新形勢下的白酒營銷有那些新思路？

白酒行業(yè)內(nèi)外部發(fā)生了一系列顯著或者不顯著的變化，而這些變化卻在潛移默化地影響著行業(yè)發(fā)展走向。作為以酒為生的酒水人，忽視了這些環(huán)境要素的改變，盲目導(dǎo)入一些營銷變革所帶來的結(jié)果必然是徒勞無益的。 為便于讀者閱讀和理解，我首先會將那些必然會對酒水行業(yè)帶來深刻影響的變化了的環(huán)境要素羅列出來并進行詳細解讀。

行業(yè)增長方式發(fā)生了變化：由匯量式增長向結(jié)構(gòu)性增長轉(zhuǎn)變

自2012年以后，酒水行業(yè)量價起升的發(fā)展勢頭不再，白酒產(chǎn)業(yè)與國民經(jīng)濟

發(fā)展高度相關(guān)，伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟高位回落白酒產(chǎn)業(yè)也迅速步入新的發(fā)展常態(tài)，眾多酒水企業(yè)開始陷入經(jīng)營困境。根據(jù)行業(yè)發(fā)展普遍規(guī)律，匯量式增長難以為繼，結(jié)構(gòu)性增長必將接力發(fā)展。酒水行業(yè)進入結(jié)構(gòu)性增長階段之后，消費升級、通過品類細分?jǐn)U大消費群體以及優(yōu)勢品牌對弱勢品牌的替代性增長將成為酒水行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵三要素。

消費群體發(fā)生了變化：60/70后仍是白酒消費主力，80/90后消費群體嶄露頭角。消費群體的變化體現(xiàn)在三個方面：首先是不同年齡段消費群體的更替變化，消費者消費觀念的變化，消費行為方式的變化。60后以前的消費群體因社交活動降低、關(guān)注健康等要素對白酒需求萎縮明顯，然而對于健康白酒需求增加，在飲酒方式上更加傾向于自飲。60/70后目前仍然是白酒消費的主力群體，集白酒消費、購買決策以及支付為一體，與80/90消費群體呈現(xiàn)此消彼長的態(tài)勢。80/90后群體受互聯(lián)網(wǎng)思維影響深遠、主張個性、更加容易接受新事物。“三公”消費受限、酒駕立法以及整體經(jīng)濟進入新常態(tài)，消費趨向理性。消費者維權(quán)意識提高，維權(quán)通道暢通，抬升了消費者主體地位。因此，能否因人而異、因地制宜、因時而異開展白酒營銷活動成為酒類營銷重大課題。

新科技商業(yè)化進程加速，信息科技的力量推動酒業(yè)變革。

對于消費者而言，信息科技的發(fā)展、物流成本的降低使消費者獲取信息的手段更加便捷，不再限于商家推薦，信息開始變得更加透明。購買的渠道更加多樣，不再限于商店選購，團購渠道、電商渠道、批發(fā)市場等渠道之間的競爭常態(tài)化。對于酒水企業(yè)來說，信息科技的發(fā)展一方面拓展了企業(yè)的傳播路徑，對內(nèi)更加容易升級企業(yè)管理水平;另一方面也使得真假、好壞、優(yōu)劣更加容易被識別、被傳播，考驗著企業(yè)經(jīng)營智慧。

行業(yè)自身規(guī)范程度越來越高

不管是被逼的，還是主動的，這種趨勢不可逆。電子監(jiān)管碼制度曾在酒水企業(yè)中要求推行，但是因為各種原因終止，但卻能反映出推行主體推動酒水行業(yè)有序發(fā)展的良好愿望。國家質(zhì)監(jiān)局和標(biāo)準(zhǔn)委員會頒布強制性國家標(biāo)準(zhǔn)《限制商品過度包裝通則》，通則對酒水包裝空隙率、包裝層數(shù)以及包裝成本進行了嚴(yán)格的限制，這些舉措順應(yīng)了構(gòu)建資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會的大潮。年份酒、原漿酒等行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)呼之欲出，這將有力地遏制市場上假年份、假原漿橫行的狀況，重建消費信心。在規(guī)范市場惡性競爭方面，各類法律、法規(guī)早有規(guī)定，對于那些通過買斷進場、限制自帶等行為定性為商業(yè)賄賂。

環(huán)境的變化本身不存在對與錯、好與壞，關(guān)鍵在于身處其中的決策人能否迅速調(diào)整自身的行為方式以適應(yīng)這種變化。眾多彎道超越案例就是在把握住了這種變化后實現(xiàn)的。同樣，比比皆是的巨人轟塌也是因?qū)σ呀?jīng)改變了的環(huán)境無視的結(jié)果。作為酒水企業(yè)該如何調(diào)整營銷思路，從而抓住機遇實現(xiàn)彎道超越呢?

活下來再談理想

經(jīng)濟寒冬下，很多企業(yè)會死，當(dāng)春天來時，您企業(yè)得活著。在整個白酒行業(yè)步入結(jié)構(gòu)性增長階段，求得生存才有發(fā)展的機會。然而保證企業(yè)“活著”最關(guān)鍵的要素不外乎利潤與現(xiàn)金流，基礎(chǔ)在乎于穩(wěn)定的市場以及內(nèi)部高效的運營管理水平。因此，如下幾條將尤為重要：

聚焦資源進行樣板市場建設(shè)。要想革命成功，先要有一塊像樣的革命根據(jù)地市場或樣板市場。這就是我們上海賣道咨詢服務(wù)全國眾多中小白酒企業(yè)過程中總結(jié)的六字方針即區(qū)域營銷布局戰(zhàn)略的“小區(qū)域、高占有”。這一點無論對于中型企業(yè)，還是中小型企業(yè)都非常重要。樣板市場能夠給與企業(yè)帶來低耗高效的模本和營銷思維，檢驗營銷模式，形成片區(qū)輻射效應(yīng)，是企業(yè)安身立命之本。樣板市場的打造對于眾多中小白酒企業(yè)尤為關(guān)鍵，避免盲目性資源消耗，先做對，再做好，高效利用資源，避免過度機會性操作，有效積累，高效利用資源，在目前大環(huán)境下，值得中小白酒企業(yè)高度