關(guān)于酒類(lèi)精品電商平臺(tái)的設(shè)想

背景說(shuō)明：

常規(guī)酒類(lèi)電商的突出特點(diǎn)是海量的SKU，講究品類(lèi)多而全，并且通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)完成引流與拉新，通過(guò)名目繁多的促銷(xiāo)形式來(lái)刺激用戶，實(shí)現(xiàn)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，最后再通過(guò)會(huì)員體系(配送、積分等)來(lái)留存與沉淀，提高平臺(tái)的用戶粘性。

在這種模式下，由于信息不透明以及用戶缺乏鑒別能力，用戶需要自己花大量時(shí)間去篩選、辨別產(chǎn)品，選擇成本極高;同時(shí)受到價(jià)格導(dǎo)向的限制，平臺(tái)產(chǎn)品品質(zhì)也無(wú)法保證;酒類(lèi)又是低頻的消耗品，消費(fèi)的沖動(dòng)性導(dǎo)致很多用戶會(huì)出現(xiàn)被動(dòng)過(guò)度購(gòu)買(mǎi)，需求被放大也容易帶來(lái)負(fù)罪感，反而會(huì)降低用戶的滿意度。

所以，需要一個(gè)酒類(lèi)精品電商平臺(tái)，用戶不用過(guò)多的挑選，平臺(tái)協(xié)助消費(fèi)者篩選，平臺(tái)通過(guò)專(zhuān)業(yè)的選品、品控團(tuán)隊(duì)進(jìn)行評(píng)估，嚴(yán)格控制每個(gè)品類(lèi)下的產(chǎn)品數(shù)量，適度的差異化，以滿足大部分用戶“好酒、不貴”的需求，并且平臺(tái)可以通過(guò)這種品類(lèi)的限制把資源聚焦到產(chǎn)品售后與用戶教育層面，來(lái)彌補(bǔ)品牌力不足的短板。

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這樣的酒類(lèi)精品電商要包括以下幾個(gè)部分：

一、平臺(tái)產(chǎn)品特征：高性價(jià)比、高顏值、高品質(zhì)、高感知

1、高品質(zhì)來(lái)源于產(chǎn)業(yè)鏈的高標(biāo)準(zhǔn)，以及對(duì)于酒類(lèi)制造的科學(xué)精神。譬如對(duì)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格執(zhí)行，向行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)看齊，建設(shè)原料的生產(chǎn)溯源系統(tǒng)，公布酒體的理化指標(biāo)等，給出專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告，公布消費(fèi)者的評(píng)測(cè)內(nèi)容，讓高品質(zhì)變得有據(jù)可循，有數(shù)可查。

2、高性價(jià)比要在高品質(zhì)的前提之上：由于平臺(tái)產(chǎn)品是精選產(chǎn)品，因此定價(jià)基本在于同價(jià)格帶的中高端產(chǎn)品，滿足“自我獎(jiǎng)勵(lì)”的用戶心理需求，同時(shí)以品質(zhì)優(yōu)先為導(dǎo)向把價(jià)格控制在用戶的承受范圍內(nèi)，不用低價(jià)誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，簡(jiǎn)言之就是90分的品質(zhì)，60分的價(jià)格。

3、高顏值是對(duì)于現(xiàn)代生活美學(xué)的把控，讓所有產(chǎn)品融入現(xiàn)代科技與時(shí)尚的設(shè)計(jì)感，在用料與元素篩選層面緊跟社會(huì)美學(xué)潮流，無(wú)論是地域、民族、極簡(jiǎn)亦或是奢侈等，緊緊跟隨最新的潮流趨勢(shì)，從模仿開(kāi)始，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵器型與核心元素的提煉，完成平臺(tái)上審美格調(diào)的美學(xué)觀念輸出。

4、高感知來(lái)源于開(kāi)放的信息平臺(tái)，不再把銷(xiāo)售局限于單純的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是從產(chǎn)品的選材、設(shè)計(jì)、運(yùn)輸、存儲(chǔ)與飲用全面的作為產(chǎn)品的展示內(nèi)容，把產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)通過(guò)平臺(tái)的內(nèi)容輸出與線下品鑒展示給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者完全的掌握與理解產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)感知的最大化。

二、平臺(tái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：

1、自有產(chǎn)品+定制產(chǎn)品+合作產(chǎn)品+眾籌產(chǎn)品

自有產(chǎn)品：

是平臺(tái)針對(duì)主流產(chǎn)區(qū)進(jìn)行的核心產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，基本涉及醬、濃、清、黃酒、洋酒等香型與品類(lèi)，以及國(guó)內(nèi)外主流的紅酒產(chǎn)區(qū)，理論上每一個(gè)產(chǎn)區(qū)只有1-2款自有產(chǎn)品，通過(guò)不同的迭代實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)與豐富。

定制產(chǎn)品：

是平臺(tái)在國(guó)內(nèi)外頂級(jí)的酒企專(zhuān)向定制的產(chǎn)品，主要是與一流的酒企合作，相互賦能，滿足消費(fèi)者對(duì)于中高端品牌的需求。

合作產(chǎn)品：

是平臺(tái)針對(duì)合作酒企的優(yōu)秀產(chǎn)品進(jìn)行篩選，對(duì)于符合平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的企方產(chǎn)品開(kāi)辟專(zhuān)門(mén)的通道給予重點(diǎn)推薦，用平臺(tái)為產(chǎn)被背書(shū)，促進(jìn)與酒企的合作深度與粘性。

眾籌產(chǎn)品：

可以由平臺(tái)以及平臺(tái)審核通過(guò)的第三方發(fā)起，可以基于品類(lèi)、熱點(diǎn)IP、特殊場(chǎng)景等等任意概念，第三方可以在平臺(tái)監(jiān)管下運(yùn)營(yíng)，亦是可以由平臺(tái)負(fù)責(zé)上游原料與生產(chǎn)協(xié)調(diào)，完成眾籌的效率最大化。這里需要說(shuō)明的是，眾籌產(chǎn)品不僅僅是平臺(tái)對(duì)于用戶需求與偏好的小眾化滿足，更多的意義在于以下幾點(diǎn)：

1)、眾籌是產(chǎn)品曝光渠道：可以通過(guò)發(fā)布、贈(zèng)送與試用，提高產(chǎn)品的曝光度;

2)、眾籌是銷(xiāo)售渠道：眾籌本身就是產(chǎn)品種子用戶的中藥銷(xiāo)售方式，通過(guò)種子用戶的引爆，短期內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品口碑的快速擴(kuò)散與銷(xiāo)售規(guī)模的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

3)、眾籌是優(yōu)化渠道：通過(guò)小范圍的的眾籌可以不斷收集產(chǎn)品試用信息，并且實(shí)現(xiàn)快速的迭代，完善產(chǎn)品功能，增加產(chǎn)品的成功概率。

4)、眾籌是消費(fèi)者體驗(yàn)的重要方式：眾籌的形式可以通過(guò)眾籌流程不斷的與消費(fèi)者建立溝通渠道，縮短產(chǎn)品成型周期，并且提高用戶的參與度，進(jìn)而提高平臺(tái)的互動(dòng)性。

2、產(chǎn)區(qū)+香型+特色文化+品牌文化

由于酒類(lèi)的概念與品類(lèi)非常繁雜，其實(shí)很多概念對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)都是無(wú)感知的內(nèi)容，因此必須要有足夠清晰篩選標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品界定，不僅有利于平臺(tái)集中精力做大產(chǎn)品群，而且對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也是十分必要的初步排查，可以從以下幾個(gè)維度來(lái)確定產(chǎn)品范圍：

1)、以品類(lèi)為劃分標(biāo)準(zhǔn)：白酒、啤酒、紅酒、黃酒、洋酒、米酒……

2)、以場(chǎng)景為劃分標(biāo)準(zhǔn)：送禮的、朋聚的、婚宴的、養(yǎng)生保健、深夜小酌、狂野生活……

3)、以人群為劃分標(biāo)準(zhǔn)：商務(wù)人士、年輕男性、精英白領(lǐng)、小資女士、文藝青年、時(shí)尚潮人……

這里需要特別說(shuō)明的，以上標(biāo)準(zhǔn)每一個(gè)交叉點(diǎn)實(shí)際上都是用戶需求的結(jié)論，“白酒+送禮+商務(wù)=XX酒”，而對(duì)于更多的篩選條件，譬如度數(shù)、材質(zhì)、價(jià)格、銷(xiāo)量等，考慮到平臺(tái)的精選原則，可以作為后期功能，象酒類(lèi)這種個(gè)人主觀體驗(yàn)感極強(qiáng)的低頻高價(jià)值產(chǎn)品，給消費(fèi)太多選擇，極有可能干擾用戶選擇。

三、平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式：強(qiáng)互動(dòng)+社群化+定制化

電商平臺(tái)最大的問(wèn)題就是如何快速高效的實(shí)現(xiàn)用戶的拉新、留存與轉(zhuǎn)換問(wèn)題，對(duì)于酒類(lèi)這種消費(fèi)的目的性極強(qiáng)，又是普遍的低頻剛需產(chǎn)品，尤其需要注意的就是獲得用戶的價(jià)值認(rèn)同，這就需要新的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)開(kāi)展用戶教育工作。

專(zhuān)業(yè)第三方評(píng)測(cè)+消費(fèi)者評(píng)測(cè)+線下品鑒會(huì)

設(shè)置專(zhuān)業(yè)的第三方評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)，開(kāi)發(fā)模塊化的評(píng)測(cè)工具，引入國(guó)內(nèi)高校最新研究結(jié)果與企業(yè)的質(zhì)檢體系，邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)與個(gè)人針對(duì)所有產(chǎn)品從上架到售后開(kāi)展鑒定與感官測(cè)試工作，形成文章并且適時(shí)可查閱，可修正，可追溯。

建設(shè)消費(fèi)者反饋獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，以知識(shí)分享，娛樂(lè)交友為原則，鼓勵(lì)消費(fèi)者對(duì)其購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)體驗(yàn)進(jìn)行分享，并且平臺(tái)設(shè)置專(zhuān)職的輔助人員，協(xié)助消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品評(píng)測(cè)專(zhuān)業(yè)的點(diǎn)評(píng)與回訪，進(jìn)行話題的精選與素材整理，便于二次引爆與傳播。

通過(guò)前期評(píng)測(cè)系統(tǒng)進(jìn)行重度用戶的數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，并且建立區(qū)域社群，開(kāi)展線下品鑒會(huì)，側(cè)重點(diǎn)在于健康飲酒的生活文化普及與白酒的品鑒知識(shí)，最有機(jī)會(huì)的結(jié)合點(diǎn)是與當(dāng)?shù)匚幕瘏f(xié)會(huì)合作開(kāi)展。

四、平臺(tái)的發(fā)展方向：

選擇+孵化+連鎖

1)、協(xié)助消費(fèi)者選擇優(yōu)秀的產(chǎn)品：通過(guò)平臺(tái)對(duì)于酒類(lèi)的專(zhuān)業(yè)性，嚴(yán)格把控各項(xiàng)產(chǎn)品的物理與品牌指數(shù)，并且嚴(yán)格準(zhǔn)入門(mén)檻，幫助消費(fèi)者越快越好的完成產(chǎn)品推薦，完成平臺(tái)用戶信任體系建設(shè);

2)、協(xié)助廠家孵化優(yōu)秀的產(chǎn)品：針對(duì)品牌力不足，但是確實(shí)產(chǎn)品優(yōu)秀的酒企，完全可以借助平臺(tái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的精準(zhǔn)化以及銷(xiāo)售的數(shù)字化管理，打造超級(jí)大單品，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力：

3)、協(xié)助合作商進(jìn)行線下連鎖：由于平臺(tái)的精品屬性以及豐富的品牌與品類(lèi)資源，再依托社群的購(gòu)買(mǎi)力，完全可以向線下端延伸，鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)者獨(dú)立開(kāi)店，與品牌線下合作，從而解決單一品牌專(zhuān)賣(mài)店的信任背書(shū)與盈利問(wèn)題。

我們相信，伴隨著中國(guó)酒類(lèi)消費(fèi)理性的回歸，以及整個(gè)8090消費(fèi)群體的崛起，平等意識(shí)與自我獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)理念的普及化，飲酒不再是簡(jiǎn)單的被動(dòng)式消費(fèi)，而是一種融合了社交、面子、體驗(yàn)多重因素的消費(fèi)行為，這個(gè)時(shí)候，精品平臺(tái)由于產(chǎn)品的價(jià)格剛性，產(chǎn)品的社群屬性，以及產(chǎn)品的話題性相較于傳統(tǒng)酒企的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式更加具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展?jié)摿Α?/p>