酒商怎么處理和名酒的關(guān)系？

眾所周知，當(dāng)下，是一個名酒的時代。

在這個時代，酒商該怎樣處理和名酒的關(guān)系呢?名酒的管理層紛紛換代，我們又該怎樣處理與名酒廠高層的關(guān)系呢?

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一、不放棄名酒的代理機(jī)會

日前，在杭州，與浙江酒類流通協(xié)會的會長朱躍明、副會長謝士云吃飯。席間，喝的酒是“紅西鳳”。

浙江的大商商源剛剛接了西鳳在浙江省的代理權(quán)。

1.西鳳在浙江的市場表現(xiàn)，起伏不定。

2009年，西鳳開始全國化進(jìn)程。沒有強(qiáng)勢地產(chǎn)品牌的浙江省，自然是最好的選擇之一。

一時間，西鳳的各種貼牌產(chǎn)品、西鳳酒廠的自營產(chǎn)品，塞滿浙江各個省級總經(jīng)銷的倉庫，大家躍躍欲試，準(zhǔn)備大干一場。

但，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很殘酷。

西鳳在浙江的品牌認(rèn)知度很低，這些貼牌商、包括酒廠自營產(chǎn)品，缺乏成型的營銷思路和服務(wù)理念，導(dǎo)致這些省代、市代幾乎全軍覆沒。

很多經(jīng)銷商的倉庫里至今還存放著各種西鳳酒。

實(shí)際上，如果可以復(fù)盤當(dāng)時西鳳在浙江為什么如此慘烈，是件很有意義的事情。

今天不在這里贅述。

只想表達(dá)一句：西鳳在浙江的市場氛圍與西鳳的名酒地位不相稱。

2.為什么商源要接西鳳?

“到底是名酒啊!”商源的高管跟我說。

確實(shí)，西鳳是1952年第一屆名酒評選評出來的八大名酒之一，也是當(dāng)年的四大名白酒之一。同時被評上名酒的茅臺，早已飛天;瀘州老窖，正策馬揚(yáng)鞭;汾酒，曾經(jīng)當(dāng)過白酒老大，現(xiàn)在正快速布局全國;而西鳳呢?掉隊了，現(xiàn)在的影響力和銷售額，都沒有進(jìn)入全國前十名。

作為浙江的大商，商源現(xiàn)在的戰(zhàn)略是利用自己修建了二十多年的“高速公路”，盡量延攬“好車”進(jìn)入他的體系。名酒，肯定是“好車”。雖然這輛“好車”不一定是最新款的，也不一定是最高配置的，但只要這輛“好車”的主人調(diào)整到位，總能發(fā)揮出應(yīng)有的速度。

“西鳳的高層非常有水平。”商源老板朱躍明剛剛?cè)ミ^西鳳酒廠，和寶雞主管部門、西鳳管理層關(guān)系融洽。

而這，已經(jīng)為商源與西鳳的合作埋下了成功的基因。

3.我們怎么辦?

很多區(qū)域強(qiáng)商(全渠道)或者縣市級大商(主要以團(tuán)購或者KA為主)，如果有獨(dú)家代理本區(qū)域的名酒機(jī)會，千萬不要放棄。

名酒對經(jīng)銷商來說，是商業(yè)機(jī)會，也是商譽(yù)機(jī)會。

中國酒類品牌的集中速度，并沒有減緩，放棄那些沒有特色的不知名品牌，擁抱名酒，是絕對正確的選擇。

當(dāng)下，還有不少名酒并沒有完全實(shí)施全國化，比如，汾酒在南方;西鳳在很多區(qū)域;洋河在很多區(qū)域;瀘州老窖在部分區(qū)域;劍南春在部分縣市區(qū)等等，都具有強(qiáng)大的商業(yè)機(jī)會。

另外，我們不要忘了黃酒里的古越龍山旗下的鑒湖品牌，葡萄酒里的張裕旗下的白蘭地品牌，都是第一屆名酒評選的勝出者，這也是機(jī)會。

此外，很多世界級名酒剛剛開始布局中國!

我在以前的一則日記里說到，泰山名飲已經(jīng)開始布局象譽(yù)嘉這樣的世界名酒品牌。

你，再不行動，又要后悔了。

二、怎么跟名酒廠的老總們聊天?

隨著五糧液大規(guī)模調(diào)整高層，名酒廠的“改朝換代”逐漸塵埃落定。

汾酒、瀘州、茅臺、西鳳，這些都是頂尖的中國白酒品牌。他們的高管更迭對行業(yè)、對經(jīng)銷商都會產(chǎn)生極大的影響。

昨天，和一位大商聊天，他主動提出來，現(xiàn)在他去名酒廠，會有些許尷尬。

為什么會尷尬呢?

那些名酒廠新上的老總大多是70后，資歷和年齡都比這位大商小，不像以前，可以簡單的向上仰望、多說好話就行了。

我也就這個問題問了幾個和名酒廠關(guān)系處理得不錯的酒商，把他們的觀點(diǎn)總結(jié)了一下，請大家拍磚。

1.名酒廠管理層的新風(fēng)格。

從2008年開始，名酒復(fù)興。名酒的價格競爭(提價)、銷售額競爭(百億，千億工程)愈演愈烈。

在這種殘酷而又高階的競爭之中，這些名酒廠的高層壓力巨大。

他們要想做出成績，要想不被競爭對手甩出兩條街，要想不被公司歷史釘在恥辱柱上，要想成就一番偉業(yè)，無論是公司土生土長的還是空降進(jìn)入的，都必須形成一個風(fēng)格：極度務(wù)實(shí)。

躺贏的時代已經(jīng)過去，無論你資格再老、無論你品牌再響，如果不務(wù)實(shí)，不唯實(shí)，不關(guān)注競爭對手，不強(qiáng)調(diào)自身努力，很快就會被拉開距離。

怎么務(wù)實(shí)?數(shù)據(jù)說話、績效至上。

和以前的名酒廠負(fù)責(zé)人重感情、重關(guān)系不同，現(xiàn)在這波負(fù)責(zé)人雖然同樣重感情、重關(guān)系，但是更重數(shù)據(jù)、重業(yè)績。

他們會在數(shù)據(jù)和業(yè)績的基礎(chǔ)上，談感情、談關(guān)系。

2.跟這些高層怎么溝通。

第一，語言簡潔明快，重數(shù)據(jù)、重結(jié)果、重運(yùn)營邏輯、重創(chuàng)新工具，輕廢話、輕套話、輕具體過程、輕繁文縟節(jié)。

第二，干貨為主，注重效率。直話直說，不繞圈子。不去過度揣測解讀對方的一舉一動，比如沒有留你吃飯，人家說真的不想喝酒，并不是對你工作不滿;比如眉頭一皺，并不是對你有什么情緒。只要你業(yè)績到位，只要你問心無愧，不要太過顧及那些太細(xì)微的動作。

第三，有亮點(diǎn)。這些高層每天接觸海量的信息，要給他們留下深刻的好印象，可不容易。也不是喝頓大酒，聊個閑天能夠解決的。你要學(xué)會設(shè)身處地，找到他的焦慮點(diǎn)，并深度思考，尋找出解決問題的不同方法。如果你和他聊天時對他有所啟迪，你們的關(guān)系會更加融洽。

第四，更系統(tǒng)。去除了虛浮的表面文章，直入正題，先用數(shù)據(jù)說明問題的解決，再用簡明扼要的話語說明達(dá)到這些數(shù)據(jù)的方法，然后說明在過程中做得好的地方、可以下次改進(jìn)的地方，最后提出下一個階段的應(yīng)對之策。時間控制在5-10分鐘，一般的話題都能講完。