“該死”的二批商真的“該死”嗎？

了解酒水行業(yè)的都清楚，二批作為渠道流通中的一環(huán)，直接聯(lián)系著終端網(wǎng)點(diǎn)，作為“最后一公里”的配送商，二批的存在有其必要的價(jià)值。

從國(guó)家確定改革開(kāi)放的政策開(kāi)始，二批就伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而出現(xiàn)，二批商曾興盛過(guò)，也曾低落過(guò)，那么自從行業(yè)調(diào)整以來(lái)，二批的現(xiàn)狀如何呢。

01、二批商發(fā)展現(xiàn)狀

“生意一年比一年差，你看這門前哪有人呢，再這樣下去就得關(guān)門了。”一位在北京從事中低端酒水批發(fā)兼零售的王大姐這樣告訴微酒記者，像王大姐這樣以中低端酒水為主的批發(fā)商還有不少，他們主要是以過(guò)路客為主要目標(biāo)人群，賺取利潤(rùn)從而養(yǎng)家糊口。

但是隨著大環(huán)境發(fā)生變化，如中低端酒銷量萎縮的現(xiàn)象，購(gòu)買人數(shù)減少。還有政府城市建設(shè)規(guī)劃政策的因素，如“遷走低端產(chǎn)業(yè)”直接帶來(lái)的就是大量外來(lái)務(wù)工人員的減少，更是讓王大姐對(duì)于繼續(xù)經(jīng)營(yíng)這個(gè)店鋪失去了信心。

近年來(lái)酒水行業(yè)出現(xiàn)中低端酒萎縮、中高端酒增長(zhǎng)的分化性復(fù)蘇特征，其中中低端白酒萎縮現(xiàn)象就發(fā)生在像王大姐這樣的二批身上，而中高端白酒增長(zhǎng)的現(xiàn)象同樣在這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)上發(fā)生著。

“喂，要茅臺(tái)啊，茅臺(tái)是這樣的，你先跟我講要不要票，要票的話1299元，剩下的錢你用現(xiàn)金打給我，因?yàn)槊┡_(tái)管的比較嚴(yán)，不要票的話1670。”與王大姐這樣的小商小鋪不同，張老板有著一個(gè)裝修較為干凈的門面，店里擺放著各種知名高端酒水品牌，如茅臺(tái)、五糧液、洋河等。

在微酒記者剛進(jìn)店的一會(huì)，張老板就接到這樣的電話。張老板告訴微酒記者，今年生意一般，主要高端酒在撐著，其他的都不怎么掙錢。

02、該死的二批商該死嗎，政策來(lái)了

與王大姐、張老板這樣“坐商”的二批不同，宋老板是一個(gè)“行商”的二批商，整日穿梭在北京的一個(gè)個(gè)小巷中，手中代理著一款啤酒和飲料。在狹小的出租房中，宋老板訴說(shuō)著自己的壓力，他每天晚上睡覺(jué)前都要計(jì)算，自己需要有多少個(gè)終端，才能滿足自己的月度銷量，每天都需要提防著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖自己的網(wǎng)點(diǎn)，可以向廠家要什么政策又如何要，明天哪家終端可以開(kāi)發(fā)出來(lái)，那家網(wǎng)點(diǎn)還可以用什么辦法開(kāi)發(fā)，絞盡腦汁。

他在北京市場(chǎng)已經(jīng)有6年時(shí)間了，主要渠道是中小餐飲店，多以屬于無(wú)證經(jīng)營(yíng)的那種小餐館。流通店也有部分，不過(guò)也都是小型的夫妻店/老板店。在北京市場(chǎng)摸爬捆打幾年，逐漸建立起一定的客情，過(guò)去兩年生意做得剛剛起色，但是今年受到“拆遷潮”影響，大部分無(wú)證經(jīng)營(yíng)的小餐館、夫妻店都被拆除了。

當(dāng)談到來(lái)年或者未來(lái)如何時(shí)，宋老板帶著無(wú)奈的口氣告訴微酒記者，干不下去就找個(gè)企業(yè)打工，這就是他的未來(lái)的發(fā)展方向。

這在這輪政策下，并非所有的二批商都有這相同的命運(yùn)，部分掌握著中高端餐飲渠道的二批依然保持的發(fā)展。

03、“該死”的二批商“該死”嗎，廠家來(lái)了

北京由于今年受到城市規(guī)劃建設(shè)的政策因素，從上面的案例來(lái)看，二批商的處境都非常困難，甚至部分都二批商都到了“該死”的時(shí)候了。那么除了北京市場(chǎng)外，其他市場(chǎng)的二批商又如何了?

據(jù)一位多年從事酒水的營(yíng)銷專家張總透露，現(xiàn)在大酒企基本都是渠道扁平化操作，如瀘州老窖在2017年年初對(duì)于精品頭曲，要求面向縣級(jí)市場(chǎng)全渠道客戶招商，任務(wù)為超級(jí)終端5萬(wàn)起，招商門檻降低。茅臺(tái)醬香酒在縣級(jí)市場(chǎng)，2—3噸便可成為茅臺(tái)醬香酒經(jīng)銷商。

從這些信息可以看出，大酒企2017年招商思路發(fā)生了轉(zhuǎn)變，可以說(shuō)是弱化了經(jīng)銷商的資金池功能，酒企招商從“搶錢”過(guò)渡到“搶人”，另外廠商關(guān)系也由利益型合作關(guān)系也向新型合作關(guān)系(廠商協(xié)作、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享、股份合作)轉(zhuǎn)變。

渠道扁平化，經(jīng)銷商直做終端，似乎也預(yù)示著二批商到了“該死”的時(shí)候了，不過(guò)在部分市場(chǎng)上，如江蘇、河南市場(chǎng)，還存在著大量的二批商。即使是經(jīng)銷商直做終端，在某種程度上，是經(jīng)銷商變成了二批商，渠道扁平化并沒(méi)有消滅二批商，而是消滅了經(jīng)銷商。

04、“該死”的二批商“該死”嗎，現(xiàn)代渠道來(lái)了

“該死”的二批商“該死”嗎?直接聯(lián)系著終端網(wǎng)點(diǎn)，作為“最后一公里”的配送商，二批商有其存在著的土壤。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)有大約680萬(wàn)家雜貨鋪，一年的銷售額在10萬(wàn)億左右，其中有3萬(wàn)億是煙草銷售，還有7萬(wàn)個(gè)億是非煙銷售。

這680萬(wàn)家雜貨鋪中，有約30%分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng);21%分布在縣級(jí)市、縣;25%分布在三線城市;還有16%、7%開(kāi)在二線和一線城市。這680萬(wàn)家快消店鋪終端，其中品牌連鎖超市、便利店、大賣場(chǎng)、專賣店不足30萬(wàn)家，絕大部分零售終端仍然是傳統(tǒng)的夫妻老婆店。

規(guī)模如此大、分布如此廣的夫妻老婆店，是二批存在的天然土壤，現(xiàn)代零售渠道正是看到了傳統(tǒng)零售市場(chǎng)規(guī)模龐大的價(jià)值空間，所以紛紛布局零售市場(chǎng)，大賣場(chǎng)、連鎖超市、便利店等等紛紛開(kāi)發(fā)，但是跟全國(guó)多達(dá)680萬(wàn)家的雜貨鋪相比，現(xiàn)代渠道的占比數(shù)量依然很小。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，這些現(xiàn)代渠道，包括品牌連鎖超市、便利店、大賣場(chǎng)、專賣店的數(shù)量不足30萬(wàn)家，絕大部分零售終端仍然是傳統(tǒng)的夫妻老婆店。且現(xiàn)代渠道較傳統(tǒng)渠道的建立成本較高，一般每家雜貨鋪都有50個(gè)左右固定的客戶，這部分固定人群就可以養(yǎng)活一家雜貨鋪，而24小時(shí)便利店則可能需要200個(gè)固定客戶才能覆蓋成本，但有些區(qū)域是達(dá)不到這個(gè)水平的，這就導(dǎo)致現(xiàn)代渠道會(huì)思考的投入產(chǎn)出比的問(wèn)題，進(jìn)而讓現(xiàn)代渠道的布局出現(xiàn)空隙，二批商依然會(huì)存在。