經(jīng)銷商怎樣做才能迎接旺季的爆量？

簡(jiǎn)單地說，先有“勢(shì)”再有量，這不應(yīng)有絲毫質(zhì)疑。

那么影響旺季上量的因素有哪些：

1、有多少終端。

2、有多少核心終端。

3、有多少終端愿意幫你賣。

4、有多少人愿意買。

用行業(yè)術(shù)語翻譯過來，就是鋪貨率、核心終端數(shù)量、終端主推率和消費(fèi)者認(rèn)知度。

由此，要想造勢(shì)，必須：提升鋪貨率、建設(shè)核心終端、培育消費(fèi)者，同時(shí)完成團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)。

一、鋪貨實(shí)現(xiàn)鋪貨率，同價(jià)位競(jìng)品主銷終端70%以上

1、鋪貨率提升實(shí)現(xiàn)方法?

將現(xiàn)有隊(duì)伍劃分小組，開展集中鋪貨活動(dòng)。集中三個(gè)月時(shí)間，分成三個(gè)階段，開展鋪貨競(jìng)賽。

第一個(gè)階段目標(biāo)為城區(qū)終端，第二個(gè)階段周邊及城鄉(xiāng)結(jié)合部，第三個(gè)階段查漏補(bǔ)缺，深度開發(fā)。

此時(shí)KPI考核側(cè)重鋪貨，提高KPI考核中終端開發(fā)數(shù)量的考核系數(shù)。同時(shí)設(shè)立開發(fā)獎(jiǎng)，每個(gè)階段的開發(fā)冠軍給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)�？偣谲姭@更高獎(jiǎng)勵(lì)。

每天統(tǒng)計(jì)終端開發(fā)數(shù)量、開發(fā)成功的辦法，總結(jié)成果后互相學(xué)習(xí)。對(duì)于個(gè)別開發(fā)困難戶，進(jìn)行多對(duì)一指導(dǎo)，并現(xiàn)場(chǎng)演練。

2、鋪貨注意事項(xiàng)

鋪貨方法為小批量、多頻次鋪貨或補(bǔ)貨，這樣既保證店老板接了貨不多、接了不怕，而且只要能賣一點(diǎn)，店老板也會(huì)感到放了就能賣，暢銷的感覺，銷售人員要及時(shí)跟進(jìn)，賣了能迅速補(bǔ)貨。

二、核心終端培養(yǎng)，達(dá)到進(jìn)貨終端的20%以上

1、核心終端的作用：

作用一：旺季放大量。核心終端的吞吐量都很大，一旦他們覺得你的產(chǎn)品能賣，旺季到來時(shí)，他們就敢大批吃進(jìn)。

作用二：帶動(dòng)普通終端。核心終端一般對(duì)周邊或關(guān)系比較好的終端有較大的影響，他們都在看著核心終端的產(chǎn)品吞吐，核心終端的銷售往往能形成榜樣，帶動(dòng)他們進(jìn)貨。

作用三：樹立價(jià)格標(biāo)桿。核心終端往往是挺價(jià)的主力，他們更注重長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益，所以能很好的保護(hù)價(jià)格，而他們對(duì)價(jià)格的保護(hù)，往往能影響消費(fèi)者和普通終端的認(rèn)知。

作用四：增強(qiáng)市場(chǎng)信心。核心終端基本都是市場(chǎng)中的意見領(lǐng)袖，在核心終端銷售的產(chǎn)品，無論消費(fèi)者還是普通終端都會(huì)充滿信任。

2、選擇核心終端的條件：

條件一：零售銷量占有很大比重的銷量大戶。

條件二：對(duì)周邊的終端有一定的影響力，在同類終端中有號(hào)召力，即帶一定批發(fā)性質(zhì)。

條件三：對(duì)企業(yè)運(yùn)作模式十分認(rèn)可，有良好的合作意愿。

條件四：業(yè)內(nèi)口碑良好，不至于對(duì)本品影響呈負(fù)面效應(yīng)。

條件五：本品是其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)補(bǔ)缺，或者較之暢銷品優(yōu)勢(shì)明顯。

3、核心終端的培養(yǎng)方法：

熱銷氛圍的營(yíng)造：不停的終端生動(dòng)化營(yíng)造，不間斷的、多形式的促銷活動(dòng)支持，不斷的小批量補(bǔ)貨、不斷的兌獎(jiǎng)。

客情持續(xù)維護(hù)：劃分拜訪路線，進(jìn)行周期性拜訪，確保核心終端每周不少于2次的拜訪頻次。分析梳理出終端客情維護(hù)點(diǎn)，制定月度終端客情提升計(jì)劃，嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行，比如本月度有沒有老板或家人生日、需要幾次宴請(qǐng)、什么樣的小禮品、那些客戶需要協(xié)助其開發(fā)、有沒有旅游活動(dòng)安排、有沒有其他老板特殊愛好準(zhǔn)備。