煙酒店如何小成本、快速開發(fā)團(tuán)購客戶？

煙酒店有沒有小成本、快速開發(fā)團(tuán)購客戶的方法呢?小生總結(jié)了一些主做團(tuán)購煙酒店開發(fā)團(tuán)購客戶的方法，供大家參考。

“1000張會員卡”和“10個小禮品

當(dāng)前，很多煙酒店都在主動出擊開發(fā)團(tuán)購客戶，但是準(zhǔn)備不足是造成開發(fā)效果低下的一個重要原因。要達(dá)到快速、有效，就需要做好三方面的準(zhǔn)備。

第一，對待開發(fā)團(tuán)購客戶所在的行業(yè)進(jìn)行分析，分出哪些是經(jīng)常消費(fèi)白酒的，哪些是偶爾消費(fèi)白酒的，將經(jīng)常消費(fèi)白酒的行業(yè)列為開發(fā)范圍。

第二，是銷售工具的設(shè)計，不打無準(zhǔn)備之仗。主動出擊過程中，最困難的就是拜訪客戶過程中，難以接近客戶，難以讓客戶來購酒。因此，我們需要給業(yè)務(wù)人員提供充分由頭去拜訪陌生客戶，工具越多越全，見客戶的機(jī)會就越多，業(yè)務(wù)員的信心也就越足。

1.設(shè)計制作1000張會員登記表。設(shè)計新穎，除基本資料外，其它內(nèi)容是選填為主，不要包含客戶隱私內(nèi)容如婚否、生日、身份證號等，盡可能做到簡單明了，表格內(nèi)預(yù)留粘貼名片的位置，原則上要求每張表格必附名片，以便準(zhǔn)確采集客戶資料。

2.制作1000張會員卡(制作成本300元左右，帶儲值的略高大概500元)，制作要精美高雅，視覺上要有品味。卡內(nèi)含有價值300～500元現(xiàn)金，憑卡到店內(nèi)整件購買指定產(chǎn)品可一次性抵扣。這樣的成本不會很高，因?yàn)?ldquo;羊毛出在羊身上”，但這種辦會員卡的方式，給業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造了拜訪由頭和機(jī)會。

3.店內(nèi)要經(jīng)常性的準(zhǔn)備5～10款個性化小禮品，禮品采購要求符合政商人士心理需求、價值在5～20元以內(nèi)，到當(dāng)?shù)匦∩唐烦�、淘寶均可采購，以備拜訪客戶時使用。

在設(shè)計好工具之后，從業(yè)務(wù)員以辦會員卡為由的第一次陌生拜訪，到從會員中甄選出準(zhǔn)客戶后，二次或三次跟進(jìn)直到客戶第一次購酒。原則上業(yè)務(wù)員前三次拜訪客戶，次次給客戶帶一個小禮品，如此三番兩次下來客戶即使未產(chǎn)生消費(fèi)，但業(yè)務(wù)員也已經(jīng)和他們混了個熟臉，為以后的成交做好了充分的鋪墊。當(dāng)然拜訪客戶時，還需要隨身攜帶名片、筆、產(chǎn)品宣傳頁、價格單等工具。

“一瓶酒”和“四個15天”

很多煙酒店在開發(fā)團(tuán)購時，都有一個不好的心態(tài)，就是希望一次性成交�，F(xiàn)在團(tuán)購競爭很激烈，基本上一次性成交的幾率不大。因此，煙酒店老板們需要調(diào)整好心態(tài)，不要賺第一瓶酒的錢。比如，給團(tuán)購客戶辦好會員卡后，及時告知客戶，某一個品牌一瓶酒的價格是138元，會員價是38元，是廠家在做活動，是有限量的。這樣的酒相當(dāng)于白送，但可以吸引60%左右的客戶。在之后的一周內(nèi)，業(yè)務(wù)員可以通過電話或短信的形式，詢問客戶酒喝了沒有，感覺如何，并且告知客戶，公司又有活動，一箱酒是400元，但是會員卡里有300塊錢，這樣折算下來花100元，就能買到一箱酒，一輪下來，又有50%的成交幾率。這樣篩選之后，業(yè)務(wù)員就可以確立哪些是核心客戶。當(dāng)然在這個過程中，業(yè)務(wù)員的跟進(jìn)要把握一個“度”，要進(jìn)行量化。一般來說，要在關(guān)鍵的“四個15天”做好跟進(jìn)工作。

第一個15天以推廣會員卡為主，每天三張卡;第二個15天邊推廣卡片邊邀請客戶，每周邀請1～2名客戶到店;第三個15天以回訪邀請為主，每天拜訪兩個客戶以上，每人初步完成100個以上的客戶積累。等客戶基數(shù)上來后，開始逐步提出銷售要求，比如每周銷售兩件酒，完成平均每周每個人(除基本工資外)銷售收入500元以上。第四個15天以回訪維護(hù)客戶做客情為主，通過邀請客戶到店品鑒酒水、拜訪時贈送小禮品等形式，發(fā)展10個左右的有持續(xù)消費(fèi)能力的客戶，這樣客戶就會在有需求時，會主動和業(yè)務(wù)員要酒。

及時跟進(jìn)很重要

開發(fā)客戶資源的最后環(huán)節(jié)是及時跟進(jìn)，這個環(huán)節(jié)很容易被所忽視。煙酒店往往是開發(fā)客戶時保持100%的熱情，等客戶開發(fā)之后，熱情就降到了50%甚至更少。實(shí)際上，客戶在和合作之后的期望值比合作前更高，因?yàn)樗麄兿Ｍ�通過合作，獲得更好、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但事實(shí)恰恰是，煙酒店在與客戶合作前后反差很大，認(rèn)為客戶開發(fā)了就是自己的，而不去維護(hù)，結(jié)果造成了客戶的流失。因此，煙酒店在開發(fā)團(tuán)購客戶時，往往出現(xiàn)“前面開發(fā)，后面流失”的情況。

總之，在團(tuán)購進(jìn)入系統(tǒng)化、精細(xì)化的競爭階段，只有做好充足的準(zhǔn)備，做好每個細(xì)節(jié)，做好深度服務(wù)，才會提高團(tuán)購客戶的開發(fā)率和成功率。