中秋搶錢(qián)模式開(kāi)啟 請(qǐng)收下渠道促銷22招

一年一度的中秋“搶錢(qián)模式”即將開(kāi)啟，中秋作為一年中最重要的節(jié)日消費(fèi)旺季之一，給行業(yè)提出了“渠道促銷”的重要課題�？刹簧�?gòu)S商還在茫然無(wú)措，喝酒唯小醉，人生歡樂(lè)多;仲秋出大力，全年賺錢(qián)多!今天小編就帶大家來(lái)學(xué)習(xí)22種渠道促銷，總有一條適合你吧?

進(jìn)貨坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)

一般采取進(jìn)貨坎級(jí)制，有的廠家采取一次性進(jìn)貨1000件，贈(zèng)送100件市場(chǎng)旺銷產(chǎn)品，達(dá)到2000件，贈(zèng)送300件、達(dá)到3000件，贈(zèng)送500件，……為控制配額，設(shè)定進(jìn)貨的上限。

弊端是：因?yàn)楫a(chǎn)品推廣，且有旺銷產(chǎn)品搭贈(zèng)，客戶愿意進(jìn)貨，一旦市場(chǎng)推廣失利，將會(huì)造成客戶庫(kù)存大量積壓，贈(zèng)品回收利潤(rùn)后，積壓產(chǎn)品就會(huì)低價(jià)甩貨，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格體系混亂。積壓過(guò)多，占據(jù)庫(kù)存的另一個(gè)弊端就是造成其它品項(xiàng)進(jìn)貨困難。

這種手段操作較為成功的前提是：具有終端市場(chǎng)較強(qiáng)的掌控力，根據(jù)市場(chǎng)的售點(diǎn)數(shù)量分配配額，客戶進(jìn)貨并堵截競(jìng)品的情況下，進(jìn)行迅速而有力的分銷，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的良性循環(huán)。

有的廠家采取先鋪貨，后兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)的方法，效果也比較不錯(cuò);有的廠家采取一次性進(jìn)貨金額以幾個(gè)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)貨款的方式，此操作作法必須嚴(yán)格要求客戶的分銷價(jià)格，防止終端價(jià)格體系混亂。

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價(jià)位組合獎(jiǎng)勵(lì)

根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格帶競(jìng)爭(zhēng)情況，以及本品牌主推價(jià)格帶要求，進(jìn)行價(jià)位組合。如某市場(chǎng)白酒大眾主流的消費(fèi)價(jià)位基本上聚焦在30元、60元、80元幾個(gè)價(jià)格帶。企業(yè)根據(jù)本品牌在消費(fèi)心目中的價(jià)格定位，來(lái)制定渠道推廣策略。如果本品牌在消費(fèi)者心中的定位為中低端品牌，但企業(yè)現(xiàn)在想價(jià)格帶升級(jí)，品牌升級(jí)，但又不能因?yàn)閮r(jià)格升級(jí)而過(guò)分影響產(chǎn)品銷量。而采取30元品項(xiàng)占分銷比的50%左右，60元占比30%左右，80元占比20%。30元的品項(xiàng)不會(huì)給廠家?guī)��?lái)更多的毛利點(diǎn)，但可以產(chǎn)生銷量與打擊競(jìng)品，60元、80元產(chǎn)品才是企業(yè)真正的推廣重點(diǎn)。

為了合理的調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)位比例，廠家在促銷組合中，按價(jià)位進(jìn)行了配額分配，要求客戶按著價(jià)位比例進(jìn)行推廣。某種程度上，按價(jià)位進(jìn)行促銷配比的辦法，保證了廠家在市場(chǎng)上品項(xiàng)推廣比例的合理性。

渠道組合促銷

為了保證渠道各環(huán)節(jié)的有效執(zhí)行，為了更好刺激各級(jí)利益點(diǎn)，廠家往往采取渠道分級(jí)組合促銷策略。在渠道組合分級(jí)策略中，一定要保證終端利益大于分銷商利益，分銷商利益大于經(jīng)銷商利益，否則渠道促銷的積極性就會(huì)降低。

如某酒廠為提升老產(chǎn)品銷量就采取了如下的促銷措施：對(duì)總經(jīng)銷增加2%年返，對(duì)分銷商增加3%月返，對(duì)終端陳列增加進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)消費(fèi)者實(shí)行“喝3瓶換1瓶”等組合促銷模式，取得了不錯(cuò)的效果。

累計(jì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)

廠家為了保證產(chǎn)品推廣上市的成功，保持產(chǎn)品銷售的強(qiáng)力勢(shì)頭，對(duì)客戶設(shè)定了產(chǎn)品銷售的坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制度，產(chǎn)品銷售累計(jì)達(dá)到10萬(wàn)元—30萬(wàn)，進(jìn)行3個(gè)點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)，直接計(jì)入下次進(jìn)貨的貨款獎(jiǎng)勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)同等價(jià)值的產(chǎn)品，達(dá)不到的不享受以上獎(jiǎng)勵(lì)。依此類推，30萬(wàn)—50萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)4個(gè)點(diǎn);50萬(wàn)—80萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)5個(gè)點(diǎn);80萬(wàn)以上獎(jiǎng)勵(lì)7個(gè)點(diǎn)。

此作法更多局限在區(qū)域性小廠的操作上，最顯著的效果就是直接獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金，客戶為了爭(zhēng)得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)行了大力度的分銷和儲(chǔ)貨，一定程度上搶占了部分終終端，對(duì)競(jìng)廠形成壓力。此作法更適用于廠家利用一批商進(jìn)行分銷的市場(chǎng)，對(duì)于廠家直營(yíng)市場(chǎng)，效果不是很理想，直營(yíng)市場(chǎng)的功夫下在了終端上。

返利組合獎(jiǎng)勵(lì)

為了掌控客戶，防止產(chǎn)生貨款風(fēng)險(xiǎn)、打擊竄貨，約束客戶按合同條款履行義務(wù)，廠家施行了月、季、年、明返、暗返、過(guò)程返利等返利機(jī)制。

若按時(shí)間分類：月返、季返、年返等。

若以兌現(xiàn)方式分類：明返、暗返。

所謂暗返就是指同一經(jīng)銷商在不同的時(shí)期、不同的產(chǎn)品的利潤(rùn)不同;不同的經(jīng)銷商在同一時(shí)期、同一產(chǎn)品的利潤(rùn)不等。廠家在和經(jīng)銷商、分銷商簽訂返利協(xié)議時(shí)，其中的返利數(shù)字必須用黑色遮住，經(jīng)銷商和分銷商都不知道返利的具體數(shù)字，在結(jié)算返利時(shí)，他們才有資格知道返利的多少。暗返利的好處：不僅能夠有效制止竄貨而且能夠使渠道更加順暢;加大了經(jīng)銷商和分銷商的利潤(rùn)，有效刺激銷售，打擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和同類產(chǎn)品，價(jià)格也更加穩(wěn)定。

若以目的分類：過(guò)程返利、品類銷量返利、整體銷量返利。

所謂過(guò)程返利就是廠家針對(duì)銷售過(guò)程的種種細(xì)節(jié)設(shè)立各種獎(jiǎng)勵(lì)。如：產(chǎn)品的鋪貨率、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、合理庫(kù)存率、回款率、執(zhí)行廠家價(jià)格政策的程度、配合廠家新產(chǎn)品推廣與促銷活動(dòng)的力度等這些指標(biāo)，都可以與廠家的返利政策掛鉤。

企業(yè)在制定返利政策時(shí)，將這些指標(biāo)納入評(píng)估系統(tǒng)，可以有效防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。約束那些想利用銷量返利進(jìn)行竄貨行為或者破壞產(chǎn)品價(jià)格行為的經(jīng)銷商。

所謂品類銷量返利，就是廠家為了刺激經(jīng)銷商能夠大力主推某個(gè)品類的產(chǎn)品而采取的一種激勵(lì)方式。

如：經(jīng)銷商都比較喜歡銷售市場(chǎng)上比較暢銷的品類，如果不想辦法刺激他們對(duì)其他品類產(chǎn)品的銷售積極性，就有可能使其他產(chǎn)品在市場(chǎng)上表現(xiàn)的不如人意。

如：當(dāng)不同的經(jīng)銷商同一市場(chǎng)同時(shí)經(jīng)銷同一品類產(chǎn)品，如果有人不尊守市場(chǎng)經(jīng)銷規(guī)則，很容易價(jià)格混亂，很容易產(chǎn)品夭折、經(jīng)銷商利潤(rùn)降低、銷售積極性降低。這個(gè)時(shí)候廠家一般會(huì)采取把暢銷性產(chǎn)品大家共同經(jīng)銷，然后各經(jīng)銷商再彼此經(jīng)銷不同品類產(chǎn)品作為獨(dú)家經(jīng)銷的品種，給予獨(dú)家經(jīng)銷產(chǎn)品以不同返利政策，來(lái)刺激經(jīng)銷商把重心放在獨(dú)家經(jīng)銷的產(chǎn)品。

所謂整體銷量返利就是根據(jù)銷量的多少而定，銷量越大，返利比率越高，雖然能夠刺激經(jīng)銷商為了拿到更高臺(tái)階返利而努力銷售，但是不足的是經(jīng)銷商往往會(huì)為了多得返利，會(huì)千方百計(jì)的多銷產(chǎn)品，容易造成市場(chǎng)混亂，甚至產(chǎn)品的死亡。

如何使用返利

在使用返利過(guò)程中為了發(fā)揮返利政策的最大激勵(lì)與約束功能，這必須把握住一個(gè)度。在制定返利政策時(shí)，多用過(guò)程返利，少用銷量返利的。把返利細(xì)化，不要僅僅出現(xiàn)一個(gè)簡(jiǎn)單的銷量返利，而是設(shè)計(jì)成一個(gè)綜合考核評(píng)定的返利政策，使之形成一個(gè)系統(tǒng)性，避免產(chǎn)生負(fù)面作用。

如：某酒廠給經(jīng)銷商的返利政策這樣的：

完全執(zhí)行企業(yè)的價(jià)格政策，返利2%;

超額完成規(guī)定銷售量，返利5%;

沒(méi)有竄貨行為，返利2%;

積極配合廠家市場(chǎng)推廣和促銷計(jì)劃，返利2%;

完成產(chǎn)品鋪貨率，返利3%;等等。

根據(jù)這樣的返利政策，經(jīng)銷商心里很明白，只有實(shí)實(shí)在在地與廠家合作進(jìn)行銷售才能獲得最大利潤(rùn)。

在兌現(xiàn)返利政策時(shí)，多實(shí)物，少現(xiàn)金。實(shí)物方面的返利如：生活用品、境外旅游以及有助經(jīng)銷商提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的電腦、交通工具或者培訓(xùn)學(xué)習(xí)等。

回款速度獎(jiǎng)勵(lì)

出現(xiàn)這種情況，一般廠家是為了提高經(jīng)銷商能夠主動(dòng)、自覺(jué)回款的速度，加快企業(yè)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)金流�；乜钏俣仍娇�，回款時(shí)間越短，得到的獎(jiǎng)勵(lì)越多。如：在成交10天內(nèi)現(xiàn)金付款，可給于3%的獎(jiǎng)勵(lì);超過(guò)30天付款，除按照正常結(jié)算外，還要支付利息。這樣可以警惕經(jīng)銷商趕快加緊銷售，積極回款。許多企業(yè)為了緩解資金壓力，經(jīng)常激勵(lì)經(jīng)銷商提前預(yù)付貨款，不僅給予高額獎(jiǎng)勵(lì)，并且根據(jù)打款日期，提供經(jīng)銷商高于銀行計(jì)算的利息。

銷售季節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)

根據(jù)銷售季節(jié)進(jìn)行激勵(lì)，是指廠家為了保持經(jīng)銷商或零售商在淡季購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，廠家在價(jià)格上給予一定的優(yōu)惠，即給予一定的價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì)。季節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)的幅度根據(jù)季節(jié)的轉(zhuǎn)換決定，有些產(chǎn)品是在轉(zhuǎn)季的時(shí)候也轉(zhuǎn)換了淡旺季的關(guān)系。在旺季轉(zhuǎn)換到淡季的時(shí)候給予經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)，目的是期望大型經(jīng)銷商能夠幫助囤貨，在進(jìn)入第二個(gè)旺季之前能夠幫助搶占市場(chǎng)。這樣的獎(jiǎng)勵(lì)幅度一般比較小，通常保持在百分之幾。

任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)

根據(jù)銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行激勵(lì)，是指廠家為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極推銷自己的產(chǎn)品而設(shè)立的，是在規(guī)定單位時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)目標(biāo)數(shù)量的一種價(jià)格補(bǔ)貼。這種激勵(lì)行為一般在事前約定好：一是規(guī)定了銷貨時(shí)間，二是規(guī)定了應(yīng)銷售的貨品量，三是規(guī)定了不同情況下給予的獎(jiǎng)勵(lì)幅度。在最短時(shí)間內(nèi)，銷售盡可能多的貨物，任務(wù)完成情況越好，獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)大，反之則比較小，甚至沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠。

付款方式獎(jiǎng)勵(lì)

延期付款或分期付款。經(jīng)銷商先進(jìn)貨，過(guò)一段時(shí)間后在向廠家付款，或分幾期廠家付款。這樣，可以照顧到一些經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)困難，同時(shí)也是為了吸引更多的經(jīng)銷商積極進(jìn)貨和售貨。

壓批付款的方式也是一些制造商常用的方式之一。壓批付款廠家把第一批貨定的一個(gè)數(shù)量給經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，當(dāng)經(jīng)銷商再進(jìn)第二批貨的時(shí)候，將已經(jīng)約定好的壓貨貨款減去后，付清其余貨款。

實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)

實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)制的出發(fā)點(diǎn)是增進(jìn)客情關(guān)系，激勵(lì)客戶的經(jīng)銷熱情，保持品牌經(jīng)銷的忠誠(chéng)度。廠家一般采取進(jìn)貨搭贈(zèng)實(shí)物、年度獎(jiǎng)勵(lì)、客戶營(yíng)銷會(huì)議、階段性的銷售競(jìng)賽上引用。

一是進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：以一定量為單位，給予高價(jià)值的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，來(lái)刺激客戶進(jìn)貨的積極性。例如一次性進(jìn)貨500箱，則面包車一部，目的讓經(jīng)/分銷商多進(jìn)貨。還可以采用隨箱贈(zèng)其他禮品等不同的方式，目的是讓終端客戶能夠把產(chǎn)品迅速上架。

二是年度獎(jiǎng)勵(lì)：采取的方式是對(duì)于銷售排名前幾名的客戶，年底除了正常的合同約定獎(jiǎng)勵(lì)外，贈(zèng)送背投電視1臺(tái)或電腦一部，對(duì)于貢獻(xiàn)較大的客戶，廠家甚至提供配送車輛，供客戶免費(fèi)使用，廠家具有所有權(quán)，客戶具有使用權(quán)。

三是，客戶營(yíng)銷會(huì)議上采取的方式是贈(zèng)送所有與會(huì)客戶禮品，如高檔西服、高檔襯衫等。

階段性的銷售競(jìng)賽上，采取按銷售排名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)不同實(shí)物的辦法，如在一個(gè)月內(nèi)銷售排名前三名的客戶，第一名獲得手機(jī)一部、第二名獲得一臺(tái)洗衣機(jī)一臺(tái)、第三名獲得一個(gè)微波爐等。

實(shí)際證明，這種實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)取得了一定的積極效果，客戶感覺(jué)到了廠家的重視，銷售排名的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，導(dǎo)入了“賽馬制”，使客戶在某種程度上演變成榮譽(yù)戰(zhàn)，達(dá)到了廠家對(duì)市場(chǎng)推廣的真正目的。另一個(gè)角度，對(duì)于經(jīng)銷較好的客戶，還要有一定的手段進(jìn)行控制，否則將導(dǎo)致客戶的胃口變大，產(chǎn)生大戶壓廠的傾向。

陳列補(bǔ)貼

陳列補(bǔ)貼主要是廠家為刺激下游經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)把自己產(chǎn)品能夠陳列在主要、顯眼的貨架上或者能夠積極對(duì)自家產(chǎn)品進(jìn)行堆頭陳列、戶外堆箱陳列等，而給予客戶一定的補(bǔ)貼。這種情況尤其在商超、煙酒店更為屢見(jiàn)不鮮，許多商超、煙酒店、酒店往往利用其品牌效應(yīng)和巨大的影響力、銷售力，時(shí)常讓廠家拿出一部分錢(qián)來(lái)進(jìn)行補(bǔ)貼經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商要求下游網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效陳列。

配送、倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼

許多廠家為了能夠加強(qiáng)企業(yè)本身對(duì)市場(chǎng)的掌控能力和對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，開(kāi)始實(shí)行自己來(lái)做重點(diǎn)市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商從原來(lái)開(kāi)拓與維護(hù)市場(chǎng)的角色向重點(diǎn)市場(chǎng)的儲(chǔ)備中心或物流配送中心的服務(wù)角色轉(zhuǎn)變，但在重點(diǎn)市場(chǎng)周邊的其它需要分散過(guò)大投入、精力的城鎮(zhèn)及縣市，繼續(xù)保留它們?cè)瓉?lái)的職能。當(dāng)然，在職能轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，經(jīng)銷商利潤(rùn)空間可能與原來(lái)相比會(huì)有明顯降低，廠家為了保證經(jīng)銷商積極，會(huì)適當(dāng)提供倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼、配送傭金等補(bǔ)貼政策。

如一些深度分銷的廠家做操作市場(chǎng)，經(jīng)銷商只需打款發(fā)貨配送，廠家承擔(dān)一切市場(chǎng)與銷售事宜，同時(shí)廠家把你的利潤(rùn)率都設(shè)定好，廠家深諳在商言商的道理，不賺錢(qián)的生意沒(méi)人做也不長(zhǎng)久，所以他們有諸如卸車費(fèi)補(bǔ)貼、倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼等名目給予經(jīng)銷商補(bǔ)貼，使經(jīng)銷商保持一個(gè)平均穩(wěn)定的盈利水準(zhǔn)，當(dāng)然贏取暴利不現(xiàn)實(shí)也不可能。

人員補(bǔ)貼支持

在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)期，一切工作都是從頭開(kāi)始，難度很大，同時(shí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段需要采取一定的策略和大量的人力、財(cái)力、物力的投入，這個(gè)時(shí)候許多廠家會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品操作熱情，一般會(huì)經(jīng)銷商提供一定的人力支持，要么廠家派駐銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商共同操作市場(chǎng)，或者經(jīng)銷商招聘人才，廠家提供相應(yīng)的工資補(bǔ)貼。

另外一種情況就是經(jīng)銷商非常忠實(shí)于廠家，產(chǎn)品銷售尚可，但產(chǎn)品利潤(rùn)空間相對(duì)較低，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)成本較高，尤其對(duì)于快速消費(fèi)品的經(jīng)銷商，需要大量的人力資源，這個(gè)廠家為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)信心與熱情，會(huì)針對(duì)專門(mén)操作本產(chǎn)品的營(yíng)銷人員提供基本工資，商家提供績(jī)效工資，管理權(quán)屬于雙方共同擁有，來(lái)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)貼。

銷售補(bǔ)貼支持

許多暢銷品牌的廠家，為了避免經(jīng)銷商、分銷商彼此竄貨，破壞市場(chǎng)，采取市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格，廠家規(guī)定好產(chǎn)品的統(tǒng)一的批發(fā)價(jià)、零售價(jià)，即經(jīng)銷商、分銷商、零售商彼此都是相同的供價(jià)，經(jīng)銷商、分銷商享受銷售補(bǔ)貼，零售商不僅享受銷售補(bǔ)貼而且賺取零售差價(jià)。經(jīng)銷商由市場(chǎng)大銷量大，而批發(fā)商由于屬于經(jīng)銷商的下游客戶，銷量相對(duì)較小，為了彼此平衡和激勵(lì)彼此信心與熱情，經(jīng)銷商銷售補(bǔ)貼的比率空間要小于批發(fā)商的。

廣告補(bǔ)貼支持

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，通常資金還不足，大張旗鼓地進(jìn)行廣告推廣顯然心有余而力不足。但是，廣告又不能不打，只能對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行廣告補(bǔ)貼以提升其積極性來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)軍終端。許多中小企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)上目標(biāo)表現(xiàn)的需要，通常把廣告補(bǔ)貼按不同分類標(biāo)準(zhǔn)分成以下幾類：

按廣告補(bǔ)貼的形式分類：根據(jù)廣告補(bǔ)貼的形式不同，可以將其分為實(shí)物補(bǔ)貼和資金補(bǔ)貼兩種。

按廣告補(bǔ)貼的方法分類：根據(jù)廣告補(bǔ)貼的方法不同，可以分為以下幾種：一是，按進(jìn)貨量的百分比進(jìn)行補(bǔ)貼。如按進(jìn)貨量2%進(jìn)價(jià)配置;二是，按季度市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度進(jìn)行補(bǔ)貼，如季度市場(chǎng)增長(zhǎng)5%。返點(diǎn)1%;三是，按鋪貨目標(biāo)進(jìn)行補(bǔ)貼，例如，完成季度鋪貨目標(biāo)，返點(diǎn)2%。

鋪貨支持獎(jiǎng)勵(lì)

廠家在新品上市初期，為了迅速能夠讓產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，往往會(huì)給經(jīng)銷商以及終端客戶提供鋪貨政策作為獎(jiǎng)勵(lì)，來(lái)刺激客戶積極性與強(qiáng)勁執(zhí)行力。如給予首批進(jìn)貨金額的10%鋪貨支持獎(jiǎng)勵(lì)。

培訓(xùn)支持、人員助銷

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)狀況因客戶的自身運(yùn)作水平較弱，越加難以把控。在這種狀況下，多數(shù)客戶改變思路，向廠家要資源、要支持，市場(chǎng)運(yùn)作的重心轉(zhuǎn)移。為此，廠家會(huì)給予客戶及員工提供培訓(xùn)支持，提高客戶的運(yùn)營(yíng)水平，增加客戶的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)會(huì)匹配業(yè)務(wù)人員進(jìn)行助銷，指導(dǎo)客戶的運(yùn)營(yíng)操作，根據(jù)客戶的狀況，提供合理的員工考核體系、建立完善的配送體系、提高客戶的自身管理水平、健全客戶的財(cái)務(wù)制度、制定合理的競(jìng)爭(zhēng)方案。

一般情況下，廠家會(huì)根據(jù)不同的時(shí)期，召開(kāi)區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷會(huì)議，給予客戶進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)委派公司的培訓(xùn)人員，給予客戶的員工進(jìn)行培訓(xùn)，調(diào)整員工心態(tài)、分析行業(yè)動(dòng)態(tài)、公布銷售政策、樹(shù)立銷售信心，給予一些銷售技巧的指導(dǎo)，重點(diǎn)城市會(huì)派駐一名業(yè)務(wù)，在客戶那里進(jìn)行長(zhǎng)期的助銷，指導(dǎo)客戶的同時(shí)，及時(shí)反饋信息。

廠家市場(chǎng)攻堅(jiān)小組支持

在區(qū)域內(nèi)二、三級(jí)市場(chǎng)處于低糜的狀態(tài)時(shí)，有的廠家會(huì)采取組織一直配送隊(duì)伍，殺入?yún)^(qū)域內(nèi)所屬二、三級(jí)城市，對(duì)終端進(jìn)行直接政策性鋪貨。

市場(chǎng)攻堅(jiān)小組具有幾個(gè)方面的意義，一方面進(jìn)行了區(qū)域內(nèi)的銷售造勢(shì)、一方面對(duì)網(wǎng)絡(luò)售點(diǎn)進(jìn)行一次徹底的排查、一方面檢閱客戶的配送能力及網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、一方面給予客戶銷售的信心。

市場(chǎng)攻堅(jiān)小組一定要組建最強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，選拔最優(yōu)秀的配送司機(jī)，選拔最優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)，公司自擔(dān)費(fèi)用的情況下，和客戶的配送隊(duì)伍進(jìn)行為期一到兩天的集中配送，車體懸掛宣傳條幅，產(chǎn)品以單品的組合促銷為主，配以POP張貼(在條件允許的城市)。攻艱小組一定要選擇好時(shí)機(jī)，避開(kāi)競(jìng)廠大力度促銷的情況下進(jìn)行，以保證攻艱的效果。

產(chǎn)品包銷制

隨著中國(guó)白酒深度渠道扁平化與深度分銷工程的開(kāi)展，區(qū)域市場(chǎng)的客戶設(shè)立已突破傳統(tǒng)意義上的一批商獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)的局面。區(qū)域內(nèi)評(píng)估優(yōu)秀客戶進(jìn)行分品項(xiàng)包銷，既增加優(yōu)秀客戶的利潤(rùn)點(diǎn)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)銷和推廣熱情，同時(shí)也刺激其它客戶，提高自身的運(yùn)作水平，爭(zhēng)取產(chǎn)品的包銷權(quán)。按品項(xiàng)進(jìn)行的包銷，也一定程度上抵制了同區(qū)域的客戶在競(jìng)爭(zhēng)上的爭(zhēng)相低價(jià)傾銷，擾亂整個(gè)區(qū)域價(jià)格體系的行為。

在廠家要求銷量最大化的今天，這種規(guī)范化的操作，能實(shí)施的廠家多是區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。

客戶授牌制

有些市場(chǎng)，客戶的分銷實(shí)力是非常強(qiáng)的，他們一般具有完善的配送隊(duì)伍和較強(qiáng)的配送能力、掌控區(qū)域內(nèi)絕大部分網(wǎng)絡(luò)，資金充裕。對(duì)于這樣的區(qū)域廠家一般采取獨(dú)家經(jīng)銷制，授予客戶諸如“XX市場(chǎng)獨(dú)家經(jīng)銷”的牌匾，或者授予“XX年度銷售狀元”“XX年市場(chǎng)開(kāi)拓狀元”“XX年度市場(chǎng)增長(zhǎng)率狀元”等稱號(hào)。對(duì)于客戶而言，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)同樣需要，授予這樣的牌匾也是對(duì)客戶銷售的認(rèn)可，同時(shí)也刺激了一部分其它客戶。

把握客戶互相攀比的心理，不失為一個(gè)好的激勵(lì)手段。同時(shí)，我們要看到，隨著營(yíng)銷重心的下移，競(jìng)爭(zhēng)更多的體現(xiàn)在終端爭(zhēng)奪上，獨(dú)家經(jīng)銷有它特有的優(yōu)勢(shì)，也暴露出終端上精耕細(xì)作方面的不足，因此，協(xié)助客戶發(fā)展下面的分銷體系，掌控終端，才能保持區(qū)域市場(chǎng)上的長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。

提升地位獎(jiǎng)勵(lì)

如客戶原來(lái)是二級(jí)批發(fā)商，可以將其提升為區(qū)域經(jīng)銷商;如原來(lái)為區(qū)域經(jīng)銷商，可以將其提為一級(jí)經(jīng)銷商。低位提升可以調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性。

提供平臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)

許多廠家為了能夠進(jìn)一步與下游經(jīng)銷商進(jìn)行更深度的合作，開(kāi)始讓一些實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商參與到公司的經(jīng)營(yíng)層面上來(lái)，讓經(jīng)銷商進(jìn)行參股或控股、讓經(jīng)銷商成為合伙人的之一，形成廠商聯(lián)盟體，共同組建銷售公司。

區(qū)域市場(chǎng)大經(jīng)銷商被吸引為公司的股東，甚至成為董事會(huì)成員，最終成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。這樣就能夠博取廠家充分的信任。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，就可以充分利用廠家的資源以及品牌，廠家也愿意給予經(jīng)銷商充分的利潤(rùn)空間與支持，最終在廠商的共同努力下，成功啟動(dòng)和維護(hù)了區(qū)域市場(chǎng)，獲得雙贏的目的。經(jīng)銷商的利潤(rùn)與目標(biāo)得到了充分的實(shí)現(xiàn)。