白酒經(jīng)銷商如何提高整體銷售效率？

在白酒整體營銷過程中，銷售效率是達(dá)到銷售效果的手段，銷售效果是銷售效率的外在表現(xiàn)，銷售效益是銷售效率與銷售效果的檢測手段。三者相互聯(lián)系，形成企業(yè)銷售的目標(biāo)一手段統(tǒng)一體。

對于白酒經(jīng)銷商來說，尤其一些中低端產(chǎn)品為主的經(jīng)銷商。如何通過自身具備的資源，在有限的時間完成過多的市場布局，最大程度的去實現(xiàn)銷售自我產(chǎn)品，進(jìn)而提高整體銷售效率，是每個經(jīng)銷商關(guān)心的。

作者通過總結(jié)部分強勢經(jīng)銷商和優(yōu)秀案例和部分品牌的前期上市推廣的經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)，針對經(jīng)銷商如何在終端操作過程中，如何提高自己的整體銷售效率，進(jìn)行此文撰寫，以供參考。

01、關(guān)注市場動態(tài)，知己知彼，做好每個管理細(xì)節(jié)，從整體準(zhǔn)備層面提升效率

在市場的整體運作過程中，對自我產(chǎn)品和競品要時刻關(guān)注。在產(chǎn)品逐步的布局過程中，及時檢索有無產(chǎn)品覆蓋的盲區(qū)，并迅速補盲和布局。同時時刻關(guān)注競品在區(qū)域?qū)用嫔系膭幼骱挖厔�，并采取對策，尤其和自己價位相同的產(chǎn)品，屬于第一競爭梯隊，時刻掌控它的動作。還有就是定期檢索和分析區(qū)域銷售數(shù)據(jù)上的異動，并采取對策。

具體動作：

1、 確保渠道能深入基層、深入末端、深入消費者。盡可能渠道動作和消費者動作一起干，避免二次推廣消費者活動，造成效率低下，在時間成本上提升效率。

2、 保證產(chǎn)品能迅速下到終端和消費者、掃除一切影響下貨的渠道障礙，應(yīng)該“下鄉(xiāng)、進(jìn)村、入戶、到人”，不斷延伸渠道的末端。

3、 檢查渠道向下延伸過程中各個環(huán)節(jié)的障礙(價格、政策、物流、客情面、政策兌現(xiàn)、促銷運行、宣傳執(zhí)行)，并給予排除。

4、 確保廠商的業(yè)務(wù)全員極透徹理解、記憶，極流暢的表達(dá)“價格體系、銷售政策、協(xié)議條款、服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)”，必須有強有力的向團(tuán)隊和渠道下游逐層宣貫的宣貫體系，關(guān)鍵政策必須反復(fù)宣貫和要求背誦!“稀里糊涂、一知半解”是業(yè)務(wù)隊伍和渠道環(huán)節(jié)的第一大敵和最常見隱患。作者建議經(jīng)銷商對每個人員都要進(jìn)行定期檢查，確保整體效率最大化。

5、 必要時(如產(chǎn)品上市、重要政策出臺、沖量期、價格治理關(guān)鍵期)，邀請渠道下游(包括終端)集中宣貫，必須保證政令的統(tǒng)一、迅捷、通暢、精確傳達(dá)。

6、 對于難點環(huán)節(jié)和“堡壘點”，必須由親自出面攻克，不能層層都做“甩手掌柜”!大量的渠道環(huán)節(jié)的“堡壘”和“死結(jié)”，或被業(yè)務(wù)員隱瞞、或被管理層漠視，是常見的業(yè)務(wù)黑洞!

02、區(qū)域從城到村，終端從大到小，100%的終端覆蓋，從動作層面提升效率

對于終端的定義，作者建議追求類型密度，不放過任何終端類型，尤其是新興終端，確保在任何類型的終端中均保證高度的占有。

1、 敏銳發(fā)現(xiàn)并舉一反三的發(fā)掘新渠道類型，并采取行動布局和占有。由點到面、積極部署，迅速拿下全部終端。還可以以突擊隊形式開展終端鋪市動作，時間短、效率高。

2、 及時發(fā)現(xiàn)新開終端，第一時間的占據(jù)。針對區(qū)域，經(jīng)銷商大部分進(jìn)行人員劃分，要求每個終端業(yè)務(wù)員及時發(fā)現(xiàn)新開終端的情況，做到開發(fā)布局。

3、 在淡季，集中統(tǒng)一的拉網(wǎng)式終端清點和補盲，確保旺季前“滿弓上陣”。

4、 既要有“二八法則”，也要講“長尾理論”，不放棄廣泛而隱蔽的小街道、小店、小單位，聚沙成塔、聚滴成流。