導(dǎo)讀:最近,筆者接觸到一個(gè)出廠價(jià)在3元多的光瓶白酒產(chǎn)品GJ。應(yīng)該明確的是,這是正規(guī)產(chǎn)品,質(zhì)量絕對(duì)可以保證。
筆者參照所生活城市B市的實(shí)際情況,給該產(chǎn)品設(shè)計(jì)了一個(gè)大概的操作思路。
一、現(xiàn)狀
1.地理、人口現(xiàn)狀
中原腹地,全市總面積8374平方公里,人口576萬(wàn)(城鄉(xiāng)),分布不均勻。城市人口相對(duì)過(guò)小,大部分人集中在農(nóng)村。
2. 低檔酒現(xiàn)狀
目前,在B市,低檔酒操作幅度比較大,主要是一些地方上的小酒廠及鄰省的一款**大曲占主導(dǎo)地位?梢灾v,這款**大曲在進(jìn)入B市的過(guò)程中,就是以低檔酒為切入點(diǎn),現(xiàn)在已牢牢占據(jù)了主導(dǎo)地位,定價(jià)為5元—6元(有外盒),并整箱包含贈(zèng)品(其贈(zèng)品很實(shí)用,以手套、洗潔精等為主),所以銷售情況一直很好。
3. 消費(fèi)群特點(diǎn)
集中在廣大農(nóng)村及城市的建筑、務(wù)工人員,這部分人收入相對(duì)較低,消費(fèi)觀點(diǎn)以實(shí)用、能達(dá)到最基本的生產(chǎn)、生活、生理要求為主。
二、GJ陳釀酒優(yōu)勢(shì)
1.大公司產(chǎn)品,質(zhì)量有保證,品質(zhì)信譽(yù)度、美譽(yù)度高。
2.在同城生產(chǎn),目前沒(méi)有人操作這款產(chǎn)品,地利上占優(yōu)勢(shì),運(yùn)輸成本低。
3.由于消費(fèi)群具有實(shí)用的特點(diǎn),因此,對(duì)消費(fèi)產(chǎn)品忠誠(chéng)度低,容易轉(zhuǎn)換目標(biāo)。
4.隨著B(niǎo)市的快速發(fā)展,外來(lái)流動(dòng)人口比例日益增大。
三、操作細(xì)節(jié)
核心:以返瓶為特色,喝酒不喝紙盒子。
在這個(gè)低檔酒消費(fèi)群中,緊緊抓住他們實(shí)用、實(shí)喝的特點(diǎn),推出他們看得到的實(shí)惠(喝酒不喝紙盒子),喝得到的實(shí)惠(同樣份量的酒),有沖擊的價(jià)格(返瓶的回利)進(jìn)行操作。
1.3元多加上一些運(yùn)費(fèi)及期間費(fèi)用(攤平的印刷廣告等費(fèi)用),成本價(jià)為3.5元。
2.因?yàn)锽市鋪貨大多以電動(dòng)三輪車為主,而且車都是經(jīng)銷商自己的,所以,企業(yè)不用考慮這一塊費(fèi)用。
對(duì)此,我們可以用三個(gè)0.5原則(3.5+0.5+0.5+0.5=5元),即:企業(yè)有0.5元的利潤(rùn),鋪貨者可以有0.5元的利潤(rùn),經(jīng)銷處可以有0.5元的利潤(rùn),再加上預(yù)收消費(fèi)者的0.5元,終端價(jià)位也就是5元,和**大曲一樣的價(jià)格。而當(dāng)消費(fèi)者喝過(guò)之后,以每個(gè)空瓶換0.5元計(jì),實(shí)際上,他們只付出了4.5元。這種實(shí)實(shí)在在的低價(jià),比整箱購(gòu)**大曲包含贈(zèng)品更有引吸力,而且他們換瓶的時(shí)候,大多會(huì)以瓶款重新購(gòu)得GJ陳釀酒,這也是引導(dǎo)消費(fèi)的延續(xù)性。
同時(shí),企業(yè)的利潤(rùn)也可以在這些回收的瓶子(賣碎玻璃)中得到增加。
3.“喝酒不喝紙盒子”從另一方面講,也是引導(dǎo)白酒以簡(jiǎn)約為主,倡導(dǎo)積極、綠色的消費(fèi)理念,從而更好地保護(hù)我們的環(huán)境。