新型葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商的困惑：為何找不到對(duì)口供應(yīng)商？

隨著葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)被越來(lái)越多的消費(fèi)者所接受，眾多全新業(yè)態(tài)的葡萄酒終端門(mén)店和葡萄酒工作室也應(yīng)運(yùn)而生。他們賣(mài)酒的方式，與傳統(tǒng)的煙酒店大相徑庭，采購(gòu)方式也同樣不同。

然而，卻有不少定位“小而美”模式的酒商向筆者吐槽：要找到一家符合要求的供應(yīng)商，如今卻并不那么容易。

供貨商的起訂量高，難滿(mǎn)足終端經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)性化需求

在杭州開(kāi)設(shè)葡萄酒終端門(mén)店的申向云經(jīng)常為采購(gòu)而發(fā)愁。因?yàn)樵S多葡萄酒進(jìn)口商都有較高的發(fā)貨量，這讓她難以接受。

申向云所開(kāi)設(shè)的杭州萄醉酒窖是面向消費(fèi)者的葡萄酒零售終端，店內(nèi)有200個(gè)以上SKU，但因?yàn)槭橇闶�，其中絕大多數(shù)單品都難以出現(xiàn)大的銷(xiāo)量。

“我希望尋找一家SKU多，但每款SKU的進(jìn)貨量要求都不高的供應(yīng)商。但這樣的供應(yīng)商并不容易找到。”申向云表示，“相反，好多供貨商可選擇的SKU就一兩個(gè)，要求的起訂量還很高，否則就沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。”

面向私人客戶(hù)的長(zhǎng)沙葡壹精品酒業(yè)有限公司總經(jīng)理方奕面臨相同的問(wèn)題。他的解決方案即找ASC、桃樂(lè)絲、美夏等SKU較多的進(jìn)口商拿貨，一次性拿多個(gè)SKU，每個(gè)SKU的訂貨量都不大。一段時(shí)間后，其中出現(xiàn)一些暢銷(xiāo)款，再增大訂貨量。

但方奕也指出：“這類(lèi)精品酒進(jìn)口商，同樣存在產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)能見(jiàn)度比較透明的短板，這樣你的利潤(rùn)訴求就不能太高。”

傳統(tǒng)進(jìn)口商服務(wù)意識(shí)有待提高

申向云還指出：很多進(jìn)口商只有賣(mài)貨思維，而缺乏產(chǎn)品服務(wù)意識(shí)。

“我接觸的大多數(shù)供應(yīng)商，來(lái)我的門(mén)店推選，只會(huì)告訴我，這里有一款產(chǎn)品，進(jìn)價(jià)很低，利潤(rùn)很高，你可以去賣(mài)。相反，少數(shù)供貨商會(huì)在參觀了門(mén)店后，告訴我門(mén)店缺少一款怎樣的產(chǎn)品，目前剛好有，建議可以嘗試去賣(mài)，而不像許多供貨商只想一次性賣(mài)很多貨。”申向云指出。

供應(yīng)商產(chǎn)品同質(zhì)化是個(gè)問(wèn)題

申向云說(shuō)到：“通過(guò)反復(fù)溝通，一些進(jìn)口商也接受了起訂量不高的模式，但SKU不豐富卻是更難以逾越的一個(gè)痛點(diǎn)。有些人愛(ài)做低端酒，有的人愛(ài)做某個(gè)產(chǎn)酒國(guó)的，雖然一家進(jìn)口商有幾十個(gè)SKU，但同質(zhì)化嚴(yán)重。他們負(fù)責(zé)三四線市場(chǎng)的傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道也許合適，因?yàn)橐粋�(gè)入門(mén)級(jí)酒款，可以拉20個(gè)不同SKU出來(lái)。但我卻只能從中選擇1-2個(gè)SKU。”

在互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)設(shè)網(wǎng)店“猿小姐的甜酒鋪”，以銷(xiāo)售甜酒為主的店主猿小姐也曾遇到過(guò)類(lèi)似問(wèn)題。她表示：以前曾跟一些進(jìn)口商有過(guò)合作，他們的SKU數(shù)量有限，要求起訂量也很高，且只有少數(shù)主推的SKU有現(xiàn)貨。有時(shí)甚至酒還沒(méi)進(jìn)來(lái)，就要求提前打款拼柜。沒(méi)有現(xiàn)貨，周期無(wú)疑會(huì)更長(zhǎng)。

供應(yīng)鏈升級(jí)的幾個(gè)方向

筆者看來(lái)，不少進(jìn)口商要求起訂量，缺乏服務(wù)的問(wèn)題其實(shí)是供應(yīng)鏈缺乏彈性的體現(xiàn)，而由于中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的碎片化，個(gè)性化需求崛起的現(xiàn)狀在倒逼傳統(tǒng)的葡萄酒供應(yīng)鏈升級(jí)，而部分進(jìn)口商由于并未接受這種轉(zhuǎn)變，才導(dǎo)致了類(lèi)似問(wèn)題的發(fā)生。

那么，供應(yīng)鏈應(yīng)如何升級(jí)?優(yōu)自西方供應(yīng)鏈公司總經(jīng)理吳湘華給出了以下幾點(diǎn)建議：

第一、產(chǎn)品升級(jí)，SKU更多，更豐富，讓客戶(hù)的選擇面更廣;第二、市場(chǎng)升級(jí)，要提供更好的市場(chǎng)服務(wù)。除了有性?xún)r(jià)比，還有一定的服務(wù)，讓各個(gè)層級(jí)有一定利潤(rùn)。第三、時(shí)效升級(jí)。通過(guò)保稅倉(cāng)來(lái)前置大多數(shù)產(chǎn)品的庫(kù)存，縮短交貨時(shí)間;一些非主流、要貨量小的精品酒，則可跨境電商政策，進(jìn)行靈活的小額進(jìn)口，實(shí)現(xiàn)快速交貨。

江蘇圣果葡萄酒供應(yīng)鏈不僅把進(jìn)口酒庫(kù)存前移至南通保稅區(qū)，并推出近兩年流行的“原瓶保稅區(qū)定制”項(xiàng)目，目前該項(xiàng)目涵蓋法國(guó)、澳大利亞、西班牙、智利幾個(gè)主要產(chǎn)酒國(guó)。

“只要客戶(hù)可以提供標(biāo)簽，我們不會(huì)產(chǎn)生太多成本，很少的量都可做定制標(biāo)。這樣既滿(mǎn)足了終端經(jīng)銷(xiāo)商SKU碎片化訂單的要求。”該公司副總經(jīng)理張?chǎng)未航榻B到。

吳湘華指出：消費(fèi)升級(jí)后供應(yīng)鏈必須隨之升級(jí)，否則就是無(wú)米之炊。葡萄酒行業(yè)應(yīng)該借鑒其他行業(yè)的一些成功案例，比如德邦物流，他們的優(yōu)勢(shì)在于零擔(dān)貨運(yùn)，介于大宗運(yùn)輸和快遞之間的領(lǐng)域。

張?chǎng)未罕硎荆何磥?lái)的市場(chǎng)，是碎片化、個(gè)性化的市場(chǎng)，這對(duì)葡萄酒供應(yīng)鏈公司要求很高，不僅僅要有足夠的資金實(shí)力，對(duì)產(chǎn)品的把控、對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的成本控制都影響到該公司能走多遠(yuǎn)。