一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的養(yǎng)成只需五步！(3)

第四步：精耕細作多出樣

市場進入的快慢，銷量的多少，就看分銷工作進行的如何，而分銷工作的主要內(nèi)容就是樣品展示。

1、 樣品展示的準備

(1)樣品展示計劃。出樣的順序及重點一定要列成計劃。制定計劃時要考慮到哪些客戶好出樣，哪些客戶難出樣，以便建立信心。

(2)產(chǎn)品準備。產(chǎn)品品種要準備齊全，第一次出樣由于不清楚哪些品種好銷，可多帶一些產(chǎn)品，針對全國都暢銷的產(chǎn)品要求“方陣出樣”。

(3)宣傳促銷品的準備。產(chǎn)品出樣需要大量使用各種宣傳促銷品，因而要事先準備齊全，不可缺少。

2、進行出樣

(1)打開第一扇門。出樣要做到馬到成功，一定要將產(chǎn)品在你選擇的最好的零售店展示，因為這樣可以建立你的信心，信心在出樣中極為重要!為了邁好第一步，還應考慮其他鋪助措施，如試用、多給促銷品、降低進貨數(shù)量等。

(2)做好出樣記錄。每出樣一家，都要做好以下記錄：出樣時間、客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人、店主、進貨數(shù)量、進貨單價、收款金額、樣品使用、宣傳促銷品、客戶意見等。

(3)處理反對意見。業(yè)務(wù)員在出樣過程中經(jīng)常會遇到各種各樣的反對意見，增加了出樣難度。但反對意見也是成交信號，只要處理得當，反而更容易成交。

(4)宣傳促銷品的使用。出樣到哪里，宣傳促銷品(不干膠、海報、小禮品、吊旗、招牌、燈箱等)就要用到哪里，以便在出過樣的地方形成一種視覺沖擊力。這會吸引消費者的注意，并贏得經(jīng)銷商的好感。

(5) 善于利用店主周圍的人。在對店主推銷不成時，如果能爭取到他周圍人的認同，便可獲得店主的認同�？赏ㄟ^贈送樣品、禮品等方式，讓這些人樂意為你講話，他們對店主的影響力要比你大。

(6)堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則。只有現(xiàn)款現(xiàn)貨才能促使經(jīng)銷商積極地將產(chǎn)品銷售出去。如果是賒賬，經(jīng)銷商就不會主動推介，影響銷售效果。所以難度再大也要堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨。一旦第一次現(xiàn)款現(xiàn)貨，今后就會長期現(xiàn)款現(xiàn)貨，形成良性循環(huán)。

(7)回訪。出樣后，要及時開展回訪。回訪的目的一是加強感情溝通;二是補貨(一有銷售立即補貨);三是收集意見，解決問題�；卦L時同樣要做好記錄，這些基礎(chǔ)資料會給今后的日常管理帶來極大的方便。回訪時，一定要多講一些好的銷售榜樣，從而形成一種積極良好的銷售氛圍。

3、出樣策略

出樣的一個重要策略：選重點、建熱點、以點帶面是出樣的一個重要策略。重要市場一是地址重要，二是可以形成示范效應。重點市場一旦打開，其他市場不攻自破。因此一定要選好重點，重點關(guān)注、重點突破。對重點市場的成績要廣為宣傳，有一個點，就會有第二個點，從而形成市場的全面開發(fā)。而建立銷售熱點的目的是形成榜樣，這對建立經(jīng)銷商的信心十分關(guān)鍵。

4、出樣、出樣再出樣

每個業(yè)務(wù)員應時刻牢記：出樣就是銷售!要想多銷售，就要多出樣。多出樣就多一份銷售的機會。

5、關(guān)心回頭客

經(jīng)過幾輪出樣后，如果有回頭客，下一步就是做好服務(wù)工作;如果沒有回頭客，就要進行調(diào)研，看問題出在哪里，并及時調(diào)整策略，找出解決方法。

第五步：管理市場

一旦經(jīng)過幾輪開發(fā)，市場穩(wěn)定下來， 就可以認為這個市場基本成型了。下一步的共組中心將是市場管理。

1、 理貨

理貨同前期的出樣一樣重要， 通過理貨強化產(chǎn)品在終端的銷售氛圍，從而促進銷售。理貨的主要內(nèi)容有：

(1)產(chǎn)品生動化展示：使產(chǎn)品在展廳整齊、干凈，調(diào)換破損品，做好“堆頭”，形成好的“賣相”。

(2)宣傳促銷品的清理：將每個售點的燈箱、招牌、海報、吊旗、展架等清理干凈，替換破損的，保持良好的企業(yè)形象。

(3)競爭品情況調(diào)查：利用理貨的機會了解競爭品德情況。

(4)盤點庫存：通過盤點庫存，可以知道銷售進展情況，調(diào)換殘次品。

(5)意見征詢：征詢店主、售貨員、消費者的意見，了解產(chǎn)品質(zhì)量情況。

理貨工作是一項日常工作，又是一項非常細致的工作，需要常抓不懈，才會產(chǎn)生效果。

2、 二級經(jīng)銷商管理

一些商家只做到了對總經(jīng)銷的管理，對二級經(jīng)銷商往往很不到位。在產(chǎn)生暢銷時，二級經(jīng)銷商管不管都無所謂，而一旦競爭加劇，二級經(jīng)銷商就很容易出問題。因為他們是一個游離的群體，并不依附哪個總經(jīng)銷商，只有對其加強管理，才能將整個經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)控制好。

二級經(jīng)銷商的管理是建立在出樣和理貨的基礎(chǔ)上的。管理的主要手段是建立二級經(jīng)銷商檔案，并加強溝通。通過檔案隨時知道每個二級經(jīng)銷商的情況;加強溝通，可以通過增進感情提高二級經(jīng)銷商對公司的認同。管理的主要內(nèi)容是價格：保持整個市場價格的統(tǒng)一性。嚴禁倒貨、竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。

3、 危機處理

產(chǎn)品在銷售過程中難免出現(xiàn)一些問題，出現(xiàn)問題后不可慌亂，不可逃避責任，否則會引起市場崩潰。危機出現(xiàn)后，一定要冷靜分析原因，對受害人及時、妥善處理，確保事態(tài)不進一步擴大。在處理過程中，一定要用公平公正的心態(tài)，不可偏袒，更不可欺騙，否則只會引起更大的不滿，造成更壞的影響。要以一種認真負責的態(tài)度讓公眾知道事情的真相，取得公眾的理解和支持，并最終化解危機。

總之，作為一名業(yè)務(wù)員，在平時的工作中要多觀察、多思考、多總結(jié)、多學習�？喔杉忧筛�，業(yè)績看得見，一定能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。