中低端白酒如何找到一條適合自己品牌的發(fā)展之路

如今中低端白酒想要找到一條能夠適合自己品牌的發(fā)展之路，改變迫在眉睫。對于一些企業(yè)來說，采用調(diào)整價格來應(yīng)對市場的變化，而另一些企業(yè)則積極“迎戰(zhàn)”，通過調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)，完善企業(yè)服務(wù)平臺等方式應(yīng)對危機(jī)，謀求企業(yè)更好地發(fā)展。

作為醬酒的老牌產(chǎn)品，賴茅恰恰是茅臺中低檔白酒市場的中流砥柱。對于百年賴茅而言，尋求一個更好的發(fā)展模式成為了當(dāng)下的首要任務(wù)。

記者采訪到賴茅副總經(jīng)理侯林輝，希望其就賴茅品牌未來發(fā)展中的方向做品牌解讀，他表示非常看重經(jīng)銷商在酒行業(yè)中的地位，他對記者說：“我們看這個渠道利益鏈就能看到，上游廠家，中游經(jīng)銷商，下游是終端。其實(shí)這整個渠道利益鏈，最大群體是經(jīng)銷商，經(jīng)銷商要變，這個行業(yè)還能騰飛。經(jīng)銷商要不變，這個行業(yè)就一潭死水!經(jīng)銷商的市場沒有得到很大的提高這個行業(yè)就會慢慢沉下去。

促進(jìn)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

在酒類企業(yè)發(fā)展的過程中，產(chǎn)品的信息跟蹤，用戶的信息收集和經(jīng)銷商的積極性都是影響企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。如何做到快速并且有效地進(jìn)行數(shù)據(jù)收集和管理以及如何提高經(jīng)銷商的積極性，成為了企業(yè)優(yōu)化必須思考的問題。

對酒類市場而言，統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷商提供的相關(guān)數(shù)據(jù)成為了完成企業(yè)數(shù)據(jù)搜集最有效的途徑。再加上經(jīng)銷商對于整個行業(yè)來說是脈絡(luò)中最小的分支，它如同毛細(xì)血管一般滲透在全國各地，所以如果能夠提高經(jīng)銷商的積極性那么整個酒業(yè)市場也會逐漸復(fù)蘇�；�于這樣的原因經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型必將成為行業(yè)的大方向。在傳統(tǒng)的概念里面，經(jīng)銷商一直是以坐商的形式完成交易，但是由于經(jīng)銷商在渠道方面的單一性，成為了阻礙他們發(fā)展并推廣的最根本的原因。

著眼于現(xiàn)在酒產(chǎn)業(yè)市場，其中存在著這樣一個普遍性的問題，作為經(jīng)銷商而言，意識到轉(zhuǎn)型的必要性，他們渴望自己能夠得到轉(zhuǎn)型，但是在轉(zhuǎn)型之初并沒有廠家的支持，而且沒有與其相匹配的的對接口進(jìn)行資源對接，再加上市場競爭激烈等諸多因素影響下，如果經(jīng)銷商想要在不依靠企業(yè)的情況下單獨(dú)完成轉(zhuǎn)型是具有一定困難和風(fēng)險的。所以基于窘迫的市場大環(huán)境下，賴茅開始了對自己經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行了轉(zhuǎn)型改革，使其重新活躍在市場中。

在這個轉(zhuǎn)型改革之下，賴茅提出了三大平臺，即基于公司信息和數(shù)據(jù)收集的管理平臺、基于消費(fèi)者增值服務(wù)的521終端客戶平臺以及基于品牌發(fā)展的公關(guān)活動平臺來實(shí)踐改革。賴茅計(jì)劃在三年內(nèi)全國上線5000家終端門店，逐步打通全國范圍服務(wù)，媒介傳播平臺，用公關(guān)活動重塑賴茅品牌形象。通過這三大平臺在進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)銷商的銷路，提高他們的積極性，并且在開拓更廣闊市場的同時，加大企業(yè)的經(jīng)營，復(fù)蘇酒行業(yè)。

521終端客戶的消費(fèi)者增值服務(wù)平臺

賴茅為了配合經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，率先建立了一個“521終端客戶”的消費(fèi)者增值服務(wù)平臺。即“521工程”，即指按照省會城市50家、地級市市場20家、縣級市場10家的工程策略進(jìn)行合作終端門店的找尋。不設(shè)立過多的經(jīng)銷商門店，從而使已有的經(jīng)銷商具有在地域間的獨(dú)特性。

“521工程”的建立如同一塊堅(jiān)硬的磐石一般，賴茅倚靠著這塊磐石建立了一個手機(jī)服務(wù)平臺，形成了一套完整的“521終端客戶的消費(fèi)者增值服務(wù)平臺”。在這個新建立的“521終端客戶的消費(fèi)者增值服務(wù)平臺”中，簽約“521工程”的終端經(jīng)銷商通過手機(jī)操作能夠享受其中豐厚的優(yōu)惠政策以及消費(fèi)者體驗(yàn)的增值服務(wù)，這也是針對簽約企業(yè)獨(dú)有的服務(wù)。與此同時，簽約“521工程”的終端經(jīng)銷商會獲得由賴茅發(fā)出的少數(shù)邀請碼，通過分發(fā)邀請碼，能夠讓消費(fèi)者加入到這個手機(jī)平臺中，并享受更多的增值體驗(yàn)服務(wù)。侯林輝在接受記者采訪時說：“我們考慮要搭建一個基于‘521工程’的一個平臺。搭建這個平臺的目的是形成一個全國的終端系統(tǒng)，基于這個平臺來為我們的消費(fèi)者以及經(jīng)銷商做服務(wù)。對于我們企業(yè)自身而言，可以準(zhǔn)確有效地收集和整理信息及相關(guān)數(shù)據(jù)。對于經(jīng)銷商而言，能夠提高他們的積極性。對于消費(fèi)者而言，能夠通過這樣的平臺享受更加優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)。”

這個基于“521工程”建立起的增值服務(wù)平臺，對于經(jīng)銷商而言使其提高收益的同時，更能為終端門店提供免費(fèi)的增值服務(wù)從而使經(jīng)銷商們與賴茅維持一種長期發(fā)展的模式。“作為賴茅我們會免費(fèi)提供非常多的增至服務(wù)給終端經(jīng)銷商，那么的積極性就會無形的被提高。正是有這樣的一種方式，使得終端經(jīng)銷商更愿意同我們合作”。而作為消費(fèi)者而言，“521工程”不僅僅能夠維護(hù)自身的利益，更能通過這樣的平臺享受到更多更好的增值服務(wù)。“我們的增值服務(wù)是花錢來購買其他企業(yè)的服務(wù)，涉及的種類也非常多，比如我們會跟當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商、賓館、酒店、餐飲包括旅游各個方面去談增值服務(wù)。力求為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。”侯林輝如是說。

品牌發(fā)展的公關(guān)活動平臺

除了對經(jīng)銷商隊(duì)伍模式的改革，賴茅也在努力找尋自身形象展示的新平臺。在當(dāng)下或許平面廣告成為宣傳企業(yè)形象最有效的方式之一，但是平面宣傳仍然是處于二維層面上，不能夠?qū)⑵髽I(yè)立體的形象展現(xiàn)在受眾面前。所以賴茅采用公關(guān)活動的方式，以三維立體的形象，來全方位地展現(xiàn)企業(yè)文化，并樹立良好的企業(yè)形象。

賴茅在品牌發(fā)展的公關(guān)活動平臺的基礎(chǔ)上，舉辦了“一城一匠”大型品牌公關(guān)活動。經(jīng)過了上百年的歷史發(fā)展，賴茅不僅僅在保證純糧釀造的同時堅(jiān)持著傳統(tǒng)的釀造工藝，而且還堅(jiān)持不賣新酒的原則。一路下來，在將賴茅這個品牌推廣到世界各地的同時，更將這種如同工匠一般的釀酒工藝傳承至今。所以本次公關(guān)活動以尋找每座城市的匠心人物為活動形式并成立“匠心基金”，在推廣品牌文化及形象的同時，弘揚(yáng)中華民族傳統(tǒng)釀酒文化傳遞正能量。

“一城一匠”活動將采用新媒體的系統(tǒng)傳播方式與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)互動。在采訪中侯林輝對記者說：“新媒體，剛剛起步。所以作為我們賴茅而言，想要把這個宣傳一直做下去，就必須要考慮到我如何在全國能夠形成和我長期合作的一些媒體。這種碎片化的媒體就要進(jìn)行整合，通過長期的合作，建立關(guān)聯(lián)之后形成一群固定的傳播群體。”無論是數(shù)據(jù)收集、平臺思維還是品牌宣傳，都將加入互聯(lián)網(wǎng)+的新模式。在這樣的大模式下，將更加快速、準(zhǔn)確以及便利地促成經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型，提高消費(fèi)者服務(wù)質(zhì)量，宣傳企業(yè)品牌形象。