一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的養(yǎng)成只需五步！

作為一名業(yè)務(wù)員，首次被派到市場(chǎng)上，面對(duì)陌生的環(huán)境、陌生的人群、陌生的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司又急迫地要求業(yè)績(jī)的時(shí)候，將如何面對(duì)?此時(shí)，業(yè)務(wù)員不妨按以下幾個(gè)步驟循序漸進(jìn)地去做市場(chǎng)，銷售量就一定會(huì)不斷地提高，并最終成為業(yè)務(wù)員銷售的“根據(jù)地”。

第一步：熟悉你所在的市場(chǎng)

一、市場(chǎng)基礎(chǔ)資料調(diào)研

市場(chǎng)基礎(chǔ)資料主要是指業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)的地理環(huán)境、行政區(qū)域、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、人文背景等詳盡狀況。這些情況都是業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)前必須掌握的資料。

1、地理環(huán)境資料主要是指這一區(qū)域的地形、地貌(高原、平地、河流等)以及交通(公路、鐵路、水路等)面積等情況。

2、行政區(qū)域資料包括市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)城市、鄉(xiāng)村的數(shù)量，以及他們面積大小與經(jīng)濟(jì)、政治地位等。

3、人口資料是指數(shù)量、構(gòu)成、分布及受教育、就業(yè)狀況等。

4、經(jīng)濟(jì)狀況資料包括經(jīng)濟(jì)水平、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)(工業(yè)、農(nóng)業(yè)、服務(wù)業(yè)等)、消費(fèi)能力等。

5、人文背景資料包括該地區(qū)的歷史背景、風(fēng)景名勝、名人賢士、生活及禮儀習(xí)慣等。

這些因素對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣有著直接或間接的影響，所以在產(chǎn)品投放或開展促銷活動(dòng)之前要了解清楚這些資料。

基礎(chǔ)資料的獲得可采取收集書面材料(當(dāng)?shù)貓?bào)刊、雜志及地圖、統(tǒng)計(jì)年鑒、地方志等)和市場(chǎng)調(diào)研(觀察、走訪市場(chǎng))兩種方式。業(yè)務(wù)員通過閱讀大量書面材料、到市場(chǎng)上與各類人群交談來熟悉區(qū)域內(nèi)人群生活方式，逐步增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的感性認(rèn)識(shí)。

二、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研

在對(duì)市場(chǎng)的基礎(chǔ)情況有了全面了解之后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該開始將目光聚焦在自己所從事的行業(yè)上了，看看業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做些什么、情況怎樣。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要要了解以下幾個(gè)方面的情況：

1、 廠家：廠家數(shù)量。

2、 品牌：各廠家的產(chǎn)品品牌及運(yùn)作狀況。

3、 產(chǎn)品：產(chǎn)品品種、規(guī)格、型號(hào)，銷售狀況。

4、 產(chǎn)品進(jìn)入期：首次進(jìn)入該市場(chǎng)的時(shí)間。

5、 銷售量：每個(gè)品牌每月的銷量。

6、 市場(chǎng)容量：通過每個(gè)品牌的年銷售量可以計(jì)算出總的市場(chǎng)容量。

7、 市場(chǎng)占有率：了解每個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率情況。

8、 促銷活動(dòng)：觀察每個(gè)廠家正在進(jìn)行的促銷活動(dòng)。

9、 經(jīng)銷情況：每個(gè)品牌都由哪些經(jīng)銷商在經(jīng)銷，銷量如何。

10、 市場(chǎng)或通路：了解每個(gè)品牌都由哪種市場(chǎng)通路進(jìn)行銷售。

在實(shí)際操作中，業(yè)務(wù)員可以通過如下幾種方式來獲得以上資料：一是逛市場(chǎng)(俗稱掃街);二是詢問各級(jí)經(jīng)銷商(尤其是零售商);三是詢問搬運(yùn)工;四是詢問消費(fèi)者。

在這里特別需要指出的是：搬運(yùn)工是一個(gè)特殊的，同時(shí)也是特別需要注視的群體。因?yàn)槭袌?chǎng)里的貨物裝卸都由他們來進(jìn)行，所以他們最清楚每個(gè)廠家的具體情況。他們生活在社會(huì)底層，只要給予他們足夠的尊重和適量的禮品，他們會(huì)告訴你想要的信息。

三、 經(jīng)銷商調(diào)研

業(yè)務(wù)員在了解經(jīng)銷商及下級(jí)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、銷售產(chǎn)品品種、資金實(shí)力、信譽(yù)度、經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)能力的同時(shí)還要了解經(jīng)銷商的地址、電話、店主、聯(lián)系人等資料。這些資料不但可使今后的工作更踏實(shí)，少走彎路，避免受到別的商家，還可以使業(yè)務(wù)員對(duì)所轄區(qū)的市場(chǎng)有一個(gè)透徹的了解，只有這樣，開展工作才能思路清晰，方法得當(dāng)。

業(yè)務(wù)員必須多下些功夫，用半個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間去了解、熟悉市場(chǎng)，在這方面，走馬觀花、敷衍了事是行不通的!