區(qū)域性白酒品牌銷售如何上量？

銷售額的提升是白酒企業(yè)最為關(guān)心的問題，沒有了銷售額就無從談起什么品牌戰(zhàn)略做大做強(qiáng)，尤其是大多中小白酒企業(yè)首要的問題是“吃飯”的問題，只有具備了一定的銷量才能使企業(yè)在其他方面得到長(zhǎng)足的發(fā)展。

區(qū)域性的白酒企業(yè)如何才能提高銷量?

(圖片來源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系本站)

”關(guān)注區(qū)域，選對(duì)增量市場(chǎng)

中小酒企的銷售上量并不是企業(yè)所有的市場(chǎng)都可以一蹴而就，在每年的銷售目標(biāo)完成過程中都可以實(shí)現(xiàn)百分之多少的增長(zhǎng)。我們說企業(yè)在區(qū)域性市場(chǎng)發(fā)展中因市場(chǎng)狀況不同，競(jìng)爭(zhēng)品牌各異，企業(yè)自身發(fā)展的基礎(chǔ)不同，所面對(duì)的增量目標(biāo)也是不一樣的。

依據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)中的表現(xiàn)不同，我們把市場(chǎng)分為：

1.根據(jù)地市場(chǎng)

一般是企業(yè)的家門口市場(chǎng)，銷售氛圍比較好，多年的銷售帶來的消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可與熟知，企業(yè)無需更大的投入就可以完成比較大的銷售額。但這類市場(chǎng)要想大幅提升銷售數(shù)據(jù)并不容易，一方面自身品牌銷售在根據(jù)地市場(chǎng)中可以利用的渠道和各種資源有限甚至趨于飽和，無法繼續(xù)挖潛，另一方面消費(fèi)者對(duì)品牌有了固有的認(rèn)識(shí)，比如消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品的低端化，改變這種認(rèn)識(shí)需要一個(gè)長(zhǎng)期的過程。

所以在根據(jù)地市場(chǎng)中要想快速的提升銷量不是件容易的事情，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品檔次、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式可能更具有現(xiàn)實(shí)意義。

2.薄弱銷售市場(chǎng)

企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過多年的有意或無意的滲透，品牌有一定的銷售基礎(chǔ)但數(shù)額不大，消費(fèi)者對(duì)品牌有一定的認(rèn)知，企業(yè)的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)市場(chǎng)中的排名在3、4名以外，市場(chǎng)中沒有絕對(duì)的統(tǒng)治品牌，這樣的市場(chǎng)恐怕是我們要大力挖潛增量的市場(chǎng)。

企業(yè)產(chǎn)品的長(zhǎng)期市場(chǎng)滲透，品牌的知名度，渠道的熟知與認(rèn)可等等都是這種銷量快速提升的可靠保障。

3.空白市場(chǎng)

雖然對(duì)于某些品牌來說有些空白市場(chǎng)從地域范圍上距離企業(yè)比較近，企業(yè)多年也沒有過銷售，消費(fèi)者對(duì)品牌沒有感知，市場(chǎng)是嶄新市場(chǎng)，我們說這一類就是“空白市場(chǎng)”。

空白市場(chǎng)的開發(fā)需要一段時(shí)間的基礎(chǔ)工作，比如企業(yè)前期的鋪貨、造勢(shì)、公關(guān)、促銷等等需要逐步去培養(yǎng)市場(chǎng)，盲目的促銷盲目的上量都會(huì)使企業(yè)陷入泥潭。

創(chuàng)新營(yíng)銷，尋找增量舉措

企業(yè)在近幾年的銷售過程中，傳統(tǒng)的銷量增長(zhǎng)方式已經(jīng)失效，如何快速有效推進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，確保銷量的提升?尋找到企業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)至關(guān)重要。

1.渠道下沉，精耕市場(chǎng)

作為區(qū)域性的白酒企業(yè)由于有效銷售半徑有限，一定要做到有限銷售區(qū)域的精耕細(xì)作。停留在挖大戶、抓二批、找熟客商已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，市場(chǎng)需要我們把營(yíng)銷渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至每個(gè)村落，縣城渠道下沉到每一家終端店。正如可口可樂多少年趨于城市市場(chǎng)的精耕，非常可樂渠道下沉只關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)從而發(fā)現(xiàn)一片藍(lán)海創(chuàng)造了銷售奇跡。在大多農(nóng)村市場(chǎng)中白酒品牌相對(duì)比較雜亂，還沒有形成有效的成熟穩(wěn)定品牌，作為區(qū)域性的潛在市場(chǎng)給予了我們很多機(jī)會(huì)。

隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，名優(yōu)酒的渠道已經(jīng)下沉至縣一級(jí)的市場(chǎng)，躲開競(jìng)爭(zhēng)狠狠抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，農(nóng)村市場(chǎng)會(huì)使我們的銷量有意外的驚喜。

2.豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，捕捉個(gè)性化需求

一旦我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)形成一定的消費(fèi)認(rèn)可，我們就要在抓住渠道的同時(shí)強(qiáng)勢(shì)增加我們的產(chǎn)品數(shù)量，增加我們的小批量產(chǎn)品群，如企業(yè)主推產(chǎn)品、主打產(chǎn)品、戰(zhàn)斗型產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、占有市場(chǎng)份額產(chǎn)品、經(jīng)銷商包銷產(chǎn)品、企業(yè)定制產(chǎn)品等等，盡量增加我們產(chǎn)品中的渠道占有，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擠占市場(chǎng)份額，在高中低端形成全面占有市場(chǎng)以此形成市場(chǎng)的旺銷，致使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位進(jìn)入前三甚至第一。企業(yè)寄希望于每個(gè)產(chǎn)品都上量是錯(cuò)誤的，主導(dǎo)產(chǎn)品上量，非主導(dǎo)產(chǎn)品不一定要上量，有時(shí)候占有渠道遏制競(jìng)爭(zhēng)也是長(zhǎng)期占有市場(chǎng)的有效手段。

因此，我們既要推廣能夠上量的主導(dǎo)產(chǎn)品也要大力推廣我們的“小批量產(chǎn)品群”。

3.找準(zhǔn)時(shí)機(jī)上市新產(chǎn)品

經(jīng)過企業(yè)市場(chǎng)前期的開發(fā)有些品種已經(jīng)失去戰(zhàn)斗力，渠道利潤(rùn)下滑，營(yíng)銷推力減弱，市場(chǎng)中渠道和消費(fèi)者都在等待企業(yè)的嶄新產(chǎn)品出現(xiàn)，這時(shí)候我們適時(shí)推出新品是占有市場(chǎng)增加銷售份額的有效方法。

從公司現(xiàn)有的眾多產(chǎn)品中分析選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)市場(chǎng)開發(fā)，根據(jù)產(chǎn)品特征和市場(chǎng)特點(diǎn)尋找最佳切入點(diǎn)進(jìn)行推廣。一方面維護(hù)好原有產(chǎn)品的市場(chǎng)，一方面集中精力和資源重點(diǎn)推進(jìn)新品。

4.扎實(shí)做好終端工作

終端是產(chǎn)品出貨的場(chǎng)所，歷來商家必爭(zhēng)之地，“得終端者得天下”。即使我們的產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)中銷售的再好，空白端口，企業(yè)還沒延伸到的端口也還不在少數(shù)，組織專業(yè)人員進(jìn)行重點(diǎn)“掃點(diǎn)”。再有，有的端口雖然有我們的產(chǎn)品，但沒有形成有效的陳列，或陳列位置不佳，陳列數(shù)量較少等等，改變這種現(xiàn)狀也是我們?cè)隽康闹匾�手段�?/p>

5.補(bǔ)差補(bǔ)漏，重點(diǎn)做好薄弱市場(chǎng)

薄弱市場(chǎng)不是差市場(chǎng)或有重大缺陷的市場(chǎng)。如果一個(gè)市場(chǎng)差到無可救藥，需要考慮的是市場(chǎng)整頓而不是提升銷量。這里所指的薄弱市場(chǎng)是指已經(jīng)具備一定基礎(chǔ)但市場(chǎng)份額已經(jīng)處于弱勢(shì)地位的區(qū)域市場(chǎng)。通過廣告拉動(dòng)、終端拉動(dòng)快速建立品牌在區(qū)域市場(chǎng)中的地位，通過產(chǎn)品的豐富，銷量的鞏固加強(qiáng)市場(chǎng)中的表現(xiàn)。

只有做到區(qū)域市場(chǎng)第一位，市場(chǎng)地位才難以撼動(dòng)，一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)袖只有做到高中低端通吃，市場(chǎng)地位才能穩(wěn)定。

6.擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額

這里，我們并不去分析企業(yè)在市場(chǎng)中所處的地位，無論是市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者還是市場(chǎng)補(bǔ)缺者，我們只要求在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，無論是局部的還是整體的，無論是戰(zhàn)略上的還是戰(zhàn)術(shù)上的。挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額就是挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)人群，市場(chǎng)氛圍，通過制定更適合的營(yíng)銷政策，比如：客情的維護(hù)、搶占終端的制高點(diǎn)、季節(jié)性的渠道壓艙、加大促銷力度等等舉措。

當(dāng)然，區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)中增加銷量的措施還有很多，比如增加銷售人員、增加經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)化企業(yè)的管理等。我們只有關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)的建設(shè)，有計(jì)劃有步驟的推進(jìn)落實(shí)，增加銷量才會(huì)落到實(shí)處。