大區(qū)經(jīng)理必讀：與經(jīng)銷(xiāo)商交心的8個(gè)竅門(mén)

作為廠家深入市場(chǎng)的“毛細(xì)血管”，經(jīng)銷(xiāo)商是廠家業(yè)績(jī)提升、新品推廣、市場(chǎng)開(kāi)拓的重要一環(huán)，承擔(dān)著終端客戶(hù)和廠家之間溝通橋梁的重任。近年來(lái)，隨著白酒行業(yè)渠道的變革，經(jīng)銷(xiāo)商的地位越來(lái)越高，以往“廠強(qiáng)商弱”的現(xiàn)象得到根本性改革，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始放低姿態(tài)，尋求構(gòu)建和諧廠商關(guān)系。

在此背景下，商家服務(wù)開(kāi)始成為企業(yè)和大商對(duì)下游客戶(hù)重要內(nèi)容之一，同樣也關(guān)系著自我產(chǎn)品銷(xiāo)售和穩(wěn)步發(fā)展的持續(xù)性。經(jīng)銷(xiāo)商就成為了企業(yè)的“第一客戶(hù)”，而對(duì)于站在經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)一線的區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，必須始終要樹(shù)立“客戶(hù)第一”的服務(wù)理念。

一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，在服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，擔(dān)當(dāng)著許多角色：既是產(chǎn)品專(zhuān)家，又是銷(xiāo)售高手;既要協(xié)調(diào)廠商關(guān)系，又要協(xié)調(diào)總經(jīng)銷(xiāo)與分銷(xiāo)渠道的關(guān)系;既要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)策劃又要做好活動(dòng)執(zhí)行;既要渠道開(kāi)拓，又要幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和提升等。

那對(duì)于白酒的區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，如何做好經(jīng)銷(xiāo)商管理?如何在市場(chǎng)操作過(guò)程中和經(jīng)銷(xiāo)商“打交道”?作者根據(jù)對(duì)部分企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)模塊調(diào)研和眾多優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的訪談，進(jìn)行總結(jié)，以供參考。

1、合理認(rèn)知廠商之間的貿(mào)易關(guān)系

1、 作為區(qū)域經(jīng)理首先要認(rèn)知到“我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售產(chǎn)品，而不是把產(chǎn)品銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商”。這個(gè)核心理念作為區(qū)域經(jīng)理一定要認(rèn)知清晰，明確自己的位置和角色。

2、 以經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)和產(chǎn)品銷(xiāo)售為核心動(dòng)作內(nèi)容，切勿千方百計(jì)，花言巧語(yǔ)讓經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，只要銷(xiāo)量任務(wù)完成，貨款追回來(lái)就萬(wàn)事大吉、不見(jiàn)蹤影。至于經(jīng)銷(xiāo)商的貨賣(mài)得怎樣、賣(mài)什么價(jià)格、賣(mài)到哪里去了、有沒(méi)有即期的危險(xiǎn)……，一概與我無(wú)關(guān)。堅(jiān)決杜絕這樣的想法和理念。

3、 企業(yè)和商家合作屬于正常的貿(mào)易，白酒區(qū)域經(jīng)理作為企業(yè)或者(大商)的代表，更多是幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析問(wèn)題、解決問(wèn)題、做經(jīng)銷(xiāo)商需要的事情，不可到經(jīng)銷(xiāo)商處“呼風(fēng)喚雨”“吃拿卡要”等。

2、白酒區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的八大模塊

模塊一：想經(jīng)銷(xiāo)商所想，急經(jīng)銷(xiāo)商所急

1、沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。區(qū)域經(jīng)理到市場(chǎng)的第一件事，不是急著拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，而是通過(guò)走訪市場(chǎng)、其他相關(guān)行業(yè)的客戶(hù)朋友，調(diào)查了解市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率，特別是市場(chǎng)前3名的經(jīng)營(yíng)模式、規(guī)模及團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

2、了解產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的產(chǎn)品在各地的銷(xiāo)售情況也不同。了解經(jīng)銷(xiāo)商，哪些品種賣(mài)的快，哪些賣(mài)的慢，這樣才可以指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商更好地做好營(yíng)銷(xiāo)。

3、與經(jīng)銷(xiāo)商共同探討分析當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，提出提升銷(xiāo)量、品牌知名度、美譽(yù)度，提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售服務(wù)水平等策略，并到達(dá)預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)和持續(xù)發(fā)展。

模塊二：做好經(jīng)銷(xiāo)商的參謀

分析產(chǎn)品屬性，制定合理的價(jià)格體系。根據(jù)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)特點(diǎn)，制定“產(chǎn)品組合”及價(jià)格策略，以“產(chǎn)品組合”為導(dǎo)向，將不同系列產(chǎn)品，分為“寶塔型”的產(chǎn)品價(jià)格體系，滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體的需求：形象產(chǎn)品(暴利產(chǎn)品)、戰(zhàn)略產(chǎn)品(利潤(rùn)產(chǎn)品)、明星產(chǎn)品(走量產(chǎn)品)、進(jìn)攻性產(chǎn)品(競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品)，并根據(jù)市場(chǎng)不同時(shí)期及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略，采取有針對(duì)性的“產(chǎn)品組合”及價(jià)格策略，最終的目的是：盈利、打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,提高市場(chǎng)占有率、口碑和品牌知名度。

模塊三：成為經(jīng)銷(xiāo)商與公司之間的橋梁

白酒區(qū)域經(jīng)理要逐步將自己搭建成為企業(yè)和商家之間的橋梁。例如：市場(chǎng)的費(fèi)用核銷(xiāo)、企業(yè)的重要政策或變化的告知、新品上市的時(shí)間和策略、年度結(jié)算的流程、企業(yè)年度的戰(zhàn)略發(fā)展方向等，在和商家的合作時(shí)間，一定要定期拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，做好經(jīng)銷(xiāo)商的基本告知工作和費(fèi)用核銷(xiāo)工作，不要讓一些“細(xì)節(jié)”的小事情影響自我在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的地位，造成不必要的影響。尤其是費(fèi)用的使用、管控和核報(bào)，作者給經(jīng)銷(xiāo)商做培訓(xùn)的時(shí)候給區(qū)域經(jīng)理說(shuō)道“費(fèi)用”是區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生矛盾的主要根源。

模塊四：經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)服務(wù)

培訓(xùn)是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商最好的支持，重點(diǎn)做好產(chǎn)品、活動(dòng)、推廣、渠道、價(jià)格、團(tuán)隊(duì)等方面的培訓(xùn)。培訓(xùn)服務(wù)的前提是，白酒的區(qū)域經(jīng)理必須抱有自我學(xué)習(xí)的態(tài)度，首先自己對(duì)渠道、分銷(xiāo)、消費(fèi)者培育、市場(chǎng)建設(shè)、促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展、團(tuán)隊(duì)管理等內(nèi)容有自己的充分認(rèn)識(shí)，并且可以整理成系統(tǒng)的課件或者文章，然后講給經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)，輔導(dǎo)他們開(kāi)展一線的市場(chǎng)動(dòng)作。在這個(gè)工作的基礎(chǔ)之上，很多白酒的區(qū)域經(jīng)理溝通都有問(wèn)題，主要是講課或者培訓(xùn)的能力相對(duì)欠缺，這就需要白酒區(qū)域經(jīng)理不斷的鍛煉，或者參考一些專(zhuān)業(yè)的書(shū)籍。

模塊五：認(rèn)真分析經(jīng)銷(xiāo)商的自我實(shí)力和承受能力

分析經(jīng)銷(xiāo)商的自我實(shí)力和承受能力是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自我資源充分掌控的必備服務(wù)內(nèi)容，首先是經(jīng)銷(xiāo)商的自我實(shí)力，包括：資金實(shí)力、倉(cāng)儲(chǔ)物流、渠道掌控力、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)的誠(chéng)信度、信譽(yù)度等，這是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商信息的基本掌控。主要目的是為了更好的了解經(jīng)銷(xiāo)商，便于做出正確的市場(chǎng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面的決策。

因此作者認(rèn)為每個(gè)白酒的區(qū)域經(jīng)理都要構(gòu)建自己的經(jīng)銷(xiāo)商自我實(shí)力的資料庫(kù)，落實(shí)到文字和數(shù)據(jù)中。另外還要掌控經(jīng)銷(xiāo)商的自我承受能力，認(rèn)真分析經(jīng)銷(xiāo)商的承受能力，不能成為經(jīng)銷(xiāo)商的“催款員”。不能讓經(jīng)銷(xiāo)商“超載”，成為經(jīng)銷(xiāo)商的“催款員”。也不能讓經(jīng)銷(xiāo)商“空載”，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法最大發(fā)揮自身的潛力主要是資金的承受能力。此項(xiàng)服務(wù)的主要目的是為了便于制定經(jīng)銷(xiāo)商的年度任務(wù)和打款進(jìn)度，這項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容一般作為輔助工作來(lái)開(kāi)展，一般在和客戶(hù)達(dá)到一定的“關(guān)系密度”后才可以收獲一定的數(shù)據(jù)。

模塊六：定期的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪和階段性工作工作推進(jìn)、分析、調(diào)整

經(jīng)銷(xiāo)商拜訪基本原則是：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢(qián)賺到你自己兜里來(lái)。如果你只在銷(xiāo)量任務(wù)完不成的時(shí)候去找經(jīng)銷(xiāo)商，見(jiàn)了面就“老三句”。時(shí)間一長(zhǎng)經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)你就怕——他知道你來(lái)就要讓他進(jìn)貨，讓他掏錢(qián)。下次見(jiàn)面你還沒(méi)說(shuō)話呢，他可能已經(jīng)先說(shuō)了：“對(duì)不起、今天沒(méi)錢(qián)，不進(jìn)貨!”

種善因，得善果。如果你以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷(xiāo)商打交道，換來(lái)的一定是經(jīng)銷(xiāo)商跟你離心離德，貓捉耗子。正確的做法是和經(jīng)銷(xiāo)商建立合作做生意的關(guān)系。規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作養(yǎng)成習(xí)慣，你和經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)從買(mǎi)賣(mài)關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴!

模塊七：不定期的經(jīng)銷(xiāo)商客情溝通，成為經(jīng)銷(xiāo)商的“小伙伴”

中國(guó)是一個(gè)講究客情的國(guó)家，同時(shí)客情經(jīng)常也會(huì)直接影響產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售。因此白酒的區(qū)域經(jīng)理必須做好經(jīng)銷(xiāo)商客情關(guān)系維護(hù)的服務(wù)，建立經(jīng)銷(xiāo)商詳細(xì)的信息表。例如：經(jīng)銷(xiāo)商姓名、電話、生日、家庭成員狀況、父母的生日、子女就讀學(xué)校、夫妻結(jié)婚紀(jì)念日等，在特定的日子以**品牌的名譽(yù)贈(zèng)送一份祝福，表達(dá)一份心意。

這些工作都是維護(hù)客情的形式，白酒的區(qū)域經(jīng)理不僅要做個(gè)執(zhí)行人還要做一個(gè)有心人，盡量成為經(jīng)銷(xiāo)商的“心腹”“小伙伴”。不做空頭許諾的事，重信并守諾。日常的情感交流，成為朋友再到好朋友最后到達(dá)忠實(shí)的合作伙伴。

模塊八：協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好會(huì)銷(xiāo)和雙節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)

會(huì)銷(xiāo)和雙節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)都屬于經(jīng)銷(xiāo)商特定節(jié)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容，一般在中秋節(jié)之前和春節(jié)之前，經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)開(kāi)展兩場(chǎng)或者兩場(chǎng)以上的訂貨會(huì)活動(dòng)。作為白酒的區(qū)域經(jīng)理，就需要提前和經(jīng)銷(xiāo)商溝通關(guān)于訂貨會(huì)的開(kāi)展事宜。包括：會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)、流程、現(xiàn)場(chǎng)的政策、品牌的推廣、現(xiàn)場(chǎng)的布置等內(nèi)容，一定要做一個(gè)提前的規(guī)劃，切勿直接把此工作“甩”給經(jīng)銷(xiāo)商，這是經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的大忌。

以上內(nèi)容是作者針對(duì)白酒區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的一些看法和自我的心得體會(huì)，希望對(duì)白酒的從業(yè)者有一定的啟發(fā)作用。筆者認(rèn)為，現(xiàn)在白酒行業(yè)品牌之間競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度巨大，同時(shí)很多經(jīng)銷(xiāo)商也是多品牌經(jīng)營(yíng)，為經(jīng)銷(xiāo)商做好系統(tǒng)的服務(wù)也是為自我品牌的加分項(xiàng)。只有自己把每一項(xiàng)服務(wù)做深做透、把每一項(xiàng)工作都落實(shí)到時(shí)間和節(jié)點(diǎn)，這樣經(jīng)銷(xiāo)商才可以對(duì)您認(rèn)可，對(duì)品牌認(rèn)可，持續(xù)穩(wěn)定和的自我品牌合作下去。