案例解析：賒店復(fù)古光瓶酒的創(chuàng)新營銷模式

近年來，隨著白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，整個(gè)行業(yè)逐漸回歸理性并開始進(jìn)行深刻的反思，許多經(jīng)銷商拋棄以往高大上的路線，重新認(rèn)識到終端網(wǎng)絡(luò)和營銷團(tuán)隊(duì)的價(jià)值，于是開始選擇有潛力的品牌進(jìn)行渠道建設(shè)和團(tuán)隊(duì)打造，對市場進(jìn)行精耕細(xì)作。

重構(gòu)合作模式，強(qiáng)化客戶體驗(yàn)

亮劍營銷咨詢認(rèn)為，每次行業(yè)拐點(diǎn)帶來的都是一次營銷的全面升級和變革。在未來市場競爭中，現(xiàn)有的廠商關(guān)系、消費(fèi)者服務(wù)已經(jīng)難以適應(yīng)市場競爭的需要，亟待進(jìn)行全面的變革和升級�；�于對此理念的高度認(rèn)同，河南省鹽聯(lián)商貿(mào)與亮劍營銷結(jié)成戰(zhàn)略合作，由亮劍營銷對于鹽聯(lián)商貿(mào)全省代理運(yùn)營的賒店老酒復(fù)古光瓶酒進(jìn)行整體市場運(yùn)營的咨詢服務(wù)。在河南賒店老酒股份有限公司高層的全力支持下，雙方從產(chǎn)品的研發(fā)、市場定位、運(yùn)營模式設(shè)計(jì)等方面開展研究，明晰了產(chǎn)品定位，重構(gòu)了合作模式，強(qiáng)化了客戶體驗(yàn)。

該整體策劃案的推出得到了賒店廠家高層、合作經(jīng)銷商以及市場消費(fèi)者的高度認(rèn)可，并在市場上經(jīng)受了實(shí)戰(zhàn)的考驗(yàn)，市場啟動一個(gè)半月，賒店復(fù)古光瓶在全省已經(jīng)快速建設(shè)了十幾個(gè)樣板市場，除了南陽根據(jù)地市場，外阜的濮陽市場已經(jīng)返單兩次，駐馬店、許昌、新鄉(xiāng)市場也全部取得了銷售開門紅!

該運(yùn)營模式的整體思路是：

在產(chǎn)品定位上，亮劍營銷立足于大眾消費(fèi)，一斤裝的定價(jià)15元，半斤的定價(jià)為10元，占據(jù)目前市場主流消費(fèi)價(jià)格帶。同時(shí)以“喚起消費(fèi)者舊時(shí)記憶”為主題，將賒店老酒以前獲得過金龍杯獎(jiǎng)的一款產(chǎn)品重新再造，依靠該產(chǎn)品以前的知名度、美譽(yù)度來喚醒消費(fèi)者的消費(fèi)認(rèn)知，使消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生一見如故的熟悉感覺。

將廠商關(guān)系由“分銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;分工”

在運(yùn)營模式上，亮劍營銷咨詢認(rèn)為渠道的創(chuàng)新已經(jīng)窮盡并且意義不大，因此重點(diǎn)在合作模式上進(jìn)行大刀闊斧的調(diào)整與變革。將廠商關(guān)系進(jìn)行了重新的定位，重構(gòu)廠商關(guān)系，組建以鹽聯(lián)商貿(mào)為紐帶的廠商聯(lián)銷體，縮短供應(yīng)鏈條，將以前廠商之間的關(guān)系由“分銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;分工”，降低了經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)，打消了經(jīng)銷商的顧慮。

A、以前的廠商關(guān)系(分級代理)：

廠家——代理商(省、市、縣多層級)——終端網(wǎng)點(diǎn)——消費(fèi)者。

弊端：

1、銷售層級多;

2、銷售主要依靠經(jīng)銷商的力量來完成;

3、銷售壓力逐級傳遞，銷售以壓庫為主;

4、廠商矛盾突出。

B、亮劍新設(shè)計(jì)的廠商關(guān)系(合作分工)：

1、以鹽聯(lián)商貿(mào)為紐帶，廠商之間建立“廠商聯(lián)銷體”，突出聯(lián)合，優(yōu)勢互補(bǔ)，重新定位廠商關(guān)系，由原來廠家單向施加銷售壓力，轉(zhuǎn)向廠商共同分工協(xié)作，共同運(yùn)作市場。

2、新型合作模式——全供價(jià)直銷：

A、三方合力，簡化經(jīng)銷商工作，保證經(jīng)銷商收益;

B、銷售以廠家為主導(dǎo)，市場費(fèi)用包括渠道促銷、消費(fèi)者促銷、門頭店招、促銷物料、試品試嘗、業(yè)務(wù)人員工資等由廠家直投，銷售目標(biāo)共同承擔(dān);

C、鹽聯(lián)商貿(mào)作為廠商聯(lián)銷體，由品牌經(jīng)理和城市經(jīng)理帶隊(duì)，負(fù)責(zé)營銷方案的制定和執(zhí)行以及具體市場操作，包括地聘業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營管理;

D、經(jīng)銷商僅需承擔(dān)倉儲物流，利潤固定，無風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)調(diào)資金周轉(zhuǎn)率，在培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)、掌控終端網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)獲取穩(wěn)定的收益;

該模式的運(yùn)用使合作各方身在一條船，擰成一股繩，得以真正的資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)，抱團(tuán)打天下!

針對目標(biāo)客戶，強(qiáng)化客戶體驗(yàn)

1、亮劍認(rèn)為，對于消費(fèi)者來說，適合的就是最好的。因此，針對目標(biāo)客戶普遍飲酒頻次較多、有大口喝酒習(xí)慣、且能飲善飲的特點(diǎn)，廠家將產(chǎn)品度數(shù)定為45度，口感在“綿甜凈爽”的同時(shí)又有“濃而不烈，淡而不低”的特征，并且具有醒酒快的特點(diǎn)，保證了消費(fèi)者飲酒時(shí)和飲酒后的舒適度，以適合消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的酒質(zhì)吸引其重復(fù)購買。

2、以“讓消費(fèi)者得實(shí)惠”為切入點(diǎn)狠抓動銷：

亮劍認(rèn)為，營銷模式的發(fā)展趨勢就是一切圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)需求，為其提供超出其心理預(yù)期的產(chǎn)品。因此，賒店復(fù)古光瓶在上市時(shí)為了培養(yǎng)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣，增加產(chǎn)品美譽(yù)度，讓消費(fèi)者得到超出其心理預(yù)期的實(shí)惠，廠家在提供超值酒水的同時(shí)也將更多的市場費(fèi)用投向消費(fèi)者，采用瓶瓶中獎(jiǎng)，而且中獎(jiǎng)的產(chǎn)品仍然帶獎(jiǎng)，出現(xiàn)了很多消費(fèi)者“買一瓶中一堆”的購買情形，并迅速通過消費(fèi)者的口口相傳，取得了良好的口碑傳播效果，因此順利的解決了產(chǎn)品新品上市動銷的難題。

3、利用網(wǎng)絡(luò)平臺建立消費(fèi)者專屬社區(qū)，加強(qiáng)消費(fèi)者互動：

下一步，隨著產(chǎn)品氛圍的營造以及忠實(shí)消費(fèi)群體的擴(kuò)大，亮劍將為賒店復(fù)古光瓶導(dǎo)入社區(qū)化互動的新理念，以強(qiáng)化賒店復(fù)古光瓶與消費(fèi)者的溝通交流，增加客戶的粘度。未來每瓶賒店復(fù)古光瓶上都將印有二維碼，掃描后即可加入賒店網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，可以獲得紅包、抽獎(jiǎng)等機(jī)會，也可進(jìn)行消費(fèi)者間的互動交流等，包括進(jìn)行網(wǎng)上游戲，同時(shí)還可獲得其他諸多的、免費(fèi)的增值服務(wù)。

總之，隨著市場競爭的升級，消費(fèi)者消費(fèi)需求的升級，必須緊緊把握市場規(guī)律和行業(yè)的發(fā)展趨勢，圍繞消費(fèi)者，不斷地進(jìn)行自我變革，才能在市場上占得先機(jī)。鹽聯(lián)商貿(mào)和亮劍咨詢堅(jiān)信，通過雙方的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在賒店廠家的大力支持下，一定可以將賒店復(fù)古光瓶打造成為河南市場的一只超級單品!