酒企抓住三大核心、四大策略 迅速搶占區(qū)域市場

在眾多白酒企業(yè)實際的經(jīng)營管理及發(fā)展過程中，區(qū)域市場布局策略不清晰，市場目標定位不能有效結(jié)合企業(yè)實際現(xiàn)狀進行調(diào)整，企業(yè)人力資源與組織結(jié)構(gòu)設(shè)計不合理等是限制白酒企業(yè)發(fā)展的重要因素。雖然大部分企業(yè)高層很重視年度的戰(zhàn)略規(guī)劃和布局策略，但往往因為各種因素忽略規(guī)劃實際落地執(zhí)行時與組織結(jié)構(gòu)之間的協(xié)調(diào)以及相對應(yīng)的資源匹配，導(dǎo)致企業(yè)年度的經(jīng)營陷入困境。

白酒企業(yè)區(qū)域市場布局策略有三個關(guān)鍵點：發(fā)展目標、行動策略、資源配置。所以，一個企業(yè)的市場布局策略是否合理、準確，關(guān)鍵在于企業(yè)的資源配置是否合理。資源配置不同，決定的市場實操策略、目標和行為方式在不同發(fā)展階段也是有明顯區(qū)別的。也就是說企業(yè)一定要有市場發(fā)展的終極目標，而如何實現(xiàn)這一目標，在企業(yè)發(fā)展的不同階段必須要有相配稱的行動策略與資源配置，才能確保企業(yè)有目標、有章法、有節(jié)奏等去發(fā)展、去突破，否則一切都是空談。

區(qū)域布局的首當(dāng)其沖是要考慮企業(yè)的發(fā)展目標，白酒企業(yè)在一無資金，二無人員，三無市場的情況，首先要考慮的戰(zhàn)略問題是什么呢?那就是活著，活著方法很多，只要是適合企業(yè)現(xiàn)狀的方法都是正確。沒有資金做營銷，可以考慮為別人代加工，為別人貼牌生產(chǎn)，先依靠低成本生產(chǎn)，養(yǎng)活自己。解決了生存問題才會考慮企業(yè)市場布局的行動策略，在沒有市場，更沒有錢做市場的情況下，首先要考慮招商，招不到大商可以培養(yǎng)區(qū)域二批客戶，以企業(yè)輔助經(jīng)銷商的模式，和經(jīng)銷商一起共同發(fā)展市場;最后，等企業(yè)有了資源或某區(qū)域在經(jīng)銷商的操作下，有了一定的市場基礎(chǔ)，再直接導(dǎo)入企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，按市場發(fā)展需求進行資源配置，先進行樣板市場的打造，再逐步進行周邊市場的滲透。

酒企區(qū)域布局策略，一般有以下幾種：

一、 中心突破策略

通俗說法就是占領(lǐng)制高點，先啃硬骨頭，比如說打下省會，基本拿下全省。如果企業(yè)的企圖心強，應(yīng)選擇一個更大區(qū)域、有較強輻射力的市場開發(fā)，先抓中心、輻射周邊，規(guī)范操作、自然成片(依賴中心市場固有的輻射力)，這需要企業(yè)有足夠的資源和牛叉的團隊，運氣還得好。

在中心輻射型市場的中心城市，采用消費者盤中盤，尋求以點帶面的戰(zhàn)略性突破。通過中心城市的運作突破，擠占競品市場份額，帶到在中心城市市場站穩(wěn)住腳以后，即可迅速輻射周邊縣級市場，優(yōu)先運作縣城城區(qū)市場，并可逐步滲透至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場，最終實現(xiàn)品牌區(qū)域內(nèi)市場份額的高度占有。

此策略通常把中心至少界定在省會城市級別，中心的多少也是不同的，一次性開發(fā)1-2個或一次性開發(fā)6-8個是顯然不同的，所以此策略難點、風(fēng)險都在前面部分，適當(dāng)試點并總結(jié)經(jīng)驗后再更大范圍推廣是必要的。除了試點和經(jīng)驗總結(jié)以外，控制中心市場如何、何時、怎樣輻射并啟動周邊市場的節(jié)奏也是操作的要點。

中心市場如果采用代理制，對經(jīng)銷商的選擇及給予的政策是需要精心思考的，一流經(jīng)銷商當(dāng)然是首選，但是由于市場操作的區(qū)域差異，能否與經(jīng)銷商有對等及良好的溝通也非常重要，所以大多企業(yè)情愿選擇易于溝通、有潛力的經(jīng)銷商培養(yǎng)，這也逐漸成為一種趨勢。

二、 區(qū)域包圍策略

簡稱農(nóng)村包圍城市。先主做市、縣級或縣級以下市場，遍地開滿花，然后再主攻省會。采取此策略的企業(yè)基礎(chǔ)管理必須較為健全，在企業(yè)的實力有一定的積累，特別是財力和營銷的人力資源稍有富裕，雖然不足以對全國市場進行系統(tǒng)的開發(fā)，但也開始有些實力向外拓展，在現(xiàn)有市場獲利較為穩(wěn)定的情況下，這是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展時選擇的一種策略。區(qū)域包圍策略的市場開發(fā)有先易后難、先難后易、先近后遠、先遠后近等多種選擇，單市場投入偏小且容易獲得小體量市場的成功，形成可復(fù)制的模板，滾動式發(fā)展。小市場連片以后，就是板塊。這種市場開發(fā)策略，多采用目標投入法，在選定的市場上穩(wěn)扎穩(wěn)打、精細化管理，務(wù)求成功，開發(fā)一塊成功一塊是此項策略的要點，所以慎重選擇、謹慎決策、一旦投入就義無反顧。