備戰(zhàn)春節(jié)！抓住十大核心要點打贏年末白酒銷售戰(zhàn)

對白酒企業(yè)來說，春節(jié)賣酒模式算是正式開啟，畢竟距離農(nóng)歷新年的到來也只有一個半月左右的時間了。這不，行業(yè)報道，洋河第一波春節(jié)促銷已經(jīng)回收貨款超30個億，看來，整個春節(jié)檔下來，洋河完成年度銷售的50%以上，同比去年再攀新高是板上釘釘?shù)氖铝�。洋河能夠這樣，茅臺、五糧液、國窖這些一線大佬的日子就更滋潤，行業(yè)果真是一片欣欣向榮啊。

大佬家里都在殺雞宰羊準(zhǔn)備新年，小老百姓的日子如何呢?近段時間市場跑得多，終端的變化還是挺大的，所謂“春江水暖鴨先知”，行業(yè)的變局在這些終端門店身上體現(xiàn)得淋漓盡致。一是終端門店的產(chǎn)品品種銳減。以前那種動不動一個門店里塞進(jìn)幾十、上百個白酒品牌的現(xiàn)象不見了，門店一般僅保留少數(shù)幾個暢銷品牌的白酒在進(jìn)行銷售，絕大多數(shù)不暢銷、尤其是新品牌基本上不再引進(jìn);二是門店的陳列更規(guī)范、更醒目。沒有特殊原因，終端門店基本上被全國性品牌、地方數(shù)一數(shù)二暢銷品牌的產(chǎn)品陳列面霸占，一般的小品牌或不知名品牌很難有自己的立足之地;三是各品牌的產(chǎn)品陳列更突顯核心單品，核心單品的陳列基本能夠占據(jù)其整個品牌系列產(chǎn)品陳列面的80%以上。

在跟終端網(wǎng)點老板不斷的聊天過程中還有兩個感受非常明顯，一是中低價位產(chǎn)品的消費趨同效應(yīng)越來越明顯，尤其是光瓶和小酒，以前說光瓶酒的消費還有地方屬性，現(xiàn)在這種屬性被打破;二是中、高檔酒的消費名酒化趨勢越來越明顯，非名酒陣營很難在終端網(wǎng)點立足。其實，仔細(xì)一想也能夠理解，信息的扁平化和透明化，培養(yǎng)了大眾消費階層的消費意識，就是我喝的酒價格雖然不貴，但也要是全國有名的白酒，什么叫有名，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達(dá)，大家說好的才是好，而不是因為以前信息閉塞，不知道區(qū)域外還有這么多好酒。這也可以很好地解釋牛欄山二鍋頭、小郎酒、江小白等全國性大眾品牌能夠一波波向全國滲透的道理所在。

盡管口里喊著生意不好做，但只要某個品牌好賣、某個生意好做，中國人好像從來就不缺錢。你看茅臺、五糧液收上來的預(yù)付款，賬上隨便幾十個億，這還是壓著不讓經(jīng)銷商打款。我前幾天碰到一個客戶，做了郎酒的新郎酒，一年銷售也就是2000萬出頭，現(xiàn)在庫房里躺著800萬的庫存，說是不好賣，只能慢慢賣。不好賣也可以有800萬的庫存，好賣的話不得有8000萬的庫存?

一句話，現(xiàn)在的春節(jié)銷售是典型的“有人歡喜有人憂”�；实鄣呐畠弘m然不愁嫁，但皇帝的女兒畢竟少，僧多粥少，名酒也就那么多。面對這個春節(jié)，我們絕大多少的酒企該如何干才能“歡歡喜喜過大年”?

梳理客戶，做好溝通

把企業(yè)已經(jīng)合作的客戶整個梳理一遍，清點客戶庫存，分析客戶所在的市場。搞清楚情況后要把客戶及其團隊以及企業(yè)負(fù)責(zé)管理服務(wù)該客戶的業(yè)務(wù)代表召集起來開溝通會，擺問題、講方法、做激勵。

讓客戶及其團隊把他們遇到的所有問題都擺出來然后逐個給予解決，不解決問題是不可能調(diào)動客戶及其團隊積極性的。有些人說，品牌力不行，不動銷，這個問題就是廠家也解決不了。錯了，所謂的不動銷是相對的，你跟茅臺比動銷當(dāng)然是小巫見大巫，但真的到了一瓶不動的地步了嗎?如果這樣，客戶為什么還要做下去?因此，解決問題也要辯證地去看、去解決，做自己能夠掌控的事情，不要好高騖遠(yuǎn)。

講方法就是面對整個春節(jié)會戰(zhàn)，要拿出符合該客戶自身實際情況的行動方案和促銷措施，制定合理的目標(biāo)，讓客戶及其團隊感覺到能夠執(zhí)行下去，并且感知得到執(zhí)行的效果。

做激勵就是設(shè)置合理的激勵機制，譬如給到客戶一個目標(biāo)獎勵，給到客戶團隊一個目標(biāo)獎勵，總之要充分發(fā)揮客戶及其團隊的能動性。

梳理網(wǎng)點，分解目標(biāo)

目前中小企業(yè)迫于全國性名酒的壓力做精細(xì)化的越來越多，精細(xì)化的本質(zhì)就是直控網(wǎng)點，廠家跟網(wǎng)點直接對接做服務(wù)。

我們做精細(xì)化的時候?qū)�合作網(wǎng)點都進(jìn)行了A、B、C、D分類，為了激勵網(wǎng)點，春節(jié)檔要求合作網(wǎng)點必須完成其年度銷售的50%以上。因為跟網(wǎng)點合作都簽訂了明確的年度任務(wù)目標(biāo)，因此，春節(jié)檔的50%要完成就能夠確切知道這個時間段的銷售目標(biāo)，做到心中有數(shù)，而不是想當(dāng)然預(yù)估一個數(shù)據(jù)出來。

當(dāng)然，也有網(wǎng)點心里沒底的，沒關(guān)系這部分網(wǎng)點可以先拋開，只做可靠的。整體來講，如果不出意外，因為是年初開始簽協(xié)議，合作網(wǎng)點基本上能夠按照要求完成50%以上的目標(biāo)，就算有難度，網(wǎng)點適當(dāng)壓一點貨也不影響其接下來的資金周轉(zhuǎn)，大不了二季度可以少進(jìn)一點貨嘛。從我們這幾年的實操來看，很少有春節(jié)進(jìn)貨壓到二季度銷售的，網(wǎng)點要么就不進(jìn)，進(jìn)回去整個春節(jié)基本能夠清庫。

網(wǎng)點的目標(biāo)分解完后同樣要進(jìn)行動員，開會，要講解政策、要樹立標(biāo)桿，要把整個市場的氛圍熱起來。

品家鄉(xiāng)酒，韻兒時味

不斷消失的村莊在中國不再是大驚小怪的事情，隨著城鎮(zhèn)化的趨勢加快，消失的村莊會越來越多，也意味著縣城、小鎮(zhèn)的人口會急劇增加。而春節(jié)回家團圓是每一個在外打拼的中國人的心愿，所以一到春節(jié)，縣城、小鎮(zhèn)上都是人滿為患，這個時候，才是賣酒真正的好季節(jié)。

這些外出務(wù)工人員回家所迸發(fā)出的消費潛力是絕大多數(shù)人想象不到的，有很多外出務(wù)工人員一年的辛苦積攢可能一個春節(jié)就消費得干干凈凈。他們這些人雖然在大都市耳濡目染大品牌的消費，但回到家鄉(xiāng)其實還是很想回味一下家鄉(xiāng)味。我們的酒企如果能夠抓住這種心理，這波返鄉(xiāng)人流帶來的消費就足夠地方小酒企一年的開銷。

在這個情感牌上做文章，又應(yīng)景，觸景生情，幾天的動銷抵得上小酒企大半年的辛苦奔波。因此，整個市場氛圍的造勢都要圍繞這個節(jié)點走，營造出一種濃濃的“家鄉(xiāng)情、兒時味”來撩撥返鄉(xiāng)人群的游子情懷。

海水倒灌，商超攔截

商超的白酒銷售什么時候有量?不用思考都知道是春節(jié)。那春節(jié)的銷售占比整個商超的白酒銷售比率有多高?大概在60%~80%之間，省會城市在60%左右，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的商超占比達(dá)到80%左右�？吹竭@個數(shù)據(jù)你有什么沖動?

再告訴你一個秘密，一般的人去購酒時事先都是沖著某一品牌去的，至于最后是不是按照當(dāng)初心中所想成交，在名煙名酒店的改變比率是30%~40%左右，而在商超能夠達(dá)到70~80%左右。也就是說，我去店里買酒本來打算購買A品牌白酒，但出來時手里拎著的卻是B品牌，這背后的原因是什么?

我們講名煙名酒店的老板分為會做生意的和依靠門店自身做生意的幾類人。會做生意的老板對自身門店的產(chǎn)品銷售有嚴(yán)格的規(guī)劃和規(guī)定，就算自己不在門店，門店的小姑娘也會按照自己的要求主推某個品牌的產(chǎn)品;絕大多數(shù)的名煙名酒店老板卻是顧客需要什么就提供什么，不會有意識地去誘導(dǎo)顧客購買，因此顧客被改變的幾率不高。商超就不同，商超都是各大廠家或大商自己派駐的促銷員駐店，促銷員的薪水就來自于銷售，因此，不改變顧客的選擇，自己的薪水就不可能得到改善，因此促銷員都是玩了命在改變顧客的選擇;還有一點非常關(guān)鍵，去名煙名酒店購酒的都是常喝酒、懂酒的人，購買頻次高，知道市場行情，不是很專業(yè)的人很難打動他改變選擇;而商超購酒人群都是家庭主婦或者一年下來難得購買一兩次白酒的低頻次購酒人群，他們自身不專業(yè)，很容易受到導(dǎo)購的蠱惑或引導(dǎo)改變選擇。

知道了上面所說，地方企業(yè)應(yīng)對春節(jié)期間的商超銷售該如何著手心理應(yīng)該有了譜。商超的氛圍要好、堆頭要大、促銷員要多且能說會道、促銷的方式要足夠吸引目標(biāo)群體，要能夠刺激目標(biāo)群體的沖動購買。

做千家堆，包百家店

貨賣堆山，這個大家不反對了。不只有商超才可以打堆，名煙名酒店也要打堆、也要上促銷員。每個名煙名酒店都有一大堆客情關(guān)系進(jìn)來的白酒品牌，盡管這幾年少了很多，但競爭名酒化了，我們沒有名酒那么高的年度常規(guī)費用，但我們可以有一個月的聚焦費用PASS掉名酒這一個月的銷售。名煙名酒店不會為了你特別安排一個人推介你的產(chǎn)品，但你可以為名煙名酒店安排一個人駐店專門推介自己的產(chǎn)品。

這個工作我們之前堅持了四年，取得了非常好的效果。如果人員能夠招募到位的話，一個地級城市招募30~50個人左右進(jìn)駐到當(dāng)?shù)啬軌蛸u酒的名煙名酒店即可，時間段最好安排在過小年前一天到正月初八即可結(jié)束，不超過15天。

包百家店就是把跟我們合作的核心名煙名酒店選點，在春節(jié)旺季兩個月期間進(jìn)行全方位氛圍包裝，一定要配合堆頭做成店內(nèi)店外第一氛圍即可。我們不指望所有的門店跟我們合作做這個事，費用也支撐不了，但愿意合作的一定做出效果，通過點的布局帶動面的效果。整個城市的消費人群畢竟是互通的，尤其是地縣級市場。