誰賺了你“核心店”的錢？

我的核心店投入到位了，支持到位了，客情也到位了!為啥不賺錢?眼看著其它產(chǎn)品在我的核心店賺錢?

既然我們叫核心店，那就說明在銷售過程中這些店在業(yè)績貢獻(xiàn)方面是“核心”，那就必須把該特殊的渠道當(dāng)做核心來做，戰(zhàn)略上要放在“核心”，戰(zhàn)術(shù)上也要放在“核心”，人、財、物都要放在“核心”。

在酒類銷售過程中，我們常常說：“今天連人都沒有，業(yè)績差死了”!孰不知，對于快消行業(yè)來講，這是最無知的描述，在定義業(yè)績好與不好時，我們需要全盤了解我們核心店業(yè)績的由來：

核心店業(yè)績=客流量×進(jìn)店率×成交率×銷售數(shù)量×平均物單價

從這個公式中，就會發(fā)現(xiàn)，客流量只是業(yè)績組成的一部分，只要不是為零，就是有效公式，那它將不是影響我們核心店業(yè)績的最終因素，所以，今天不僅僅是業(yè)績不好的銷售人員需要反思，我們其他組成單位成員做到完美了嗎?真的沒有空間提升了嗎?

答案顯然是否定的，在我們目前的核心店中，我們就可以從銷售數(shù)據(jù)來分析、比較，不難發(fā)現(xiàn)，所有的組成單位都是有高有低，沒有一個絕對值，所以只要我們想辦法提高其中之一組成單位，那對計算結(jié)果都會產(chǎn)生很大的變化，關(guān)鍵是，我們應(yīng)該如何來提高以上組成單位呢?

要提升核心店銷量，我們就需要在這些核心元素下功夫，分析到位、解決到位，業(yè)績提升就不是問題。

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客流量的問題

客流量一般都是由周圍商圈所決定的，與商圈或商場的知名度、活動及推廣有關(guān)，簡單來說，我們無力去改變或力量有限，但是在策略上要不斷的研究客流量的問題，必須重視。

進(jìn)店率的問題

進(jìn)店率是指過往客流進(jìn)店的概率，可通過以下幾種方式提升：

1、廣告吸引：通過物料布置及折扣吸引門口經(jīng)過的人群;在此我們要反思的是：核心店廣告是否張掛整潔，破損的是否及時更換。

2、聲音推介：通常由叫賣及廣播推廣組成;我們沿街的核心店是否每天都堅持在做叫賣，甚至部分核心店因為覺得吵把叫賣音樂關(guān)掉的(店內(nèi)音樂);

3、貨品陳列：整齊簡潔的陳列將有助進(jìn)店率的提高，因為顧客在門口看進(jìn)來一目了然;我們是否還在堅持標(biāo)準(zhǔn)陳列?

4、賣場氛圍：核心店良好的氛圍不單單是對進(jìn)店率還產(chǎn)生幫助，對成交率一樣有著很好的助力效果，如果你在逛街過程中看到一大群人在門口閑聊，你還有興趣進(jìn)去買東西嗎?以下有幾種方式可以營造賣場氛圍。

1)游戲推動：在淡場是可組織同事進(jìn)行娛樂性游戲，如：水果蹲等;調(diào)節(jié)同事氛圍。

2)人手協(xié)調(diào)：淡場時，一定不能出現(xiàn)聚眾聊天，尤其是在顧客一眼看進(jìn)來就看得到的地方，應(yīng)該安排相應(yīng)的區(qū)位給大家做事務(wù)，營造緊張生意的效果。

3)會議宣導(dǎo)：通過會議等形式，公布業(yè)績進(jìn)展、同事指標(biāo)、游戲進(jìn)展，加強(qiáng)同事緊張生意氛圍。

4)內(nèi)部暗語：一套獨有的內(nèi)部暗語會增加核心店工作的趣味性及同事的歸屬感。

5)聲來聲去：任何同事的聲音都要給予回應(yīng)，而且是集體回應(yīng)、大聲回應(yīng)。

6)及時提醒：通過跑動加油打氣，提醒同事總業(yè)績、個人業(yè)績進(jìn)展，給予方法或表揚。

5、人氣帶動：我們常發(fā)現(xiàn)，如果核心店有顧客在的時候，總能吸引過往行人，所以我們要增加顧客在核心店里面的逗留時間，增加我們的人氣，甚至在完全沒顧客的情況下，我們可以情景演練，假扮顧客以吸引人氣。

6、核心店形象：不管是員工還是店面，我們都需要維持一個良好的形象，假設(shè)你看到一位導(dǎo)購跨著腿，面無表情的站在門口，你還會有興趣進(jìn)去么?假設(shè)你看到一家門口或店面都是垃圾紙皮的核心店你還愿意踏入嗎?

7、長久經(jīng)營：利用我們的優(yōu)勢面經(jīng)營老顧客，增加回頭率。

成交率問題

成交率是指進(jìn)店顧客購買產(chǎn)品的概率，可通過以下幾種方式提高：

1、服務(wù)態(tài)度：伸手不打笑臉人，一個親和的微笑可以給我們帶來很大的回報，如果你去買東西服務(wù)員一臉愛買不買的表情看著你，你是否也有立馬走人的沖動呢?答案的肯定的，而我們的顧客也是這么想的，沒有良好的服務(wù)態(tài)度就是在告訴別人：我不希望我核心店生意好!

2、銷售技巧：掌握專業(yè)的銷售技能有助于成交概率的提升，服務(wù)八步曲是否已經(jīng)熟練掌握呢，核心店的銷售高手是否愿意不吝賜教呢?

3、最佳拍檔：在顧客不多的情況我們組織同事組隊銷售，人多力量大，多一個人出謀劃策、協(xié)助取貨將大大增加我們的銷售概率。

4、贊美顧客：任何一個人都希望得到別人的贊美，當(dāng)顧客試用產(chǎn)品時，我們要適當(dāng)?shù)馁澝李櫩�，肯定顧客的眼光及我們的產(chǎn)品。

5、附加服務(wù)：有時候一杯水、一個氣球、一個袋子都可以為我們帶來數(shù)十倍、百倍的回報或帶來大量的潛在顧客。

6、提出要求：70%的失敗銷售都源于我們沒有跟顧客提出成交要求或表達(dá)希望顧客買單的想法不夠堅定。

7、不可錯過：進(jìn)店的每個顧客都有可能買單，所以不要忽略任何一個顧客，也不要去猜測顧客會不會買單，而是要思考他會買多少?真正重視、把握好每一個進(jìn)店的顧客。

銷售數(shù)量(連帶率(附加))問題

連帶率是指顧客一單購買的件數(shù)，可通過以下幾種方式提升：

1、善于搭配：專業(yè)的搭配技巧是我們每一個銷售人員需要去掌握的，淡場時，我們可以不斷去鍛煉我們這方面的能力;可以白酒搭配紅酒，紅酒搭配酒杯、酒類搭配茶葉等。

2、附加意識：要將連帶銷售變成一種意識，無時不刻的在運轉(zhuǎn)，一有機(jī)會，馬上進(jìn)行附加銷售，不能在顧客決定要了一件的時候樂滋滋的就為顧客打包，更不要因為害怕丟單而不去做連帶銷售。

3、特價推銷：利用核心店一些促銷款做超值推銷，盡量跟顧客闡述物超所值，在顧客看來，花一點點錢可以購買一些實用的物品他們是可以接受的。

4、從旁突破：向跟隨顧客前來的朋友推介，只要介紹得當(dāng)，有時候顧客也會向他朋友建議試一下的，從心理來講，每個人都有“拉朋友下水”的習(xí)慣。

5、堅持去做：堅決不放過每一個顧客，除非顧客表達(dá)不滿或強(qiáng)烈表態(tài)不買的情況下，不然要盡量去做連帶。

均價和利潤問題

平均物單價指顧客購買物品的平均單價，可通過以下幾個方式提升：

1、“以貌取人”：從顧客身上的穿著打扮、言行舉止去判斷顧客經(jīng)濟(jì)能力，進(jìn)而大膽推介高價位貨品，在接待此類顧客時，適當(dāng)?shù)馁澝李櫩偷钠肺都敖?jīng)濟(jì)實力是很有效果的(有高端酒就要推)。

2、價格分區(qū)：將核心店不同價格段的貨品進(jìn)行分區(qū)，方便不同階級的顧客各取所需，也方便顧客對貨品進(jìn)行對比。

3、專業(yè)服務(wù)：一般對于高價位消費者或中層消費者來說(這里的高價位消費者是針對我們的顧客群而言)，核心店的服務(wù)質(zhì)量遠(yuǎn)比貨品本身更重要，所以良好的服務(wù)態(tài)度可以為我們加分不少。

以上是我們通過業(yè)績公式的組成單位進(jìn)行的解析，除了這些之外，我們還可以通過一些方式提高我們的業(yè)績，以下，我們從人貨場的角度去解析如何提高營業(yè)額：

一、人

人員是我們銷售的重要組成部分，但在我們目前的銷售情況來看，人員發(fā)揮的作用還很有限，一家健康的核心店業(yè)績大部分來源于銷售人員，按我們目前的情況來說，業(yè)績大部分來源于“自助餐”，而我們的導(dǎo)購更多的在做取貨、理貨、跟客(單純的跟客)，而不是真正利用自己的銷售語言去激發(fā)顧客的購買意愿、挖掘顧客的購買空間，從而導(dǎo)致大量業(yè)績的流失。

1、人之態(tài)度：態(tài)度決定一切，我們在招聘過程中常常會說，我來這里就是希望通過學(xué)習(xí)來提升自己，或通過學(xué)習(xí)掌握技巧以便以后自己開店，但往往，這句話在日常工作中體現(xiàn)不出來，更多的是過一天算一天，能比別人少做一點是一點，甚至對核心店的業(yè)績從不關(guān)心，更別提去為核心店的業(yè)績不好而緊張了。

不要輕易的放過每一個顧客，而我們在其他方面比她們更具有優(yōu)勢的情況下，我們做的卻比她們要差的多，一個在我們門口擺攤的人一天都可以創(chuàng)造幾百上千的業(yè)績，而我們呢?

2、人之服務(wù)：良好的服務(wù)態(tài)度是我們作為銷售人員所需要保持的，天下沒有免費的午餐，銷售的過程也是交易的過程，我們希望顧客掏出錢來，那我們就要拿出良好的服務(wù)態(tài)度，現(xiàn)在的酒水行業(yè)競爭非常大，顧客有很多的選擇，一旦顧客對我們的服務(wù)產(chǎn)生不滿，那這單銷售就會泡湯，所以，用心去接待進(jìn)店的每一個顧客，因為我們的業(yè)績來源都是在他們身上。

用土話來說，既然你要我拿出錢來，那你就要對我好點!

3、人之專業(yè)：每個銷售人員都要掌握專業(yè)的知識，以便解答顧客對我們產(chǎn)品產(chǎn)生的問題，所以，核心店要對每個銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)(酒文化、酒歷史、酒知識、談判技巧等等)。

4、人之團(tuán)隊：一個人強(qiáng)不是強(qiáng)，一家核心店僅靠一個人是做不起來的，店長十分努力，而其他人不在乎那也是沒用的，需要全體人員的共同努力，真正去為核心店銷售著想才有用。

5、人之協(xié)調(diào)：每個人的能力及擅長是不同的，我們要根據(jù)不同能力、不同時間段、不同的情況去調(diào)整我們賣場的人員或核心店的組織架構(gòu)。

二、貨

如果說人是我們的作戰(zhàn)隊，那貨品就是我們的戰(zhàn)備物資，沒有充足的彈藥和精良的武器裝備，我們很難打好一場戰(zhàn)爭

1、貨之準(zhǔn)備：每次的補(bǔ)貨我們需要認(rèn)真去分析，我們核心店需要什么樣的貨品，什么價位，什么不好賣，什么樣的貨可以大量儲備，什么貨可以申請退倉，除了從數(shù)據(jù)中獲得情報以外，我們在每次補(bǔ)貨時，也要對我們的銷售人員進(jìn)行了解，對顧客平時的反饋進(jìn)行匯總分析，才能得出準(zhǔn)確的依據(jù)。

2、貨之儲藏：貨品到店后我們要根據(jù)不同的貨品進(jìn)行上架，好賣的貨盡量放在顯眼、易取的地方，倉庫要保持整潔，貨品擺放整齊，這樣可以大大縮短我們拿貨的時間及準(zhǔn)確度，避免因為時間過長導(dǎo)致業(yè)績流失。

3、貨之調(diào)撥：對核心店的貨品銷售要了然于心，對于一些好賣的貨品要跟其他核心店去要，一些很久都不動的貨品要盡量調(diào)到一些能賣的核心店去，做到資源共享，一般每家店兩個星期都要去做一次調(diào)撥。

4、貨之分析：數(shù)據(jù)是最能反饋我們核心店的銷售情況，每次導(dǎo)出我們的銷售數(shù)據(jù)我們總能從中看到很多的問題，每周甚至每天我們都要去查看我們的貨品銷售情況，以便及時調(diào)整銷部署。

5、貨之熟悉：每個銷售人員都要時刻清晰我們的庫存、價格，避免做一些無用功，尤其是對一些自點率較高的酒品(比如華山論劍、西鳳六年)，對倉庫貨品的擺放位置也要熟悉。

三、場

如果人是戰(zhàn)士，貨是武器，那核心店(賣場)就是我們的作戰(zhàn)場地，營造一個對我們有利的作戰(zhàn)場地是至關(guān)重要的：

1、場之陳列：不同陳列可以營造不同的視覺效果，我們要根據(jù)貨品的款式及顏色進(jìn)行陳列，而且做到每周一換，根據(jù)顧客的反應(yīng)及銷售情況找出最適合我們的陳列模式，在陳列過程中，我們要注意以下幾點：貨品顏色(不可太雜)、香型(歸類擺放)、價格(差不多的價位)、庫存(暢銷貨齊全)、天氣(隨時調(diào)整)、位置(設(shè)置區(qū)位：VIP區(qū)即主焦點區(qū)，吸引顧客進(jìn)店。

2、場之衛(wèi)生：一個干凈整潔的核心店會帶來一個良好的購物心情及工作心情，所以要隨時保持賣場整潔干凈，淡場時安排專門人員進(jìn)行跟進(jìn)，確保不留下一絲衛(wèi)生死角。

3、場之動線：人氣是可以增加我們的進(jìn)店率的，顧客在核心店呆的時間長短跟我們核心店的動線是有很大關(guān)系的，一定要確保我們顧客進(jìn)門后能夠看到我們的全部貨品，設(shè)定我們核心店的主要動線及輔助動線，主要動線要設(shè)在我們的易視區(qū)，擺放重點推介的貨品。

4、場之氛圍：賣場氛圍由以下幾點構(gòu)成：人員氛圍(要保證賣場人員積極狀態(tài))、燈光(根據(jù)不同時間段開關(guān))、音樂(根據(jù)時段選擇不同的因為，禁止播放傷感音樂)、聲來聲去(保持活躍狀態(tài))、速度(取貨、交接要有小跑的速度，讓人感覺積極熱情的態(tài)度)，還有重要的陳列，利潤酒品和暢銷酒品就得重點陳列，重點推薦。

核心店的也就需要長期堅持不懈的努力，以上都是一些簡單，而且我們都有能力做到的一些方法，就要去嘗試、改變，一味的抱怨還不如腳踏實地去做一些能做的事情，希望以上的方法能夠幫到大家。20%的核心店貢獻(xiàn)80%的銷量，這個原理在核心店層面依然通行，這就是那些核心店中的“核心”。