節(jié)日促而不銷、銷售疲軟？白酒廠商該如何應(yīng)對？

目前隨著人們的生活水平逐漸提高，原本小眾的隨機消費行為已經(jīng)變成大眾的剛性消費行為，這就造成了消費者不會再向以前集中在節(jié)假日消費了，還有就是國家的一些政策，如酒駕、三公消費等，從某一程度上整體限制了白酒節(jié)假日消費。面對疲軟的節(jié)假日消費，作者認為，節(jié)假日的消費者促銷活動就要做的更精準，更細致。要從主題、宣傳、渠道、消費者四個層面去設(shè)計，去思考，用什么樣的方式去打通渠道，用什么樣的促銷方式去打動消費者。

一、主題促銷的設(shè)計

在節(jié)假日前期要制定統(tǒng)一的促銷政策，并提煉節(jié)日促銷活動宣傳語，尤其是中秋、春節(jié)兩大節(jié)日，宣傳語要精短，通俗易懂，讓消費者一目了然，能夠直接傳遞給消費者。

1、促銷活動性廣告語：中秋喝某某酒，中手機或者中旅游等，這是直接告訴消費者，在中秋買這個品牌的酒，就有機會中什么獎品，但是要考慮獎品的吸引性和獎品爆出的頻率。

2、雙關(guān)廣告語：春節(jié)回家、中秋團圓-某某酒，這里面既有情感又有提醒，回家、團圓是情感，某某酒這是提醒，回家團圓了要喝什么酒。

二、宣傳組合的設(shè)計

制定了促銷活動，要把促銷活動宣傳出去，宣傳手段三種：

1、新媒體傳播：通過新媒體把中秋促銷活動主題宣傳出去，去告知消費者，這也看企業(yè)有多少新媒體資源，使用最多的是微信公眾平臺，可以通過多個平臺多頻次進行傳播。

2、地面廣告?zhèn)鞑ィ旱孛鎮(zhèn)鞑ナ侵笐敉鈴V告、圍擋、公交車體、公交站牌等，看企業(yè)有多少地面廣告資源，投放密度越大，效果會越明顯。

3、渠道廣告?zhèn)鞑ィ涸诹魍�、商超渠道進行促銷活動的宣傳，通過各種方式把活動內(nèi)容在終端店、商超把活動內(nèi)容宣傳出去，宣傳方式如展架、KT板、單透等形式。

通過三個維度進行宣傳，使消費者在各種場景下都能看到、聽到產(chǎn)品宣傳活動，多方面進行影響消費者。

三、渠道設(shè)計

在節(jié)假日出貨最多的渠道主要集中在流通渠道、團購渠道、商場渠道上面，那么在節(jié)假日就要針對這三個渠道進行攻關(guān)。

1、流通渠道：是各個廠家必爭渠道，也是競爭最為激烈的，各個廠家都想通過這個渠道在中秋節(jié)出貨，那么最后進行比拼，誰的利潤高、誰的客情好、誰的服務(wù)好，終端老板就會選擇誰。那么在目前形勢下怎樣去搶占終端銷售份額。

(1)、針對流通渠道制定銷售政策，要給終端足夠的利潤空間，如進貨搭贈、銷售累計獎勵，終端也比較重視節(jié)日銷售，哪個產(chǎn)品利潤高終端就會主推那個產(chǎn)品。

(2)、與其他產(chǎn)品搶占終端背后的團購資源，這要看與終端的客情關(guān)系，如果前期客情做的不到位，老板不會讓你介入他的背后團購資源�？颓殛P(guān)系到位，老板會給你提供信息，抓住信息后，通過小品會、回廠游的形式與老板共同進行攻關(guān)，進行追單、跟單，最后達成銷售。

2、團購渠道：團購出貨量比較大，競爭比較激烈，但是縣級酒企在本地有自己資源，企業(yè)怎樣去整合資源去促進銷售。

(1)、針對團購渠道制定團購政策，團購專員拜訪自己的團購客戶，通過團購政策、回廠游、品鑒會進行溝通、引導(dǎo)，促成產(chǎn)品銷售。

(2)企業(yè)與企業(yè)進行異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合促銷，因為其他企業(yè)節(jié)日對酒也有需求，根據(jù)這一切入點進行聯(lián)合促銷或者進行置換，從而提高產(chǎn)品銷售。

3、商超渠道：縣城的商超系統(tǒng)基本上以本地商超系統(tǒng)為主，商超的功能主要是以宣傳為主，銷售為輔，在商超銷售的主要是以中低端酒為主，高端為輔，但是選對產(chǎn)品銷量也是很客觀，在商超該怎么做?

(1)、在商超要做宣傳，只要能做的宣傳形式，都要上，產(chǎn)品堆頭和導(dǎo)購員是必須要上的，產(chǎn)品堆頭越大越好，要烘托節(jié)日氣氛，來帶動消費者購買。

(2)制定商超銷售政策，比如買贈活動，要選一款銷售價格在30-50元/瓶產(chǎn)品，這個價格容易讓大眾接受，在者就是做一個互動的活動，能夠讓消費者到產(chǎn)品堆頭前來參與，這樣增加人氣，帶動產(chǎn)品銷售。

四、消費者心智設(shè)計

在目前市場競爭如此激烈的情況下如何抓住消費者、吸引消費者，現(xiàn)在的市場不是把產(chǎn)品推出去，而是怎樣引流，去吸引更多的消費者，如果你想抓住消費者，就要從以下幾點考慮。

1、貪利的心理：

每個人都有貪利的想法，只是有差異而已，你的促銷活動能不能讓他動心，能不能打動他，能不能激起他購買的欲望，所以在產(chǎn)品活動設(shè)計的時候，一定要把產(chǎn)品定好位，你的消費群體鎖定的是那個群體，20歲-30歲、40歲-50歲、60歲以上的消費者關(guān)注的點不一樣，所以產(chǎn)品在制定促銷活動的時候要考慮到你主要針對是那個群體。

2、好奇的心理：

人人都有一個好奇的心理，看到圍著一堆人就忍不住過去看看，所以在制定促銷活動時要考慮怎樣去激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量聚集人氣，人氣聚集了，才有機會向消費者介紹產(chǎn)品。

3、逆反心理：

人們都有逆反心理，你越給消費者介紹、越說產(chǎn)品如何好，他越覺得你在忽悠他，所以工作人員不要向消費者喋喋不休的推薦，不要給消費者造成產(chǎn)品不好銷售錯覺，要給消費者造成活動名額有限，不買就沒有名額的感覺，要對消費者造成你是為他著想的感覺。

4、從眾心理：

賣東西有個奇怪的現(xiàn)象，如果沒有人買就誰也不買生意無人問津，如果看到一個購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。所以來說要利用貪利心理和好奇心理把消費者吸引過來，打消消費者的逆反心理，只要你打動了開頭的幾個消費者進行購買，在這圍觀的消費者就會主動購買你的產(chǎn)品。