銷售沒有任何訣竅

“人家說我是營(yíng)銷高手、營(yíng)銷女皇，但其實(shí)我沒有任何訣竅，我只有兩個(gè)字——誠信，一定要讓你的經(jīng)銷商、合作者跟你共贏，這樣別人才會(huì)相信你，才會(huì)聽你的。如果我們老是想到自己的利益，你的決策一定實(shí)現(xiàn)不了。”

格力當(dāng)年差點(diǎn)被賣掉

在2004年的時(shí)候，我們進(jìn)行了一場(chǎng)非常激烈的博弈，當(dāng)時(shí)中國(guó)非常流行一個(gè)大的行動(dòng)，哪個(gè)城市能引進(jìn)一個(gè)世界500強(qiáng)，這個(gè)城市就非常了不起，珠海當(dāng)時(shí)也迫切地希望能有一個(gè)世界500強(qiáng)落腳在珠海。

他們看中了格力電器，2004年底，我們的銷售額是138億，跟世界500強(qiáng)相比，還是很小的。政府就極力地想促成這件事情。

作為我個(gè)人來講，收購格力電器對(duì)我個(gè)人有什么好處?當(dāng)時(shí)給我們的條件是個(gè)人年收入可以拿到8000萬，而我在格力電器的年薪才幾十萬。后來我想，既使珠海有了一個(gè)世界500強(qiáng)，但它不是中國(guó)的，更不是我們自己創(chuàng)造的。

反之，通過這么多年的努力，格力電器早已小有成就，也找到了規(guī)律，盡管我們有挑戰(zhàn)，但我覺得我們還是非常有信心的。

我的夢(mèng)想是，有一天我們自己打造一個(gè)世界500強(qiáng)的企業(yè)，所以當(dāng)時(shí)我就激烈地反對(duì)。但珠海市領(lǐng)導(dǎo)希望賣掉，我就跑到省里去反映，我講了不賣的理由。

中國(guó)的中華牙膏非常有名，但今天已經(jīng)不在了，它被外國(guó)的企業(yè)收走了，還是那些人、還是那些材料，但做的不是我們的品牌。當(dāng)然我還舉了很多的例子。當(dāng)時(shí)省里領(lǐng)導(dǎo)沒有表態(tài)，我想我完了。

不過沒有多久，上面就派了一個(gè)調(diào)查組來調(diào)查，調(diào)查后就說不賣了。在2004-2014年的10年當(dāng)中，我們從130億做到了1400億，我們終于以自己的品牌走進(jìn)了世界500強(qiáng)，最高興的是，我們不是500強(qiáng)的末尾，我們排在了第385位。

競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)家電類我們是世界第一，這就是我們中國(guó)的驕傲，這是我們企業(yè)家的責(zé)任，我們應(yīng)該做的事情。

當(dāng)時(shí)如果賣掉的話是9億，我們國(guó)家的稅收能有多少?我們股民有什么利益?我們?nèi)ツ杲o股民的分紅，1股是3塊，10送30，是所有上市公司歷史上最好的一個(gè)企業(yè)。今年我們還做了10送10的股權(quán)配贈(zèng)。

我想說一個(gè)小故事，13年前，我走進(jìn)大會(huì)堂的時(shí)候，我就說這里用的空調(diào)不是我的，我一定要讓他用上我們的空調(diào)。嘴喊沒有用，憑什么用你的?你的技術(shù)要比別人好，別人才可能用你的。

這10年來，我們精心研究技術(shù)、精心培養(yǎng)人才、精心設(shè)計(jì)百年企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略。所以我們終于能靠自己的實(shí)力走進(jìn)了人民大會(huì)堂。

制度比數(shù)字更重要

格力電器在發(fā)展過程當(dāng)中，從1991年的1億做到2014年的1400億，這不僅僅是數(shù)字的變化，更重要的是體制發(fā)生了變化。

我們的數(shù)字在一瞬間可以做得很漂亮，但這往往是不可持續(xù)性的。如果要想可持續(xù)發(fā)展，一定是在制度上做文章。

1995年，格力電器做了一個(gè)很大的文章，制度建設(shè)。當(dāng)時(shí)我們遇到一個(gè)最大的困境，整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍集體離開。

因?yàn)楦窳﹄娖鹘o他們的待遇太差，千分之八的提成。但隔壁的一個(gè)空調(diào)廠給的提成是5%。那個(gè)企業(yè)今天是不是存在呢?那個(gè)企業(yè)已經(jīng)沒有了。

所以，我們的很多工作人員、我們的手下是逐利而行的，企業(yè)要制定一個(gè)很好的制度，讓那些有志向的人在這個(gè)平臺(tái)上有好發(fā)展的機(jī)會(huì)(反過來，在選擇職業(yè)的時(shí)候，不是要看企業(yè)給你多少錢，要看這個(gè)企業(yè)的文化是不是讓你有發(fā)展的機(jī)會(huì)和條件)。

公司遇到這樣的問題，叫我回來，我當(dāng)時(shí)是不情愿的，1994年格力做了4.6億，我一個(gè)人做了1.6億。那年我拿了100多萬的獎(jiǎng)金，回來當(dāng)部長(zhǎng)拿10萬塊錢的收入，從哪個(gè)角度講我都不想回來(每個(gè)人都有一點(diǎn)點(diǎn)私心嘛)。

再說，回來干部長(zhǎng)就是得罪人的事兒。但反過來想，要是企業(yè)沒有了，我還能做銷售嗎?所以想了很久之后還是決心回來。

此外，我覺得，一個(gè)人的財(cái)富再多，如果你不能讓更多的人在你創(chuàng)造財(cái)富的時(shí)候，得到共同的分享，那你這個(gè)財(cái)富創(chuàng)造得也沒有價(jià)值。

回來當(dāng)部長(zhǎng)的時(shí)候我蒙了，我們講沿海地區(qū)、廣東地區(qū)是一個(gè)前沿地區(qū)，是一個(gè)開放的地方，但當(dāng)時(shí)我們的企業(yè)比內(nèi)地的國(guó)企還要嚴(yán)峻：人員之間沒有規(guī)章制度、沒有行為標(biāo)準(zhǔn)。

大家都知道現(xiàn)在在反腐敗，大家以為腐敗的問題是政府的，錯(cuò)了，企業(yè)內(nèi)部也有腐敗。我當(dāng)部長(zhǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)我們的腐敗問題非常嚴(yán)重。我覺得不是有權(quán)的地方才有腐敗，有交易的地方就可能有腐敗。

我們企業(yè)在淡旺季特別明顯，淡季沒人拿貨，我們的人就坐在那里喝茶，甚至有人從家里帶點(diǎn)兒吃的來聊天，非常休閑、優(yōu)雅地渡過一天，沒有任何壓力。

很多人希望不要有壓力，錯(cuò)了，人的一生一定要有壓力才活得有意義，沒有壓力就沒有意義，因?yàn)橛袎毫�就有挑�?zhàn)精神，你就能取得成功。

如果什么都是隨手而來的，那不叫挑戰(zhàn)，隨手而拿的東西、輕而易舉得到的東西，這種成功的快感是沒有價(jià)值的。

當(dāng)時(shí)格力電器不是直接的裙帶關(guān)系，但朋友關(guān)系、熟人關(guān)系特別多。首先以最高領(lǐng)導(dǎo)為代表，作為高管自己并沒有意識(shí)到，但他從廣西帶來的人認(rèn)為自己有這樣的后臺(tái)，他就可以為所欲為。

所有的人慢慢的在無形當(dāng)中形成一個(gè)氛圍，這個(gè)人不能得罪、那個(gè)人不能得罪，所有人都是察言觀色在辦事，這樣的企業(yè)你們認(rèn)為會(huì)有希望嗎?

那時(shí)候，別人一講到格力電器，只有兩個(gè)字——太黑。到格力電器，哪怕是招工都得花錢，就連搬運(yùn)工也有腐敗。

在不同層面都有腐敗(交易)，企業(yè)的品牌形象怎么可能起來呢?我當(dāng)時(shí)用了一個(gè)很笨的辦法，在制度上下工夫，把每個(gè)崗位的標(biāo)準(zhǔn)、要求掛在墻上，大家每天上班的第一件事是參照自己的標(biāo)準(zhǔn)檢討自己的行為。

當(dāng)時(shí)我立了個(gè)規(guī)矩，上班時(shí)間不能吃東西，早晨不準(zhǔn)遲到。我的辦公室是透明玻璃的，每天都會(huì)看著他們，所以最開始我們解決了遲到的問題。

但不吃東西的事情，大家都覺得我可能是說說而已，有一天他們正在吃的時(shí)候被我看見了，這時(shí)候下班鈴聲剛好響了，我反過來問他，你們嘴在吃東西的時(shí)候鈴響了沒有，所以一人罰款50元。

那時(shí)候在后勤工作的人員，最高的工資也就是800塊錢(1995年)，50塊錢對(duì)他們來講還是蠻心痛的，個(gè)個(gè)都求饒。我說不行，必須罰，那個(gè)帶吃的人罰100。

這件事情大家看起來是很簡(jiǎn)單的事情，但是這件事情一下子就改變了大家，到現(xiàn)在為止他們絕對(duì)不會(huì)帶吃的到公司來。

這個(gè)小事對(duì)企業(yè)發(fā)展重要嗎?非常重要!細(xì)節(jié)決定成敗，我們對(duì)小事都不重視，時(shí)間一久就成了大事兒，當(dāng)一個(gè)企業(yè)出大問題的時(shí)候，你再想把這個(gè)企業(yè)搞好，就難上加難。

因?yàn)槲以诠芾砩蠂?yán)格，所以成立了紀(jì)檢辦。它是一種正能量和負(fù)能量的系，但當(dāng)你弘揚(yáng)一種正氣的時(shí)候，大部分人還是支持你的。

這是我干的第一件事兒，接下來說說我做的第二件事。

當(dāng)時(shí)，我們總經(jīng)理從廣西帶來一個(gè)人(現(xiàn)在退了)，專門負(fù)責(zé)開票，想給誰開就給誰開。我回去后馬上對(duì)他的帳目進(jìn)行清理，發(fā)現(xiàn)了重大問題，針對(duì)這個(gè)問題我就立了一個(gè)規(guī)矩，你開票的沒有權(quán)力給誰發(fā)貨，財(cái)務(wù)通知你給誰發(fā)貨你才能開單。這個(gè)制度定下來以后無形之中把他約束了，他就做不了假，也不可能搞關(guān)系。

不瞞大家說，你說是有意也好、無意也好，但作為領(lǐng)導(dǎo)干部帶來的人，就應(yīng)該比別人的要求要高一倍，這是第一個(gè)要做的事情。

后來，一個(gè)經(jīng)銷商沒有錢他卻把貨給發(fā)了，另外一家有錢在帳上卻沒有發(fā)貨，我不管他如何解釋，所有的理由我都認(rèn)為不成立，錯(cuò)了是失職，有意發(fā)就更嚴(yán)重。

當(dāng)時(shí)罰他100塊錢(他的工資是800塊錢)，我不知道他后面有多少交易，100塊錢對(duì)他可能不重要，但面子很重要吧?

所以只要出現(xiàn)問題的現(xiàn)象，都會(huì)在全公司通報(bào)。我這一通報(bào)別人就在想，董明珠好厲害，老總帶來的人她也敢搞，在全公司都引起了反應(yīng)，大家覺得董明珠太牛了。

別人認(rèn)為我是比較好斗的，確實(shí)也是好斗，你不斗怎么行?這些行為不斗，那你跟他們一樣了，回去當(dāng)部長(zhǎng)又有什么意義呢?

通報(bào)完這個(gè)事情以后，我降了他一級(jí)工資，意味著他這一輩子都要比別人一個(gè)月少掙八九十塊，他就很著急。

當(dāng)時(shí)有人講，董明珠做人的工作要慢慢來，你要注意一點(diǎn)，搞大了以后對(duì)你自己不好。我想我現(xiàn)在不是做人的事情，我是做企業(yè)的制度建設(shè)問題，憑什么要慢慢來?

當(dāng)時(shí)我就預(yù)見到，老板肯定要找我。果然不出所料，第二天一早就叫我過去了，我跟老總講，我跟你對(duì)著干干什么?我做這件事情是維護(hù)企業(yè)的利益(就是維護(hù)你的利益)。你知道嗎?

不是我跟你過不不去，是他和你過不去，你知道底下的人在說什么嗎?員工對(duì)這個(gè)企業(yè)一旦沒有信心，這個(gè)企業(yè)還能談發(fā)展嗎?還能談生存嗎?

學(xué)會(huì)共贏

有一句話叫“無欲則剛”，我沒什么欲望、沒什么要求，你叫我干我就把事情干好，我把權(quán)力用足、用透、用好。除了對(duì)內(nèi)的調(diào)整，對(duì)外也要調(diào)整。

從我當(dāng)部長(zhǎng)開始起，我要求所有的經(jīng)銷商必須打款提貨，這個(gè)政策一出，上下都反對(duì)，說什么時(shí)代了，你董明珠敢叫人家打錢才能拿貨，不打錢怎么辦?一年都沒有得賣了。

后來我跟他們講了一個(gè)通俗的道理，世界上的活人是99%，你一定要用陽光的心態(tài)去看這個(gè)市場(chǎng)、看這樣的人群，你就會(huì)做得很開心。

出了這個(gè)政策以后，就決定必須是錢到才能發(fā)貨，很多人就抗議，抗議也不行。我跟他們講，“縣官不如現(xiàn)管”，今天我是部長(zhǎng)我說了算。這個(gè)決定做完以后，一下子就改變了我們格力電器的運(yùn)營(yíng)模式，所有的經(jīng)銷商必須來錢發(fā)貨。

那年我們公司純利1億元(1995年)。應(yīng)該說是從那一年開始，整個(gè)形勢(shì)發(fā)生了變化。過去我們是跟隨型的，一下子變成了掌控型的。

過去我們靠銀行貸款，但是格力電器因?yàn)槲疫@種模式，從1997年42億的銷售發(fā)展到了2014年的1400億的銷售，從1997年到現(xiàn)在為止，沒有一分錢的銀行貸款。現(xiàn)在很多中小企業(yè)說最缺資金，你錯(cuò)了，你缺的不是資金，你缺的是管理、缺的是制度、缺的是尋找正確的合作伙伴。