區(qū)域酒企如何拿下區(qū)域市場(chǎng)？

目前的白酒市場(chǎng)，消費(fèi)者兩極分化、渠道也在進(jìn)行兩極分化，而酒企自身的兩極分化就更嚴(yán)重，實(shí)際上這就是一個(gè)連鎖反應(yīng)，從鏈條的一端傳遞到另一端。

這幾年，我一直在說(shuō)，白酒市場(chǎng)的復(fù)蘇是全國(guó)性名酒的復(fù)蘇、是區(qū)域性龍頭企業(yè)的復(fù)蘇，對(duì)于絕大多數(shù)的中小酒企來(lái)說(shuō)仍然是為了生存掙扎，有些就此與行業(yè)說(shuō)拜拜。變化的社會(huì)就是這樣，適應(yīng)的活得越來(lái)越滋潤(rùn)，不適應(yīng)的只能被淘汰。

全國(guó)性名酒就那幾家，全部從業(yè)人員加起來(lái)也不到50萬(wàn)人，而行業(yè)的從業(yè)人員千千萬(wàn)萬(wàn)，不可能都去靠全國(guó)性名酒吃飯，耕耘好自己的一畝三分地才是正道。區(qū)域品牌做全國(guó)市場(chǎng)眼下是越來(lái)越難，幾乎沒(méi)機(jī)會(huì)，因此不拿下一兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，生存就很成問(wèn)題。當(dāng)然，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，有些小酒企、小品牌也不怎么做區(qū)域市場(chǎng)，靠著互聯(lián)網(wǎng)情懷或者個(gè)人IP也同樣活得精彩，小日子過(guò)得很美。個(gè)案不等同于共性，今天我們還是說(shuō)說(shuō)絕大多數(shù)的區(qū)域品牌要面對(duì)的問(wèn)題，活得好就要拿下一兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)成為自己的根據(jù)地和大本營(yíng)。

怎么拿下?

一、立足本土，扎硬寨

除了龍江家園這樣的低端乏全國(guó)性品牌可以不用考慮自己的家門(mén)口市場(chǎng)，一般的區(qū)域品牌是不可能先舍棄自己的家門(mén)口到外地覓食。都說(shuō)兔子不食窩邊草，區(qū)域品牌正好相反，就是要把窩邊草全部吃光，讓外來(lái)的兔子無(wú)草可吃，自己受不了跑路。

現(xiàn)在的本土市場(chǎng)也不像以前，受移動(dòng)互聯(lián)的普及，消費(fèi)全面跟大城市接軌，思想的改變需要耗費(fèi)的時(shí)間更多。因此，扎硬寨、打呆仗，做足基礎(chǔ)工作很有必要，就是要有意識(shí)地抬高外地品牌進(jìn)入本地市場(chǎng)的門(mén)檻，而不是降低門(mén)檻，讓大家都來(lái)?yè)岋埑浴?/p>

二、小而美，有特色

區(qū)域品牌動(dòng)不動(dòng)提什么做大的口號(hào)，純粹是麻痹自我神經(jīng)，不惟大，但要強(qiáng)!所謂民族的才是世界的，地方的特色才是全國(guó)的關(guān)注焦點(diǎn)。什么叫特色?酒廠的歷史、文物;產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、香型;地方的人文故事、習(xí)俗、風(fēng)情等與酒廠、產(chǎn)品的契合點(diǎn)等都是特色。

德國(guó)的自釀啤酒很多，每個(gè)廠都不大，但都有自己的特色，這么多年也沒(méi)看到被大啤酒廠擊垮。隨著休閑文化的興起及移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的到來(lái)，個(gè)性化消費(fèi)和特色文化消費(fèi)越來(lái)越熱門(mén)，這就是小酒廠和區(qū)域品牌需要去對(duì)接和挖掘的。

三、緊靠政府，做引導(dǎo)

區(qū)域品牌不做政商務(wù)酒簡(jiǎn)直就是在浪費(fèi)資源!曾有某著名高端品牌說(shuō)自己的政務(wù)用酒已經(jīng)下降到不到1%的占比，行業(yè)里的人都當(dāng)做其在說(shuō)笑話或者是政治上的應(yīng)景之說(shuō)而已。

區(qū)域品牌好歹也是地方納稅大戶(hù)或重要的稅源企業(yè)，對(duì)于許多酒廠建在偏僻的三線、四線城市甚至某某小鎮(zhèn)來(lái)說(shuō)更是如此，政府扶持你是天經(jīng)地義的事情，地方政府不為地方企業(yè)做好服務(wù)，還搞什么招商引資?誰(shuí)會(huì)來(lái)?

只是企業(yè)也要爭(zhēng)氣，不能等靠要，光靠政府扶持的企業(yè)那是扶不起的阿斗，遲早會(huì)倒下去。因此，政府扶持只是引導(dǎo)，要用好這個(gè)藥引子，起到四兩撥千斤的效果。

四、宣傳推廣，有霸氣

盡管是移動(dòng)時(shí)代到來(lái)了，但區(qū)域市場(chǎng)仍然迷信廣告的作用，尤其是縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，無(wú)所不在的廣告就能夠讓消費(fèi)者買(mǎi)單。

我們?cè)��?jīng)說(shuō)過(guò)，區(qū)域品牌打下區(qū)域市場(chǎng)就要有讓競(jìng)品在這里找不到做廣告的地方的霸氣，能做廣告的地方都被你的品牌做了，競(jìng)品偶爾的一兩塊廣告也被淹沒(méi)，聽(tīng)不到聲音。

地方上的活動(dòng)都是你的主角，什么演唱會(huì)、選美秀啊都是你的宣傳海洋、冠名贊助。以前還有房地產(chǎn)跟你搶位置、搶資源，現(xiàn)在的地產(chǎn)也不來(lái)?yè)屃�，你只要做好�?guī)劃，重點(diǎn)打穿一個(gè)模式，防范好核心資源，競(jìng)品想搶也搶不了。