白酒新品入市 如何做會議營銷？

白酒新品年年有，白酒新品何其多!

新品入市，方法多種多樣，有的高舉高打，“海陸空”廣告齊上，但效果如何，只有自己知道;有的則精打細算，小規(guī)模品鑒會走起，但單位時間里影響的群體太有限，品來品去也走不出自己畫的那個“圈”。

對于新品入市來說，有沒有一種方式，既能控制成本，又能形成相對的影響規(guī)模，讓新品能在短時間內(nèi)，高效地形成一定的市場消費氛圍?答案是：會議營銷。

任何新品入市都需要一個培育消費者、教育消費者的過程。與傳統(tǒng)的入市模式相比，白酒會議營銷能有效地縮短教育消費者的時間。會議營銷在本質(zhì)上是搭建一個“場”，發(fā)揮多方面的力量——政商務(wù)消費者客戶力量、意見領(lǐng)袖的品鑒力量、廠商合作力量、團隊力量等——去影響客戶，用現(xiàn)場營造的氛圍，影響客戶決策，產(chǎn)生購買的沖動，并使產(chǎn)品品牌的形象牢牢占據(jù)客戶的心智。

在會議營銷模式下，新品滲透進入市場有深度、有廣度、有信任度，能讓消費者的購買產(chǎn)生安全感。最重要的是，會議營銷能放大產(chǎn)品“試驗示范田”的傳播效果，提高試驗示范的推廣效果。

01、會議營銷的6個優(yōu)勢

1、對陌生市場，在短期內(nèi)讓新品與消費者直接見面，促進消費者現(xiàn)場認購，使公司不通過中間環(huán)節(jié)，直接獲得產(chǎn)品利潤。

2、營銷團隊做會議營銷，對一個縣級市場、一個市級市場或一個區(qū)域級市場，經(jīng)過一次或者3-4次會議營銷，可在短時間內(nèi)，迅速建立起一個龐大的銷售系統(tǒng)(渠道)。

3、會議營銷可對當?shù)啬吧�市場的大客戶、重點客戶，實施與其建立供銷關(guān)系的可操作性。

4、會議營銷對陌生的重點客戶能提供接觸、洽談、確認購買、爭取重點客戶的機會，使原消費其它酒品的重點客戶，有了了解、消費本公司產(chǎn)品的機會，為重點客戶的公關(guān)，提供了展示發(fā)揮營銷技巧的機會。

5、由于會議營銷發(fā)揮團隊作戰(zhàn)，解決了新業(yè)務(wù)員信心不住、業(yè)務(wù)不熟悉、做白酒做不下去而人員流失的問題。

6、為終端消費者的決策，提供了影響氛圍，影響其決策和及時的購買，并使消費者提高購買量，增加和加大酒的庫存，使公司產(chǎn)品牢固的占據(jù)市場。

由此可見，對于新品入市來說，會議營銷是一種有效且不可不用的模式。那么，怎樣的會議營銷才能使客戶在購買的同時還能有很好的體驗感，做到買并快樂著?筆者認為，會議營銷前期的準備工作、會議期間工作安排以及會后復(fù)盤的工作，是一場成功的會議營銷不可或缺的三個階段。

02、會議營銷前期準備的5個要點

白酒營銷會議是促進客戶成交的臨門一腳，意向消費者的前期摸排、意向客戶溝通、意向洽談等前期工作的扎實推進是一場會議營銷真正能夠招商和賣貨的關(guān)鍵。會議營銷負責人務(wù)必重視和強化前期準備工作，而不是把所有的寶押在會議營銷的現(xiàn)場。

1、確定會議時間及場地等事宜，在酒店和物料以及流程上面要做到準確無誤，確保每一個環(huán)節(jié)每一個安排都是創(chuàng)新與合理的。

2、明確目標：區(qū)域負責人根據(jù)自己區(qū)域現(xiàn)有產(chǎn)品銷售情況，制定自己區(qū)域產(chǎn)品銷售地圖，要明確會議邀請人員，確保邀請人員對此次會議有足夠的價值。

3、廣泛宣傳：會議營銷必然要做到有足夠的勢能加持，廣泛的宣傳工作自然不可或缺。主要類型有：地面宣傳，包括公交車站牌、高速公路廣告牌、高鐵站廣告牌等地面媒體傳播;行業(yè)宣傳，包括行業(yè)內(nèi)主流媒體(如酒業(yè)家等)進行精準宣傳;自媒體宣傳，包括公司企業(yè)官網(wǎng)、微信公眾號、今日頭條、行業(yè)大V個人媒體平臺、內(nèi)部員工微信朋友圈宣傳等。

4、信息獲�。簶I(yè)務(wù)員在市場上的實地走訪獲取意向型消費者;從行業(yè)內(nèi)主流媒體合作獲取潛在客戶信息;從其他意向客戶那獲取新的潛在客戶。在所有信息獲取后，建立人員名單，做好人員記錄。

5、前期會談，進行客戶篩選：業(yè)務(wù)人員對獲取到的潛在客戶名單進行一對一跟蹤與談判，跟蹤方式為電話溝通、實地面訪等形式;必要時區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)參與跟蹤;跟蹤完客戶之后將客戶進行分類：一類為意向客戶，有購買意向比較感興趣;一類為無意向客戶，沒有任何興趣;對于意向客戶時刻保持聯(lián)系，直至邀約到會議營銷現(xiàn)場;無意向客戶直接放棄。

03、會議營銷現(xiàn)場的4個關(guān)鍵

1、確保會議流程合理無誤。由于大型會議所需要的流程和物料等事宜都是繁雜的，每一個環(huán)節(jié)都會影響到整個會議的結(jié)果。

2、會議營銷的關(guān)鍵人物是主持人。一個好的主持人，應(yīng)該是一個好的策劃人員，一個好的組織人員，以及一個好的執(zhí)行人員。會策劃，就能站在全局上考慮問題。會組織，就能在進行的過程中發(fā)現(xiàn)哪些環(huán)節(jié)出現(xiàn)缺失，沒有跟上，或者是需要及時做出調(diào)整，甚至是救火。會執(zhí)行，就能做到速度配合，及時應(yīng)對。

3、采取更多有意思，能夠吸引客戶購買欲望的活動，例如：抽獎活動、按打款排名進行獎勵活動、優(yōu)惠政策實施、晚宴互動等等。

4、把握會議的整體節(jié)奏。在與客戶直接面對面接觸時，節(jié)奏的把控是決定會議營銷結(jié)果好壞的關(guān)鍵之處。演說力是一個重要的因素，有好的產(chǎn)品不懂的表達，那就是徒勞。李開復(fù)曾經(jīng)說過一句話：“有思想而不會表達的人就等于沒有思想。”有思想能夠清楚表達，那才能讓產(chǎn)品的價值得到體現(xiàn)。

會議營銷的最后一個環(huán)節(jié)是會后的復(fù)盤，重點在于對現(xiàn)場客戶的跟蹤，進一步擴大產(chǎn)品的成交和影響力(因各個企業(yè)的實際情況不同，這里不展開贅述)。

此外，對于會議營銷的成功率來說，還有4點需注意：政策制定、客戶精準邀請、打款節(jié)奏的把控和會議現(xiàn)場的氛圍營造。其中，營造銷售氛圍尤其重要，會議營銷要在營造成交氛圍上下功夫，大會場工作人員要熱情似火，會場音響要煽情，燈光效果要到位，會場工作人員要配合主持人積極帶動會場所有人參與，讓在場的客戶有消費的沖動，你就成功了。(原標題：新品入市，一“會”搞定!你的會議營銷做對了嗎?丨洞見)