銷售員必看 開發(fā)陌生市場指南

做銷售，你熟悉的朋友是有限的，陌生的市場卻是無限的，熟人的市場占30%,陌生的市場占70%，陌生市場才是你真正的錢場!

為什么要開發(fā)陌生市場?

很多人，對于直銷都有一種誤解，認(rèn)為直銷主要是做熟人市場。其實(shí)不然：假設(shè)你的交際能力比較強(qiáng)，有100個朋友，他們每個人買你一款產(chǎn)品，你一下子可以賣100款。

一款產(chǎn)品可以吃3個月，那剩下的兩個月你該怎么辦?或者說他們打死也不接受你的推薦又該怎么辦?所以，我們應(yīng)該在熟人生意的基礎(chǔ)上，將更多的時間轉(zhuǎn)移到開發(fā)陌生市場。

開發(fā)前的準(zhǔn)備要點(diǎn)

1、要有好的儀表，得體的裝束。

2、禮儀為重：點(diǎn)頭、微笑、握手、問好。

3、積極、熱情、正面、紳士風(fēng)度。

4、語言清晰、充滿真誠、準(zhǔn)確簡練。

5、產(chǎn)品知識、行業(yè)知識熟練充分準(zhǔn)備。

贏得陌生市場的策略

1、隨機(jī)推薦

將推薦融入生活中。

產(chǎn)品、資料、名片隨身攜帶。

利用時機(jī)積極行動。

2、有目的的推薦

了解地域、職業(yè)、性別、習(xí)慣。

具備勇氣與耐心面對拒絕。

根據(jù)顧客的特性側(cè)重介紹。

3、善于“造勢”

制造懸念

引起注意

引起興趣

引起聯(lián)想

引起欲望

引起決定

引起行動

占據(jù)主動優(yōu)勢

1、勇于開口爭取

心理準(zhǔn)備充分。

正確自我定位。

學(xué)會看時機(jī)找好話題。

循序漸進(jìn)建立情意，不要過分熱情急于求成。

2、廣泛參加社會活動，擴(kuò)大交際范圍

善于與比自己強(qiáng)的人交往。

不要過分自強(qiáng)、自大、不接納人。

適應(yīng)對方的習(xí)慣使對方解除戒心。

3、善于觀察

親和力好、號召力強(qiáng)的人。

有愛心的人。

懷才不遇的人。

找機(jī)會的人。

有錢沒時間。

經(jīng)濟(jì)富裕精神空虛。

拜訪陌生人的準(zhǔn)備工作

1、保持微笑和良好的個人形象。

2、以交朋友的心態(tài)來結(jié)識對方，拉近雙方的距離。

3、平常心，不帶任何功利的想法，爭取給對方好的第一印象。

4、敢于推薦自己，營造信任氛圍，否則多說無益。

5、言之有理，言之有物，讓對方感興趣，愿意與你交談。

6、尋求，發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造切入點(diǎn)。

如何與陌生人切入話題

1、從健康話題入手，關(guān)注對方的健康狀況。

2、談?wù)摻】�，養(yǎng)生的相關(guān)方法，導(dǎo)出正確的健康理念。

3、談?wù)撍幨惩�源的�?yōu)勢，有策略地導(dǎo)入勞模的產(chǎn)品。

4、談事業(yè)：了解對方的經(jīng)濟(jì)狀況，目前工作的滿意程度。并試著反問對方是否需要多一份收入。

5、談夢想：引導(dǎo)對方說出埋藏內(nèi)心深處的想法，造成強(qiáng)烈的失落感。順勢激發(fā)其創(chuàng)業(yè)心態(tài)。

6、同情心：若遇到一個等車的人很胖，告訴他您自己以前也是如此……引發(fā)其好奇心，再導(dǎo)入主題。

7、因勢導(dǎo)入：如果人詢問你為何如此健康漂亮，告訴他，你目前正在使用勞模產(chǎn)品。做銷售怕拒絕，那就關(guān)注銷售厚黑學(xué)!

8、分享：如果他是醫(yī)生或整容師等專業(yè)人士，告訴他，最近有朋友推薦一種產(chǎn)品給您，請他為你鑒定。

9、若是年輕人，給他一點(diǎn)激勵和啟示，告訴他(有一個不在職的收入，你想不想要)。

后續(xù)工作

1、互相留下名片，為下一步鋪路：并告訴他您很高興認(rèn)識他。

2、對于有誠心的陌生朋友，運(yùn)用沒印公司的名片或手抄，較不會被誤會，認(rèn)為你只是在推銷產(chǎn)品。

3、對于較無誠心的陌生朋友，運(yùn)用印有公司和產(chǎn)品名片加強(qiáng)其印象或引起好奇心。

4、事后再記下其特點(diǎn)、時間、地點(diǎn)、討論內(nèi)容，分類出A、B、C等級，下次再主動邀約。

多次經(jīng)營的心態(tài)

1、保持聯(lián)絡(luò)：初步無法切入，2-3天后再以電話聯(lián)絡(luò)加深對方印象。

2、拉近距離：用聊天方式，再拉近距離關(guān)心他，讓彼此交情更進(jìn)一步，進(jìn)而達(dá)到推薦與創(chuàng)業(yè)的目的。

注意事項(xiàng)

1、避重就輕：不要急著談產(chǎn)品、價錢。

2、避免防衛(wèi)心，不要太早顯露推薦的意圖。

3、要分類：分辨他到底為消費(fèi)者或經(jīng)營者。

4、要有所選擇，形象好態(tài)度好的陌生人，成功率較高。