白酒經(jīng)銷商應(yīng)如何捕捉潛在的零散動銷機(jī)會？

背景

酒業(yè)調(diào)整期，經(jīng)銷商的共同心聲是：白酒不好賣了!但究其本質(zhì)，并不是白酒的市場機(jī)會變少了，而是經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)、捕捉市場機(jī)會的意識和能力并沒有隨著酒業(yè)形勢變化而相應(yīng)進(jìn)化、提升。其實(shí)白酒動銷的機(jī)會無處不在，它散布于各個角落，等待你的慧眼去發(fā)現(xiàn)。那么問題來了，因?yàn)榇蟊娤�費(fèi)時代，白酒消費(fèi)需求相對零散，與大規(guī)模的團(tuán)購大客戶不同，經(jīng)銷商應(yīng)該如何高效地整合、捕捉這些潛在的零散動銷機(jī)會呢?筆者在實(shí)操中總結(jié)的心得是：找到市場信息匯聚的節(jié)點(diǎn)，牽一發(fā)而動全身。請看筆者實(shí)操案例：

案例再現(xiàn)

一、小小打印社卻有大文章

在實(shí)戰(zhàn)操作中，筆者經(jīng)�？桃馑鸭�那些隱藏著潛在市場機(jī)會的資源匯集點(diǎn)，一旦對這些信息和資源匯集點(diǎn)進(jìn)行鎖定，并加以充分開發(fā)利用，經(jīng)銷商將形成對分散市場需求的高效組織。比如筆者在深度調(diào)研的基礎(chǔ)上，就鎖定了打印社這個很少進(jìn)入經(jīng)銷商視野的信息資源匯集點(diǎn)。

“請柬”在新人結(jié)婚、重大活動邀約中扮演著必不可少的角色，它在本質(zhì)上是連結(jié)以活動邀約方為核心的人脈網(wǎng)絡(luò)的一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。所以，選擇從請柬的制作單位——文印社(包括電腦打印社、平面設(shè)計制作公司、裝潢廣告公司等)入手，就成為提前、準(zhǔn)確掌握新婚宴請信息的一個絕佳途徑。如何通過挖掘文印店的客戶信息資源來成功達(dá)成產(chǎn)品銷售的目的，筆者的實(shí)操步驟如下：

操作步驟：

1.確定目標(biāo)客戶：

筆者在市區(qū)內(nèi)尋找具有一定經(jīng)營規(guī)模，店面位置、店面形象相對較好，并具備請柬制作能力的單位，這些單位都被鎖定為我們的目標(biāo)客戶。

2.建立合作模式：

在與打印社目標(biāo)客戶進(jìn)行深入探討溝通的基礎(chǔ)上，雙方共同協(xié)商制定合作的基本框架和模式：

★打印社在合作框架中的職能有：

1.打印社可通過簽約成為白酒廠家的特約婚壽宴銷售聯(lián)盟體成員(授予銅牌)。

2.在日常業(yè)務(wù)開展中，打印社可基于客戶信息，根據(jù)客戶意愿直接與婚宴客戶達(dá)成銷售合約。

3.打印社可整合最新客戶信息，并將客戶的姓名、電話號碼等信息提供給經(jīng)銷商公司，由經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)人員與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，最終達(dá)成銷售合約。

★經(jīng)銷商公司在合作框架中的職能有：

1.根據(jù)與打印社達(dá)成的不同合約形式，分別給予打印社相應(yīng)額度的獎勵。

2.我公司提供展示柜一臺，用來展示我公司經(jīng)銷的婚壽宴專用產(chǎn)品。展柜中陳列的產(chǎn)品達(dá)一年，展柜內(nèi)的產(chǎn)品作為陳列獎勵，免費(fèi)贈送給文印社。

3.我公司業(yè)務(wù)人員如果在日常銷售工作中發(fā)現(xiàn)有潛在客戶尚未制作邀約請柬，主動向其推薦與本公司有合作關(guān)系的、制作精良的打印社。此外，我公司也可直接向廠方申請“購酒送請柬”活動，此舉有利于與打印社實(shí)行互動，加深與尚未形成合作的打印社之間的客情，為未來建立深度合作打基礎(chǔ)。

實(shí)操小貼士：

1.經(jīng)銷商在與打印社談判時，一定要明確達(dá)成銷售后給予獎勵的明細(xì)，讓其覺得有利可圖，這樣才能持續(xù)保持合作熱情。

2.經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員要練就一雙“火眼金睛”，時刻留意送到單位辦公室、客人家里的小小請柬。一般情況下，請柬制作完成后，新人會將其送到被邀約客戶的辦公單位或家中，而這些都是我們平時應(yīng)該時刻留心的地方，平時熟視無睹的小小細(xì)節(jié)，卻往往會給你帶來意想不到的驚喜!

3.經(jīng)銷商還要充分開發(fā)、利用請柬背后的有效關(guān)系網(wǎng)。受到鄭重邀約的客人一般都在婚宴主辦者的關(guān)系網(wǎng)中占據(jù)相對較重的分量，所以，如果能夠充分利用受邀約客人的話語權(quán)，積極向婚宴主辦方傳遞和推薦產(chǎn)品信息，比如告知新人或新人家長，某某酒廠正針對婚喜宴開展大力度優(yōu)惠活動，那么促成銷售將事半功倍。

二、延伸案例分享

與打印社的合作只是一個具體案例，經(jīng)銷商在實(shí)操中完全可以舉一反三，只要抓住“客戶信息資源匯集點(diǎn)”這一個關(guān)鍵點(diǎn)，經(jīng)銷商將大大提升自己高效組織市場需求的能力。這里，筆者分享另外一個案例：

有一次，筆者到地方稅務(wù)局辦事，卻無意間發(fā)現(xiàn)了辦公室主任桌上的一張請柬，當(dāng)看完請柬內(nèi)容后，我頓時興奮不已!原來省稅務(wù)局即將在當(dāng)?shù)嘏e行“全省地稅工作會議”，這正是本次活動的邀請函。從請柬信息以及與相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的側(cè)面溝通中，筆者獲得了如下關(guān)鍵信息：會議為期五天，且有大量酒水消費(fèi)需求。筆者迅速調(diào)動各方資源，一方面，通過積極疏通關(guān)系爭取到用酒供應(yīng)商資格，另一方面，主動向酒廠申請報告，這種訂單的意義和價值并不僅僅限于這一單業(yè)務(wù)，所以酒廠沒有理由拒絕，一切都在預(yù)料之中，酒廠最終同意針對此次活動給予一定的優(yōu)惠政策。最終會議主辦方被我們的諸多“優(yōu)勢”所打動，將原本已經(jīng)確定使用的酒水更換為我們銷售的產(chǎn)品。這一單價值不菲的銷售訂單也為我們公司帶來了極大的成就感!

效果分析

一家再普通不過的打印社，卻也能成為賣酒大戶!乍一聽，這有點(diǎn)天方夜譚。但仔細(xì)思忖，你會發(fā)現(xiàn)，只要我們用心做事，善于研究發(fā)現(xiàn)，長于協(xié)調(diào)、整合運(yùn)用各方資源，那么經(jīng)銷商公司的創(chuàng)新增長將不再是一個可遇不可求的難題。通過一段時間的探索實(shí)踐，筆者公司已與當(dāng)?shù)財?shù)家打印社建立了穩(wěn)固、深入的合作關(guān)系，因?yàn)楸舜硕荚诤献髦蝎@得了較之以往更加豐厚、可觀的經(jīng)濟(jì)效益。整合資源，創(chuàng)造增量，這是經(jīng)銷商創(chuàng)新增長的不二法則。