提高顧客在酒類專賣店停留時(shí)間及成交率的3個(gè)技巧

開設(shè)葡萄酒門店常常遇到兩個(gè)難題：沒有客人上門，客人進(jìn)門后留不住。前一個(gè)問題涉及引流，筆者以前曾寫過多篇討論這個(gè)話題的文章，今天討論第二個(gè)話題，如何提高顧客在門店中的停留時(shí)間，進(jìn)而提高顧客進(jìn)店的成交率。

WBO采訪了多名全國(guó)各地知名葡萄酒門店的負(fù)責(zé)人，總結(jié)出了以下三個(gè)方面的經(jīng)驗(yàn)。

陳列生動(dòng)性很重要

足夠豐富的陳列非常重要!浙江商源國(guó)際酒業(yè)副總經(jīng)理代鵬軒介紹：門店一定要有足夠豐富的商品結(jié)構(gòu)，能呈現(xiàn)出一種玲瑯滿目的感覺，讓顧客愿意去選。其中也要做一些陳列技巧和展示效果的營(yíng)造。要設(shè)計(jì)好動(dòng)線，動(dòng)線設(shè)計(jì)合理自然會(huì)增長(zhǎng)停留時(shí)間。

在成都市溫江區(qū)逸品酒莊總經(jīng)理賈培也認(rèn)為足夠多的陳列非常重要。賈培表示：現(xiàn)在我們連櫥窗都沒有，全部被各種堆頭給堆滿了。這樣一方面會(huì)給顧客視覺沖擊，讓顧客感覺到我們貨品齊全，很有實(shí)力，并可以讓顧客選很久。

在西安開設(shè)葡萄酒專賣店的深巷子專業(yè)葡萄酒超市也十分重視陳列。該超市創(chuàng)始人賈斌指出：我們的陳列是由便宜到昂貴向內(nèi)延伸，顧客一進(jìn)店看見葡萄酒價(jià)格親民，不會(huì)感到害怕，會(huì)有興趣往下逛，價(jià)格遞進(jìn)增長(zhǎng)，心里也更易接受。另外，我們的動(dòng)線只有兩個(gè)通道。顧客進(jìn)來就不得不轉(zhuǎn)一整圈。

話術(shù)有諸多考究

在河北鹽山加盟開設(shè)中國(guó)名酒折扣店的穆志剛則認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)的話術(shù)是讓顧客放下防備，慢慢逛店的重要因素。

談到自己的經(jīng)驗(yàn)，穆志剛介紹到：顧客進(jìn)店后，首先給顧客一個(gè)簡(jiǎn)單的問候，顧客逛店時(shí)，店員別離他太近，要給他一個(gè)自由的空間，有什么需求可以幫忙再上前。因?yàn)樘�過于客氣會(huì)給顧客壓力。

“導(dǎo)購(gòu)需要隨時(shí)觀察顧客的心理與需求。顧客對(duì)200元的商品特別關(guān)注，你去推薦500塊錢的，顧客肯定會(huì)走掉，但你可以往200元多一點(diǎn)來引導(dǎo)。一定不能把自己想賣的東西強(qiáng)行推薦，欲速則不達(dá)。”穆志剛說到，“要長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行溝通的話，要從夸獎(jiǎng)的角度來講話。要主動(dòng)尋找顧客身上的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行簡(jiǎn)單的夸獎(jiǎng)，讓顧客的心里感到舒服，則更容易成交。”

代鵬軒也指出：門店?duì)I業(yè)員話術(shù)很重要，客戶進(jìn)店后若介紹過早，客戶會(huì)感覺被動(dòng)，介紹太晚，顧客會(huì)感到不夠熱情。這些都會(huì)讓顧客快速離開。營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客對(duì)某一類酒的關(guān)注時(shí)間長(zhǎng)短需要特別留意，比如他喜歡葡萄酒，就要介紹葡萄酒多一點(diǎn)。一定要根據(jù)顧客主要看葡萄酒的價(jià)位段說話，讓消費(fèi)者覺得你講的是他想聽的內(nèi)容。說話需要恰如其分，讓顧客感到舒服，顧客的停留時(shí)間才會(huì)更長(zhǎng)，購(gòu)買的機(jī)率也會(huì)更大。

在成都開設(shè)葡萄酒社區(qū)門店嘉庭酒窖的負(fù)責(zé)人張?zhí)�平則指出：我會(huì)再三給店員強(qiáng)調(diào)不要講太專業(yè)的知識(shí)，如果你講的太復(fù)雜，會(huì)把顧客嚇跑。因?yàn)槟壳爸袊?guó)的現(xiàn)狀還是大多數(shù)人對(duì)葡萄酒沒有認(rèn)知，如果講專業(yè)的，顧客會(huì)感覺非常尷尬，也不愿意繼續(xù)停留。

體驗(yàn)式營(yíng)銷不可少

上海酒老板連鎖的創(chuàng)始人馬國(guó)民認(rèn)為：體驗(yàn)式的營(yíng)銷可讓顧客進(jìn)店停留時(shí)間大幅增加，并最終促成下單。

“我們每個(gè)SKU的價(jià)格牌上都有產(chǎn)品介紹，包括年份、品種、類型、促銷信息。顧客看中某款酒時(shí)，可以閱讀介紹。我們做過測(cè)試，幾乎有40%左右的顧客會(huì)停下來看酒的介紹，每次閱讀會(huì)在15秒左右。這樣做不僅增加了顧客的停留時(shí)間，還讓顧客可通過文字對(duì)商品有一定認(rèn)識(shí)。”馬國(guó)民說到，“從2018年開始，我們則逐步將其進(jìn)化成二維碼溯源。”

酒老板連鎖的價(jià)格牌

“第二，我們會(huì)打開一些酒來做品嘗。當(dāng)顧客對(duì)某一款酒較為感興趣，只要有類似的品鑒酒，我們便會(huì)主動(dòng)請(qǐng)他品嘗，我們會(huì)告訴他這兩款酒的品種、度數(shù)相同，口感類似。通過這種主觀的體驗(yàn)式服務(wù)，不僅增加了顧客的停留時(shí)間，更可以讓顧客更多放下防備，增加交流機(jī)會(huì)，從而促成顧客下單。”馬國(guó)民向筆者介紹。

賈斌同樣在門店做了類似的工作：我們會(huì)在商品下方加一些獲獎(jiǎng)信息，以及具體介紹。

嘉庭酒窖也推出了先嘗后買的服務(wù)。據(jù)張?zhí)�平介紹：我們的客戶都是住在附近的，因此我們推出每天一款187毫升葡萄酒免費(fèi)品嘗的服務(wù)，一方面可以讓客戶多次來體驗(yàn)，另一個(gè)角度，成本也好控制�？腿讼腴_某一款，不給開會(huì)讓顧客失望，開多了一天喝不光，不能保證酒的口感，客人印象也不深。

“每天一款可以確�？腿顺浞至私庖豢罹啤，F(xiàn)場(chǎng)也有詳細(xì)的文字介紹。我們會(huì)鼓勵(lì)客人去喝，并強(qiáng)烈建議客戶要購(gòu)買自己喜歡的。這樣做客戶以打消顧客所有的顧慮，讓顧客對(duì)產(chǎn)品有感性認(rèn)識(shí)，找到自己喜歡的酒，從而成為我們的忠實(shí)客戶。”張?zhí)�平說到。