如何做好中小便利連鎖超市的白酒渠道開發(fā)？

每一年的中國經(jīng)濟(jì)都被媒體形容為最為艱難的一年，有印象中的記憶從2008年開始就一直這樣，2016年也不例外，號(hào)稱中國經(jīng)濟(jì)史上最困難的一年;讓人的奇怪的是，就算這樣，中國2016年的GDP增速仍然以6.7%統(tǒng)領(lǐng)全球增速第一，中國的高檔白酒在茅臺(tái)的帶領(lǐng)下，實(shí)現(xiàn)了自2013年以來的再次價(jià)格狂飆，白酒行業(yè)也出現(xiàn)了回暖，被專家們稱為“弱復(fù)蘇”。復(fù)蘇不復(fù)蘇真還不知道是真是假，行業(yè)數(shù)據(jù)向來水分大于實(shí)際，倒是白酒行業(yè)內(nèi)部的兩極分化是涇渭分明，強(qiáng)者恒強(qiáng)成為常態(tài)。

春節(jié)前我把股票都轉(zhuǎn)到沱牌上，很多周圍的同事不解，說為什么不買茅臺(tái)、古井貢、洋河這些看得到業(yè)績的股票?不是說他們的股票買了就不能升值，他們的業(yè)績都很好，茅臺(tái)我也買了，只是盤面太大，大家都看好，上漲幅度有限。沱牌盤子很小，關(guān)鍵是沱牌是全國性名酒，趕上了全國名酒再次復(fù)蘇的春天，最重要的是沱牌有舍得這個(gè)次高端以上積累了很多年的品牌，是下一波消費(fèi)升級(jí)的主力軍;個(gè)人以為，只要沱牌不犯原則性錯(cuò)誤，花上三五年的時(shí)間把營收做上三五十個(gè)億不是難事，到那時(shí)沱牌的價(jià)值就真正釋放出來了，三月初沱牌公布的2016年全年業(yè)績已經(jīng)初步驗(yàn)證了我的判斷。

也就是說，行業(yè)的兩極分化跟產(chǎn)品的兩極分化一樣是一個(gè)非常明顯的趨勢(shì)，擁有次高端以上白酒品牌的全國性名酒和地方龍頭白酒企業(yè)的日子會(huì)越來越滋潤(那些自己找死的企業(yè)除外)，而基數(shù)龐大的中小白酒企業(yè)如果沒有自己的特色和獨(dú)門絕技將會(huì)越來越艱難，甚至就此消失，而他們騰出的市場(chǎng)份額會(huì)迅速被全國性名酒或地方龍頭酒企擠占

從目前的賣酒渠道來看，傳統(tǒng)的批發(fā)渠道越來越萎縮，廠家的精細(xì)化市場(chǎng)操作和電商對(duì)批發(fā)渠道進(jìn)行了無情的絞殺;酒店渠道如同雞肋，只剩下少數(shù)的地方龍頭酒企在堅(jiān)持;商超渠道近幾年雖然異軍突起，但因?yàn)辇嫶蟮倪M(jìn)店費(fèi)用和運(yùn)營費(fèi)用門檻，基本上與中小酒企無緣;團(tuán)購渠道隨著反腐敗的深入，除了名酒有效，中小酒企做團(tuán)購基本上成了死局(當(dāng)然，自己地方上的那點(diǎn)政府關(guān)系還是有點(diǎn)幫助)，投入產(chǎn)出費(fèi)效比過高，一般的酒企也難以支撐;做電商想傍大款會(huì)被坑死，坑不死也會(huì)被名酒無縫隙覆蓋掉，自己單干沒有品牌效應(yīng)作支撐，公眾號(hào)就是一個(gè)擺設(shè)。既然這么難，到底還做不做?

答案是，只要你還想活下去，就得做，而且還得想辦法做好!

隨著消費(fèi)品牌意識(shí)的覺醒以及國家對(duì)食品安全的重視，那種沒有品牌符號(hào)、存在有偽劣產(chǎn)品和假冒產(chǎn)品嫌疑的夫妻檔將越來越少直至消失，取而代之的是大型超市配合社區(qū)便利店，而便利店也會(huì)是連鎖化的趨勢(shì)，否則將無法生存，而且這種連鎖性質(zhì)的便利店目前已經(jīng)滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，給消費(fèi)者帶來了全新的消費(fèi)沖擊。

中小便利連鎖超市跟名煙名酒店完全不一樣，中小便利連鎖超市主要以日常生活類用品等快消品為主，賣酒只是副業(yè)，有些門店甚至都不賣全國性名酒，平常能夠動(dòng)貨的主要就是光瓶、小酒類;名煙名酒店的主業(yè)就是賣酒，賣飲料、礦泉水類等快消品只是副業(yè)，正好掉了一個(gè)頭。今天我們重點(diǎn)探討的就是如何做好中小便利連鎖超市的酒水市場(chǎng)拓展?

一、選好產(chǎn)品

這個(gè)好理解，畢竟不是名煙名酒店，能夠動(dòng)貨的產(chǎn)品有限，價(jià)格集中在200元/瓶以下，次高端以上基本滯銷。而且購買人群以家庭主婦、離退休老人、小孩為主，購買力和鑒賞力受限，也不可能有很大的消費(fèi)能力。因此，選擇兩到三款產(chǎn)品重點(diǎn)運(yùn)作即可，不需要很多的系列產(chǎn)品。當(dāng)然，如果你有光瓶酒、小酒，那么這是一個(gè)很好的渠道和推廣平臺(tái)，堅(jiān)持運(yùn)作自然會(huì)出成效。

這種店不像大超市，場(chǎng)地小、排面有限，你的產(chǎn)品過多一是門店不接受，二是不能突出主銷產(chǎn)品，所以一定要清楚自己的主推和想要擠占的價(jià)格段。

二、形成聯(lián)動(dòng)

就是說做活動(dòng)或者布置店內(nèi)氛圍一定要統(tǒng)一行動(dòng)，形成聯(lián)動(dòng)。單個(gè)店做活動(dòng)除非是大超市有人流做支撐，否則活動(dòng)效果很難出得來。連鎖便利超市在一個(gè)省動(dòng)輒幾百、幾千家門店，活動(dòng)同步進(jìn)行不但聲勢(shì)浩大、對(duì)活動(dòng)的操作也好控盤，消費(fèi)者受到的震撼更是不可同日而語;當(dāng)然，全省性活動(dòng)同步協(xié)調(diào)難度大，最低也要做到同城同步進(jìn)行，方便管理并穩(wěn)定價(jià)格。

做消費(fèi)免品活動(dòng)或店內(nèi)宣傳也是同理，短時(shí)間內(nèi)聚集足夠多的門店同步宣傳，盡可能達(dá)到讓目標(biāo)消費(fèi)群形成頻譜共振，留下深刻的記憶。

三、要有互動(dòng)

這種互動(dòng)是指與消費(fèi)者的互動(dòng)。進(jìn)入同一個(gè)便利連鎖超市購物的消費(fèi)者基本上是穩(wěn)定的一個(gè)群體，可以說60%以上都能被門店從業(yè)人員認(rèn)出來甚至叫得上名字。針對(duì)這類購物群體廠家要有意識(shí)地不定期開展促銷買贈(zèng)或者試用活動(dòng)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣，形成購買依賴。

還可以借助產(chǎn)品本身加大開蓋中獎(jiǎng)?lì)l率的投放，對(duì)門店的消費(fèi)領(lǐng)袖上門拜訪贈(zèng)酒或進(jìn)行生日贈(zèng)酒等，建立消費(fèi)數(shù)據(jù)庫。雖然沒有電商購買那么一目了然、那么精準(zhǔn)，但這種情感紐帶有時(shí)比冰冷的數(shù)字更能夠打動(dòng)意見領(lǐng)袖。