是葡萄酒的核心

佳沃葡萄酒作為聯(lián)想集團旗下現(xiàn)代農(nóng)業(yè)板塊的重要組成部分，2016年4月開出第一批線下店之后，進入了快速生長期。截至今年3月底，公司在全國開設290家店鋪，其中145家為品牌專賣店。與此同時，公司還宣布2018年開設千店計劃。在葡萄酒市場剛剛回暖的當下，這樣的舉動顯得有些冒險，但是在佳沃(北京)葡萄酒有限公司總經(jīng)理孫俊看來，這正是公司先慢后快的開店策略，而且葡萄酒需要體驗的特質(zhì)，線下店才是行業(yè)真正的掘金渠道。

進入開店快行道

北京商報：佳沃2015年底提出了“云圖計劃”，即在2018年達到千家門店。截至2016年底，佳沃共有多少線下專賣店?

孫俊：截至2016年12月31日，佳沃的專賣店從11月的102家拓展到145家。除了純粹的專賣店之外，佳沃門店還包括連鎖店，所有店面加起來共計290家，這個季度大概還有二三十家在建。每個季度都會投入較多精力在門店開設方面。

北京商報：在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，佳沃有哪些策略保障實現(xiàn)明年千家店計劃?

孫俊：對于線下店，佳沃秉持先慢后快的原則，“先慢”是希望剛開始把模式看清楚，如何讓門店實現(xiàn)盈利，而不是單純追求數(shù)量。2016年4月正式開始第一批門店建設，7月進入第二批建設，10月是第三批店，今年每個月都會逐步地開設門店。佳沃從2013年7月開始運營，2016年鋪設線下開店，相當于有兩年的準備時間。

北京商報：目前門店主要分布在哪些城市?

孫俊：一級到六級城市都有門店開設，沒有集中度。舉例來說，佳沃在深圳有15家店，在北京大概有七八家店。此外，像山東壽光雖只是縣級市，但這里的門店銷售狀況甚至好于煙臺。剛開始是這樣的態(tài)勢，門店銷售還是靠酒商。小城市酒商一個月做出二三十萬的成績，就是增長很快了。六級城市未來的發(fā)展肯定會無法與大城市相比，小城市連續(xù)三年的增長速度肯定比不上北京、深圳快。雖然目前門店較為分散，但相對來說，深圳地區(qū)的銷售表現(xiàn)較為強勁。

專注中高端產(chǎn)品線

北京商報：目前佳沃產(chǎn)品的核心價格帶處于哪個價位?

孫�。杭盐值漠a(chǎn)品價格跨度較大，零售價145元是最低定價，零售價最高可以達到4000多元。在這其中，產(chǎn)品集中度較高的價格區(qū)間是三四百元。

北京商報：高端價位產(chǎn)品線在佳沃所有產(chǎn)品中占比大概是多少?

孫�。焊叨水a(chǎn)品我們在推，但是數(shù)量并不多，銷售占比也尚小。例如，1980元的產(chǎn)品目前只有幾千瓶，但因為這款產(chǎn)品有很長時間儲存的能力、窖藏的能力，因此打算兩年多賣掉三五千瓶。這種產(chǎn)品被我們定義為位于金字塔尖的產(chǎn)品。

北京商報：佳沃產(chǎn)品的主要消費群體是哪些人群?客單價大概是多少?

孫�。褐饕�集中在中高端消費群體。100元以下的低端消費群體并不是佳沃的客戶群，無法覆蓋。而百元以下的產(chǎn)品品質(zhì)無法保證，最終會毀了品牌。我們核心消費人群的客單價集中在三五百的價位段。佳沃產(chǎn)品可能會比傳統(tǒng)行業(yè)的酒商單價稍高，但整體上平均單價在148-198元的區(qū)間內(nèi)上量非�？臁�

專賣店深耕C端市場

北京商報：在電商的沖擊下，酒業(yè)渠道線上線下融合有了更多的思路，請問佳沃門店選擇怎樣的模式?

孫�。耗壳�200多家店采用一種新模式運營，這包含兩層意思。第一，線上平臺與線下平臺聯(lián)動;第二，前店后商，門店有很強的做客戶能力。因為單純依靠零售，門店很難盈利。兩年前沒有門店，只維護好老客戶就行。如今開設了門店，就需要稍微引流新客戶，在這其中佳沃最關(guān)注的是復購率。

北京商報：2016年底，專賣店基本是盈虧平衡的狀態(tài)，現(xiàn)在整體門面店面盈利能力如何?

孫�。航刂�2016年底有91.8%的店面達到盈虧平衡線以上，實現(xiàn)盈利。我們在人員、產(chǎn)品和渠道方面儲備了一定經(jīng)驗，所以經(jīng)過三年多的發(fā)展，現(xiàn)在基本實現(xiàn)了盈利。

北京商報：由于消費者認知度較低，葡萄酒消費復購率一直是個問題，目前佳沃門店銷售情況如何?

孫�。含F(xiàn)在佳沃門店的C端復購率最低在60%，有些店可達70%、80%。同時，公司要求門店必須有新引流，不然就像蓄水池一樣，流失顧客資源。而且現(xiàn)在流量這么大，佳沃門店每年是100%的增長，這么大的增長必須引流新的客戶。同時佳沃認為，50%利潤率的意義比不上高復購率。哪怕只有20%或者30%的毛利，只要客戶不斷復購，企業(yè)就有盈利空間。