為什么有的企業(yè)能夠聯(lián)合經銷商同甘共苦，一起做大市場、做強品牌、做足銷量，為什么有的企業(yè)在與經銷商合作中相互不滿，彼此掣肘，造成市場不溫不火，產品動銷艱難，品牌難成氣候。這究竟是原因?其中問題最大的癥結在哪里?
選擇大于努力。對于廠家來說，尤其是弱勢品牌的廠家，在選擇經銷商時，一旦出現(xiàn)選擇不當，想在此區(qū)域有所作為，不僅相當苦難，而且很容易形成騎虎難下的局勢。
我們來看看廠家在選擇經銷商的常規(guī)性的標準。
一、選擇經銷商的常規(guī)性標準
首先，考察經銷商的六力一心
1、實力：經銷商要有較強的資金實力，資金實力強弱直接影響發(fā)展速度與發(fā)展規(guī)模;
2、信譽力：無論是在同行中口碑還是對上下游合作渠道都有著良好的合作信譽度。信譽的好壞，能夠直接影響廠商合作以及渠道合作的良性程度。
3、網絡力：經銷商網絡健全、優(yōu)質，有固定的餐飲酒店、流通終端、煙酒店以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批網絡等;
4、配送力：經銷商要有較強的配送能力，擁有一定數(shù)量的送貨車輛，對二批或者終端實現(xiàn)快速配送或者鋪貨;
5、行銷力：行銷能力強，對產品推廣有一定思想與經驗，并有成功案例的經銷商應做為首選，可采取彈性化合作方式;
6、管理力：經銷商要有很強的終端管理和服務意識;對其業(yè)務員的管理，管到“每個人每天的每一件事”;對其客戶的管理，管到“何時進貨，何時銷完，何種價格銷”;
7、事業(yè)心：經銷商要有很強的事業(yè)心，經銷商的決心、毅力和對事業(yè)的投入程度，通常與市場的培育程度成正比;經銷商愿意把生意當事業(yè)來做，沒有“小富即安”的心態(tài)。
其次，考察經銷商合作意識
經銷商對廠家的合作意愿和態(tài)度，決定廠商合作的基本基礎，沒有意愿，什么事情都很難做成。只有經銷商對本產品有濃厚的興趣和信心，并認同廠家的營銷理念、渠道策略和價格策略。
同時還要把握在同一個經營類別當中，經銷商如果要選擇獨家代理，要注意經銷商沒有有與之產品及價位相沖突的同類品牌，以及該品牌在其手中的地位與價值力，能夠把本品牌產品作為該品類或者價格檔次中的主推品牌呢。
最后，鎖定目標經銷商
1、基本資料：
經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、微信、QQ等詳細信息;
經銷商性質：個人/掛靠/公司?如是公司，則了解是股份公司還是國營單位?
2、管理狀況：
組織結構(部門設置)
經銷商銷售人員人數(shù)：業(yè)務代表多少人?專職促銷多少人?
3、經營方式：
經銷商銷售渠道，確定其主要銷售方式，以直銷為主還是分銷為主
經銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域?自己直銷哪些區(qū)域?分銷哪些區(qū)域?
4、經營品種：
經銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么?操作情況如何?如何操作的?
經銷商是否操作過同類產品?操作情況如何?該同類產品價格、代理政策、銷量如何?有什么問題?為什么不做了?
