煙酒店如何通過整改帶動銷售額？

去年7月，曾給過一開設(shè)名煙名酒店的朋友一些具體整改建議，去年門店整改完成后，營業(yè)額相比往年同期有30%的提升，門店2017年初制定的年銷售目標也是2016年的一倍，前幾日朋友與我分享說今年中秋銷售預(yù)計是在去年同期2倍以上。

因門店整改有成效，我想與大家分享該店不斷蛻變的過程。

整改之前，門店的葡萄酒年銷售業(yè)績已有3-4年無太大的變化，門店雖在當?shù)亟?jīng)營已有5年以上的時間，且擁有一定的品牌知名度和口碑傳播力，但我個人看來若保持原始狀態(tài)，該門店將處于被動狀態(tài)，隨著時間的推移還會越來越被動。

基于此，在去年7月份，我給了他一些大膽的整改建議，包含裝修、陳列、SKU等等……

在未做整改前，老板并沒特別重視貨品陳列，因為在過去幾年，許多門店的老顧客進店是指定某款酒，老板覺得陳列對老顧客而言意義并不是非常大。所以2016年7月我第一次到門店時，發(fā)現(xiàn)其陳列與其說是門店，倒不如更像批發(fā)市場內(nèi)的批發(fā)商店——各種庫存商品雜亂無序堆放，店中雖有長桌卻因整個空間混亂無序，讓人無法長時間駐足。

整改的第一步是先從貨品與空間的對話關(guān)系刷新開始，在原有風格的基礎(chǔ)上重塑陳列方式，把上一代門店躺著放葡萄酒改為豎放。讓每一款葡萄酒能更清晰直觀的體現(xiàn)在顧客面前，標價牌也換成了更美觀的。

門店新增添一些更時尚的軟裝，更換掉舒適度不夠的桌椅，整改總共花費大約5萬元，成本不高。但體驗感卻大大提升，不管是新客人，老客人還是自己都愿意在門店內(nèi)舒適的逗留更長時間，也為小型聚會提供了一個可分享空間，起到了很好的引流作用。

值得一提的是，新的陳列對新顧客來說非常震撼。由于當?shù)貨]有這么專業(yè)的進口葡萄酒門店，故很快聚集了一些喜愛葡萄酒的細分客人。

再談SKU的增加。未整改前門店擁有20款左右的葡萄酒，其中只有7款葡萄酒是暢銷品。整改后又新引進了幾十款商品，去掉了一些爛尾商品。

門店有一批老客戶的葡萄酒消費瓶單價本就在300-500元間，故選品時核心聚焦老客戶的需求，把曾經(jīng)2款300-500之間的葡萄酒增加到6-8款，給老客戶更多選擇空間，也培養(yǎng)他們不斷嘗試新酒款的習慣。讓銷售不再被動。

其次，根據(jù)門店的優(yōu)勢資源做商品的最強匹配，例如過去幾年中門店的白酒銷售幫助門店建立了良好的宴會銷售網(wǎng)絡(luò)體系，宴會用葡萄酒價位通常在100元左右，過去宴會只有一支智利基礎(chǔ)款的葡萄酒可供選擇，如今增加了3-5款同價位商品，同時滿足了多國別性的需求，讓顧客選擇更為豐富。

再則，門店引進了一些好看瓶型的干白、甜白及桃紅，所備庫存不多，但從產(chǎn)品的陳列結(jié)構(gòu)中很好的迎合了年輕消費者的需求。剛開始該門店年輕消費者不多，老板有時候會困惑，這些酒陳列半年都賣不掉一瓶。但因為堅持，新一代的消費者也開始慢慢在該門店更多的駐足關(guān)注，并自動在周邊形成年輕圈層的口碑傳播。

通過與供應(yīng)商的配合，門店還做了名莊酒酒單，沒有現(xiàn)貨，要預(yù)定后三日內(nèi)提貨。此舉也大大提升了門店的品類豐富性及專業(yè)化服務(wù)的表達能力。

經(jīng)過一年提升，給門店的SKU增加至80個左右，前不久老板告訴我，自己還有一些國家的酒需要進行完善，可以只備一兩箱酒。主流銷售和備庫存的酒，我們控制在15款左右。

整改一年，我能深刻感受到老板對葡萄酒的銷售熱情被重新激活，老板經(jīng)營思維的轉(zhuǎn)變會貫穿到門店的每個角落。希望更多人看見未來且有所改變。