中糧酒業(yè)總經(jīng)理江國(guó)金：做強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)才能遠(yuǎn)攻國(guó)際

隨著國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)的快速發(fā)展，越來(lái)越多的進(jìn)口葡萄酒品牌搶灘中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)陸續(xù)落子海外。無(wú)論掌握上游資源還是瞄準(zhǔn)海外銷(xiāo)售渠道，國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)的海外之路在近兩年可謂愈演愈烈。長(zhǎng)城葡萄酒作為中糧酒業(yè)板塊的重要品類(lèi)，先后在智利和澳洲購(gòu)買(mǎi)酒莊。

近日，中糧酒業(yè)在杭州召開(kāi)“長(zhǎng)城五星”葡萄酒戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，宣布將進(jìn)一步重點(diǎn)打造長(zhǎng)城葡萄酒暢銷(xiāo)單品“長(zhǎng)城五星”，同時(shí)為“長(zhǎng)城五星”G20紀(jì)念酒揭標(biāo)，記者在會(huì)上采訪(fǎng)了中糧酒業(yè)總經(jīng)理江國(guó)金，在他看來(lái)，國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)進(jìn)軍海外不可操之過(guò)急，現(xiàn)在仍然是修煉內(nèi)功的時(shí)候。

國(guó)產(chǎn)酒仍占市場(chǎng)主導(dǎo)地位

記者：今年上半年國(guó)內(nèi)部分葡萄酒企業(yè)業(yè)績(jī)下滑，您如何看待國(guó)內(nèi)酒行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀?

江國(guó)金：中糧酒業(yè)作為國(guó)內(nèi)葡萄酒行業(yè)的一分子，公司和我都非�？春脟�(guó)產(chǎn)酒在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的未來(lái)。雖然國(guó)外種植葡萄的土地有一定的優(yōu)勢(shì)，但最后真正的競(jìng)爭(zhēng)是落在葡萄酒品質(zhì)和渠道效率上的。而在這方面，只要中國(guó)葡萄酒企業(yè)真正把自己的產(chǎn)品做好，就一定有機(jī)會(huì)。我們把品質(zhì)做好，再提升效率，完全可以應(yīng)對(duì)進(jìn)口酒的沖擊。國(guó)產(chǎn)葡萄酒的未來(lái)應(yīng)該把它作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)去做，尤其是把它作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ)品牌去發(fā)展，對(duì)此長(zhǎng)城是非常有信心的。

記者：很多人看淡國(guó)產(chǎn)葡萄酒品牌的長(zhǎng)期市場(chǎng)前景，您認(rèn)為進(jìn)口酒才是大風(fēng)口嗎?

江國(guó)金：隨著進(jìn)口關(guān)稅和各方面條件的放寬，進(jìn)口酒對(duì)于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者而言，在市場(chǎng)上已經(jīng)非常普遍。實(shí)際上，中糧現(xiàn)在也在做進(jìn)口酒，而且是增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。但有一個(gè)現(xiàn)象要注意，公司更大的精力是做產(chǎn)業(yè)和品牌。長(zhǎng)城今年還是有比較好的增長(zhǎng)，上半年的業(yè)績(jī)與以往持平，主要是因?yàn)楣�司在做轉(zhuǎn)型，很多低端產(chǎn)品被砍掉。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，桑干的累計(jì)增長(zhǎng)已經(jīng)超過(guò)了60%，五星的增長(zhǎng)超過(guò)了40%，這兩個(gè)都是比較高端的產(chǎn)品，說(shuō)明消費(fèi)者越來(lái)越認(rèn)可我們的產(chǎn)品和品質(zhì)。

記者：之前有報(bào)道稱(chēng)，中糧酒業(yè)將加大海外并購(gòu)酒莊步伐，力求完成全球戰(zhàn)略部署，請(qǐng)問(wèn)這塊業(yè)務(wù)進(jìn)展如何?

江國(guó)金：實(shí)際上公司在海外已經(jīng)有兩個(gè)酒莊了，一個(gè)在法國(guó)，一個(gè)在智利。一直以來(lái)，中糧酒業(yè)都很關(guān)注海外，但是更重要的是國(guó)內(nèi)，公司認(rèn)為國(guó)內(nèi)渠道更重要，做大長(zhǎng)城品牌才是我們的核心工作。在中國(guó)有成熟品牌，有優(yōu)質(zhì)渠道，到國(guó)外去買(mǎi)東西還是比較容易的。所以海外布局是一定的，但是作為一種補(bǔ)充，我們首先要立足長(zhǎng)城，把相應(yīng)的渠道做強(qiáng)。

平衡各品類(lèi)產(chǎn)品成關(guān)鍵

記者：據(jù)了解，中糧酒業(yè)不僅有葡萄酒，旗下還有白酒、黃酒、進(jìn)口酒等品類(lèi)，請(qǐng)問(wèn)未來(lái)公司在各品類(lèi)的布局上有怎樣的戰(zhàn)略規(guī)劃?

江國(guó)金：目前，中糧酒業(yè)最重要的業(yè)務(wù)板塊就是長(zhǎng)城，同時(shí)，我們也在不斷推進(jìn)白酒(酒鬼酒)、進(jìn)口酒和黃酒業(yè)務(wù)。中糧集團(tuán)在今年3月發(fā)布了“十三五”規(guī)劃目標(biāo)，要使中糧成為營(yíng)業(yè)規(guī)模達(dá)到7000億元的世界級(jí)糧油食品企業(yè)，其中，酒類(lèi)業(yè)務(wù)亦是集團(tuán)重點(diǎn)發(fā)展的主業(yè)之一，我們將致力于發(fā)展成為中國(guó)最具價(jià)值的、美酒薈萃的綜合性酒類(lèi)公司。

記者：您提到超級(jí)單品，請(qǐng)問(wèn)您如何理解單品策略，在長(zhǎng)城五星戰(zhàn)略上會(huì)有怎樣的調(diào)整?

江國(guó)金：現(xiàn)在一二級(jí)城市的葡萄酒市場(chǎng)里，長(zhǎng)城葡萄酒銷(xiāo)量是排名第一的，而長(zhǎng)城葡萄酒里面銷(xiāo)量最多的是長(zhǎng)城五星。目前我們?cè)谝欢��?jí)市場(chǎng)是第一，今后會(huì)逐步向地級(jí)市延展。從專(zhuān)業(yè)角度來(lái)講，這說(shuō)明長(zhǎng)城作為國(guó)酒的基因，消費(fèi)者是認(rèn)可的。酒水市場(chǎng)白轉(zhuǎn)紅的變化，為葡萄酒國(guó)酒的確立創(chuàng)造了可能性，也為國(guó)產(chǎn)葡萄酒帶來(lái)了機(jī)遇。長(zhǎng)城希望用心為廣大消費(fèi)者呵護(hù)出一款既具備國(guó)宴品質(zhì)，又能飛入尋常百姓家的美酒佳釀，長(zhǎng)城五星是長(zhǎng)城葡萄酒高品質(zhì)的代名詞，也是中糧要聚力打造的明星單品，今年是長(zhǎng)城新戰(zhàn)略啟動(dòng)年，憑借品質(zhì)優(yōu)勢(shì)以及G20系列會(huì)議上的卓越表現(xiàn)，中糧集團(tuán)將不遺余力集中優(yōu)勢(shì)資源做大長(zhǎng)城五星。

銷(xiāo)售渠道實(shí)行全控價(jià)模式

記者：國(guó)內(nèi)酒業(yè)市場(chǎng)的持續(xù)調(diào)整，給渠道商帶來(lái)了些許的變化，請(qǐng)問(wèn)長(zhǎng)城五星在渠道方面采取怎樣的策略?

江國(guó)金：長(zhǎng)城五星的經(jīng)銷(xiāo)商渠道網(wǎng)絡(luò)是全新的，長(zhǎng)城在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上并不看重大小，符合條件公司就可以合作。值得一提的是，實(shí)行扁平化運(yùn)作、減少銷(xiāo)售層級(jí)是我們的策略之一，我們直接尋找擁有終端渠道的客戶(hù)進(jìn)行合作。與此同時(shí)，在價(jià)格管控上，公司將采取全控價(jià)的模式。

記者：剛才您講到市場(chǎng)渠道的扁平化，想問(wèn)一下長(zhǎng)城未來(lái)會(huì)不會(huì)直接幫助經(jīng)銷(xiāo)商推廣市場(chǎng)?

江國(guó)金：我們將實(shí)行廠(chǎng)商同盟戰(zhàn)略，即廠(chǎng)商一支隊(duì)伍、一個(gè)市場(chǎng)方案，這一套方案在去年下半年已經(jīng)開(kāi)始了，廠(chǎng)商一支隊(duì)伍現(xiàn)陸續(xù)推進(jìn)中。從價(jià)格上也可以看到，所謂控價(jià)也是廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商一起投入去做。

記者：大單品進(jìn)入成熟期以后，如何去解決它的渠道終端利潤(rùn)下滑、市場(chǎng)推力不足這個(gè)問(wèn)題?

江國(guó)金：對(duì)任何一個(gè)行業(yè)，都存在這個(gè)問(wèn)題，這里有個(gè)平衡的問(wèn)題，就是推力和拉力有個(gè)總參數(shù)。這沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，但終端客戶(hù)認(rèn)可永遠(yuǎn)是最重要的，長(zhǎng)城已經(jīng)在一二級(jí)城市做到這一點(diǎn)了，我們的推力就沒(méi)有那么高了，將來(lái)我們對(duì)地縣級(jí)市場(chǎng)的推力會(huì)更大一點(diǎn)，會(huì)繼續(xù)往下走。