鐘方達(dá)：大眾酒就是產(chǎn)品與營(yíng)銷之間的平衡

當(dāng)白酒褪去浮華，回歸質(zhì)樸，驀然回首，行業(yè)不談酒質(zhì)酒品久矣!多年來，很多白酒廠內(nèi)都有一條不成文的規(guī)矩：技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)的待遇，無論是房子還是車子，與總經(jīng)理(廠長(zhǎng))一樣。

酒企技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)白酒的理解決定了酒的風(fēng)格，他們對(duì)生產(chǎn)的管理決定了酒的品質(zhì)。他們是酒品的設(shè)計(jì)者，酒質(zhì)的代言人。但他們往往被深藏于后臺(tái)，不為人知。現(xiàn)在，讓我們走近這些用生命去釀造的人。

不變的酒來自不變的人

盛夏的習(xí)水縣習(xí)酒鎮(zhèn)，免不了炎熱的氣溫。就像白酒產(chǎn)業(yè)的低迷期，不少酒商陷入無奈的市場(chǎng)疲軟季節(jié)。

當(dāng)記者來到貴州茅臺(tái)酒廠集團(tuán)總經(jīng)理助理、貴州茅臺(tái)酒廠集團(tuán)習(xí)酒有限責(zé)任公司總經(jīng)理鐘方達(dá)的辦公室準(zhǔn)備采訪時(shí)，來自安徽的經(jīng)銷商老李拿著一瓶1989年的習(xí)水大曲急匆匆地沖到鐘方達(dá)的面前：“鐘總，你先幫我看看這瓶酒是你們這的嗎，是不是真的?”鐘方達(dá)拿起酒瓶看了看故意說：“我也不知道。”此時(shí)，老李的臉上略顯出幾許無奈和急躁：“我花大價(jià)錢買了一箱，不會(huì)買到假的吧?”

鐘方達(dá)將他領(lǐng)到實(shí)驗(yàn)室，這時(shí)，一名工作人員拿來一瓶看上去和老李手中一模一樣的老酒。“我們對(duì)比對(duì)比吧。”鐘方達(dá)將兩瓶酒在面前一放，仔細(xì)一看，還真有不同。酒體顏色有著細(xì)微的色差，商標(biāo)的顏色和字體也有著明顯的不同。面對(duì)外觀的差異，老李搶著說，這一定是存放不同的原因。見老李還不死心，鐘方達(dá)打開了兩個(gè)酒瓶，分別取了一兩滴放在試驗(yàn)儀中，不一會(huì)兒，產(chǎn)品具體的數(shù)值被打印機(jī)打了出來。拿著差異巨大的數(shù)值單據(jù)，鐘方達(dá)耐心地向老李解釋哪些是范圍內(nèi)的，哪些是范圍外的。此時(shí)，老李服了。

鐘方達(dá)告訴記者，醬香型白酒國(guó)家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、省級(jí)標(biāo)準(zhǔn)目前已陸續(xù)出臺(tái)，習(xí)酒對(duì)于品質(zhì)的把控，不僅會(huì)遵照國(guó)標(biāo)、省標(biāo)等要求，而且企業(yè)內(nèi)部還有一套更為嚴(yán)格的審核標(biāo)準(zhǔn)。“同一型號(hào)的產(chǎn)品，由于材料和釀造天氣的不同，每年乃至每個(gè)批次的酒體都會(huì)有所不同。為了確保每個(gè)批次的統(tǒng)一性，我們會(huì)在每個(gè)批次抽出一些酒作為本次審核的標(biāo)準(zhǔn)。而現(xiàn)在我手上這一瓶，就是按照老李那一瓶的年份而留下的標(biāo)準(zhǔn)樣酒。”

“酒的風(fēng)格其實(shí)就是釀造者的傳統(tǒng)技藝，10年前釀造習(xí)酒的人，今天可能還是那個(gè)人;20年前釀造習(xí)酒的那個(gè)人，也許是今天這個(gè)釀造習(xí)酒人的老師。技藝的傳承延續(xù)了習(xí)酒的風(fēng)格，就這么簡(jiǎn)單。”鐘方達(dá)說。

習(xí)酒吃過質(zhì)量的虧

就在習(xí)水酒廠迅猛發(fā)展的時(shí)候，1991年前后發(fā)生的一件事，成了鐘方達(dá)生命中最沮喪、觸動(dòng)最大的一場(chǎng)回憶。

1990年后，習(xí)水酒廠的產(chǎn)品由于質(zhì)量較高、價(jià)位較低等優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)銷售中節(jié)節(jié)高升。“雖然那個(gè)時(shí)候我們的產(chǎn)能已有一定規(guī)模，但面對(duì)供不應(yīng)求的商家，我們決定從四川等地進(jìn)行基酒的收購(gòu)。”鐘方達(dá)說，“當(dāng)時(shí)買回來，我們也覺得沒什么，廠里再自己勾調(diào)一下，產(chǎn)品質(zhì)量也不差。但是后來我們明白一個(gè)道理，不是自己釀的酒，質(zhì)量上就不能完全把控，遲早會(huì)出大問題的。”1991年，由于基酒供貨商在質(zhì)量上的不認(rèn)真，弄虛作假，個(gè)別批次的產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)后，陸續(xù)出現(xiàn)沉淀的現(xiàn)象。而此時(shí)，隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控及內(nèi)部管理等諸多主客觀因素影響，在習(xí)水酒廠“沉淀門”的導(dǎo)火線下，習(xí)酒的發(fā)展陷入困境并瀕臨破產(chǎn)。

“當(dāng)時(shí)酒廠是真沒錢了，不要說給工人們發(fā)工資，包裝酒的瓶子、盒子的錢，都需要等銷售部的回款才能買。原本4000人的大廠不得不裁掉了2400多人。”習(xí)酒公司工會(huì)主席沈必方說，1996年，習(xí)酒廠開始大面積停產(chǎn)，停發(fā)工資，很多工人下崗。

時(shí)隔多年再向記者講起這段歷史時(shí)，鐘方達(dá)的心情依然特別沉重：“這些人大多是家里的壯勞力，他們下崗了，整個(gè)家庭無以為繼。”走在習(xí)水縣的街道上，每每遇到那些沒能再回酒廠的老工人，鐘方達(dá)心里總有一種說不出的心酸。這是習(xí)酒的第二次停產(chǎn)，也是鐘方達(dá)在習(xí)酒廠里第一次真正經(jīng)歷的挫折�？粗�那些下崗員工和停擺的機(jī)器，鐘方達(dá)強(qiáng)烈意識(shí)到，領(lǐng)導(dǎo)層的每一個(gè)決策都直接關(guān)系到基層員工的命運(yùn)。而這時(shí)，對(duì)習(xí)酒品質(zhì)的堅(jiān)持，對(duì)可持續(xù)、健康的增長(zhǎng)訴求，開始在鐘方達(dá)心中打上了烙印。

質(zhì)量和營(yíng)銷一個(gè)都不能少

隨著企業(yè)銷售的劇烈下滑，時(shí)任習(xí)水酒廠生產(chǎn)科科長(zhǎng)的鐘方達(dá)首先停止了對(duì)基酒的收購(gòu)，他說：“經(jīng)歷這件事情以后，我相信在習(xí)酒今后的歷史中絕對(duì)不會(huì)再出現(xiàn)這種傻事了。”遺憾的是，鐘方達(dá)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行的“悔改”，似乎并沒有收獲銷量上的再次回升。“后來我才漸漸明白，如今的白酒，已不再是那個(gè)‘酒香不怕巷子深’的年代，質(zhì)量是一方面，營(yíng)銷更是一方面。”鐘方達(dá)說。1996年，鐘方達(dá)主動(dòng)提出申請(qǐng)調(diào)到前線做銷售。

“別看我又是評(píng)酒委員，又是工程師，其實(shí)我還做過銷售。當(dāng)時(shí)在蘇州一個(gè)市場(chǎng)，最高峰的時(shí)候，我能做到2000萬元。”鐘方達(dá)說。從1996年到1998年，鐘方達(dá)進(jìn)入習(xí)水酒廠銷售部，主管蘇、浙、皖、滬四地的華東銷售市場(chǎng)，并在短短的3年時(shí)間里，成為習(xí)水酒廠里的銷量能手。

1998年，茅臺(tái)兼并習(xí)酒，于危難之際擔(dān)當(dāng)習(xí)酒母公司之重任，帶動(dòng)習(xí)酒復(fù)興發(fā)展。也是在這個(gè)時(shí)候，鐘方達(dá)再次從銷售的位置上調(diào)回到技術(shù)管理的崗位。鐘方達(dá)說：“茅臺(tái)兼并后的習(xí)酒首先贏得了重新整合企業(yè)資源、恢復(fù)造血功能的機(jī)遇，尤其是在茅臺(tái)品牌巨大市場(chǎng)影響力的輻射之下，習(xí)酒也獲得了重塑金身、大展拳腳的有利條件。”

至此，9年的生產(chǎn)工作、3年的銷售工作，讓鐘方達(dá)漸漸明白一個(gè)道理：“品質(zhì)第一，但營(yíng)銷更重要，沒有營(yíng)銷的品牌，不管質(zhì)量再卓越，依然會(huì)在默默無聞中消失。”

近年來，隨著金質(zhì)習(xí)酒系列、銀質(zhì)習(xí)酒系列、習(xí)醬系列的推出，通過各種廣告宣傳和銷售平臺(tái)，習(xí)酒“大眾醬香”的品質(zhì)和營(yíng)銷開始陸續(xù)發(fā)力。“大眾酒時(shí)代已經(jīng)來臨，大眾酒最重要的是什么?大家都說是質(zhì)量和價(jià)格的性價(jià)比凸顯。但我認(rèn)為不是，價(jià)格都看得見，但質(zhì)量看不見，只有讓消費(fèi)者喝到那才能證明你的質(zhì)量好。怎樣讓消費(fèi)者喝到?這就看你的營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)了。所以，大眾酒其實(shí)就是產(chǎn)品與營(yíng)銷之間的平衡。”鐘方達(dá)表示。