酒商營銷新策略：加油站賣酒博眼球

導(dǎo)讀：都說酒難賣，其實是沒有足夠的客源，是沒有找準(zhǔn)合適的消費人群。一個客戶每年買100箱酒(共計100箱)和100個客戶每人每年買兩箱酒(共計200箱)，哪個更合算?當(dāng)然是第二個，有足夠的客源，才有更多創(chuàng)收的可能。酒業(yè)調(diào)整期，也是酒商“跑馬圈地”的最佳時機，挖掘更多的潛在客戶才是硬道理!那么，問題來了：哪里才有豐富、優(yōu)質(zhì)的客源呢?酒說給您說說加油站的潛力!

加油站也能賣酒?

第一，在加油站出出進進的基本上涵蓋了白酒目標(biāo)消費人群，而且消費能力較強的客戶居多。

第二，加油站幾乎是人們生活中出入最頻繁的場所之一，有數(shù)據(jù)顯示，中國局面平均每周進入加油站1~2次。于是，加油站里的廣告被消費者看到的次數(shù)很多，更容易強化產(chǎn)品和品牌在消費者心中的印象。

第三，人們都是開車來加油站的，如果在加油站購酒或者獲得贈酒之后，就會直接進入消費者的后備箱里，然后很快就會被喝掉，也就是說，加油站其實非常貼近白酒被喝掉的這個環(huán)節(jié)。

總之，加油站因為具備了涵蓋廣泛白酒消費人群、在人們生活中出現(xiàn)頻次高以及貼近消費環(huán)節(jié)這三個特征，成為白酒宣傳和銷售的“黃金地段”。

如何落實與加油站的合作?

既然加油站具備如此大傳播和銷售潛力，那么酒商應(yīng)該如何落實與加油站的合作呢?

第一，通過“置換”的方式，尋找促銷的共同點

1、酒商用酒水置換加油站內(nèi)可以發(fā)布的廣告位。

(加油站里面的廣告位)

加油站廣告(加油站承重立柱、快捷超市門口墻面等)具有很強的視覺沖擊力和壟斷性，每天有上千位目標(biāo)客戶進入加油站，其廣告效果明顯。酒商可以與石化公司溝通，用酒水置換加油站的廣告位(若該白酒品牌為當(dāng)?shù)貜妱萜放�，則談判會更加順利一些，可以爭取用更少的酒換取更多的廣告位。但如果該品牌并非強勢品牌，那么酒商需要做好心理準(zhǔn)備，可能要支付多于廣告位價格的酒水才能成交。此時，酒商不應(yīng)該將“公平交換”放在首位，而應(yīng)該干脆將其作為一種廣告投入)。值得注意的是，酒商可以與廠家協(xié)商，置換廣告位的酒水在廠家廣告宣傳費用中支出。

2、酒商用酒水置換加油(氣)卡。

在正常情況下，石化公司會在加油站，開展一系列促銷活動，如“現(xiàn)金充值送好禮”等，這可以成為酒業(yè)公司與加油站聯(lián)合促銷的契機。酒業(yè)公司和加油站雙反本著互利互惠的原則，商定一個符合雙方利益的方案，把原來加油站充值送其他禮品調(diào)整為送酒。于是，酒商可以用團購價格的酒水與石油公司置換加油(氣)卡，一方面解決了加油站“現(xiàn)金充值送好禮”的禮品問題，另一方面，酒商置換而來的加油(氣)卡可以作為其客戶購酒的贈品。如此一來，相當(dāng)于雙方都完成了促銷活動，同時宣傳了產(chǎn)品，而且還維護了客情關(guān)系，可謂雙贏。

第二，具體操作方法

1、設(shè)定時間：根據(jù)實際情況，選擇某個時間段，如國慶節(jié)10月1日--10月10日;每天上午9點--12點，下午3點--5點(避開出租車加油的高峰時間)。

2、宣傳造勢：印制10000份活動內(nèi)容的廣告單頁，在活動前5天開始安排業(yè)務(wù)人員在指定的加油站針對加油的車主進行發(fā)放，提前造勢。在加油站入口處擺放X展架、張貼活動海報、懸掛條幅。在開具發(fā)票及IC卡辦理處、快捷超市內(nèi)，擺放好XXX酒的產(chǎn)品堆頭。

3、設(shè)計符合雙方利益的聯(lián)合促銷方案：

一、適合在加油站展開的“現(xiàn)金充值送好酒”活動

A、充值1000元現(xiàn)金，即1000元加油卡+200元的酒水

B、充值2500元現(xiàn)金：即2000元加油卡+800元酒水+200元禮品

二、適合在酒業(yè)公司開展的“現(xiàn)金購酒送大禮——你加油(氣)我買單”活動

A、凡現(xiàn)金購酒 358元，贈180元油(汽)卡，再送100元禮品

B、凡現(xiàn)金購酒2000元，贈1000元油(汽)卡，再送500元禮品

(活動中的禮品券可以是美容廳券、寫真攝影券、出國游券等，均為第三協(xié)作方提供，降低經(jīng)銷商的經(jīng)營成本。)

針對有些白酒品牌力不強、市場未能打開的實際情況。建議降低購酒的標(biāo)準(zhǔn)，加大促銷力度：可采取“充值500元送價值200元的酒水，多充多送”的方式，以更加優(yōu)惠的政策吸引消費者，為的就是讓消費者的后備箱里裝滿我們所代理的酒。

第三，活動效果分析

石化公司(加油站)方面：用閑置的廣告位及其加油(氣)卡與酒業(yè)公司置換成酒水，來搞聯(lián)合促銷活動，在沒有多余支出的情況下就搞定了促銷活動所需要的資源。而且與酒業(yè)公司聯(lián)合造勢，提升了活動的知名度和影響力。

酒業(yè)公司方面：用酒水與石化公司置換廣告位及其加油(氣)卡，實現(xiàn)了聯(lián)合促銷，銷售業(yè)績、社會影響都得到提高。酒商老板也在談判、合作的過程中結(jié)交更多人脈，整合更多資源。

消費者方面：享受到在正常加油時沒有的優(yōu)惠，后備箱內(nèi)存放我們的酒，使用更加方便，一舉多得!

總之，酒業(yè)公司與加油站互動，將酒直接送到汽車駕駛?cè)藛T的后備箱，提高了酒的知名度和美譽度，該活動在當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)生了極大影響。