辭舊迎新，聚會、應酬接踵而至，所謂“無酒不成席”，飲酒自然成了不少飯桌上的固定節(jié)目。黃金周期間的餐飲市場呈現(xiàn)出火熱景象，團圓家宴、親朋聚餐成春節(jié)餐飲市場主角。但遺憾的是，春節(jié)期間罕有企業(yè)向餐飲渠道推出專門的針對性活動，白白將這一大好良機浪費了，而究其緣由在于酒企找不到有效的方法和路徑。為此，獨特咨詢創(chuàng)始人王偉設根據(jù)多年經(jīng)驗梳理了酒企營銷重心重回餐飲渠道的四大硬件和五大軟件。
幾組數(shù)據(jù)
1、商務部監(jiān)測數(shù)據(jù)：除夕至正月初六，全國零售和餐飲企業(yè)實現(xiàn)銷售額約8400億元，比去年春節(jié)黃金周增長11.4%;
2、支付口碑平臺數(shù)據(jù)：除夕當天，有40萬個家庭選擇在已經(jīng)接入支付寶口碑平臺的餐廳解決年夜飯;另由于春節(jié)期間照常營業(yè)的餐飲門店數(shù)量僅為全國的1/10，不打烊的餐飲門店生意都很火爆，平均交易筆數(shù)比平時上浮了30%;
3、京東年貨節(jié)數(shù)據(jù)：從1月4日到2月3日，酒類以119%成為今年年貨節(jié)期間環(huán)比增長最高的品類。
酒企營銷重心要回歸餐飲渠道
中國的白酒，其實大部分都是在餐廳消費，因此在團購未興起之前，所有的廠家都在拼終端，賣場與餐飲渠道便是最重要的兩個戰(zhàn)場。隨著團購渠道的興起，各大酒廠開始扎堆做中高檔酒，餐飲渠道的競爭才漸漸冷靜下來。
不過，即使面對餐飲消費自帶酒解禁、煙酒店及團購渠道崛起，各大品牌都從沒有放棄過餐飲渠道。尤其是隨著行業(yè)的深度調(diào)整和消費理性回歸，以及大包商撤退、餐飲店收取進場費在降低，各大品牌都在宴席市場重兵布局。但是，餐飲渠道卻始終難以如當年主渠道的般為酒企帶巨大利潤。“其緣由在于企業(yè)沒有方法和路徑。”獨特咨詢合伙人王偉設指出。
在王偉設看來，酒企的營銷重心要回歸餐飲渠道，首先需要建立適應新形勢的新餐飲盤中盤模式。其前提條件是不能再如從前般是讓經(jīng)銷商唱主角或代勞，而是酒企從頂層設計和規(guī)劃，變買賣關系為戰(zhàn)略合作伙伴關系，建立與餐飲渠道全新的、平等的、利益最大化的戰(zhàn)略伙伴關系。其次，需要大膽創(chuàng)新運用新營銷模式及工具，比如利用互聯(lián)網(wǎng)+聯(lián)盟平臺，就如同“互聯(lián)網(wǎng)+”助力餐飲行業(yè)轉型升級一樣，把餐飲建設成為F2B2C的線下合作店;又比如通過聯(lián)盟和混搭開展導流、定制、推廣等業(yè)務等，幫助餐飲徹底解決酒水自帶和客流下降兩大痛點，讓餐飲渠道再現(xiàn)昔日盤中盤的輝煌。 再次，還需具備的四大硬件和五大軟件。
酒企做餐飲需具備四大硬件和五大軟件
(一)四大硬件
1、搞一個酒業(yè)與餐飲渠道的戰(zhàn)略聯(lián)盟。一線品牌可利用實力優(yōu)勢單獨與餐飲店組建品牌聯(lián)盟。二線品牌企業(yè)可以聯(lián)合非競爭關系的其它香型白酒品牌以及紅酒、啤酒、保健酒等其它酒種，共同組建酒之家戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。三線品牌可以加盟B2B平臺，通過與落地公司合作組建餐飲供應鏈聯(lián)盟。
2、建一座體驗館。原則上每個一二三四線城市對應建立4、3、2、1個體驗館即可�？筛鶕�(jù)聯(lián)盟酒企不同情況分別建立獨立品牌型、香型聯(lián)合型、酒種聯(lián)合型等形式體驗館。聯(lián)合型體驗館的投資、運營、收益可通過協(xié)議約定，同時接受聯(lián)盟運營托管單位的監(jiān)督。
3、上一套定制設備體系。在生產(chǎn)端，需要建立小規(guī)模的包裝定制車間、個性化酒水調(diào)配工藝、小批量灌裝設施等;在市場端，需要在總代理處建立包裝定制工作室，同時解決酒盒封口設備技術問題，以便滿足最小批量的及時性包裝定制需求。定制設備的投入應以廠家為主，經(jīng)銷商負責運行操作即可。
4、搭一個微云平臺。平臺需具備商城、社交、文化、數(shù)據(jù)四大模塊，具備滿足聯(lián)盟所有企業(yè)的銷售結算、社交聯(lián)誼、客戶管理、文化傳播、產(chǎn)品定制、餐飲預定、虛擬倉庫、數(shù)據(jù)交互、開放鏈接的九大功能，以及一個本地化的多入口云服務器。
(二)五大軟件
1、客戶引流操作系統(tǒng)。其中線上導流主要是餐飲方提供訂餐優(yōu)惠方案，酒水方提供訂酒送餐券方案。線下導流主要是煙酒店、團購、商超三大渠道開展買酒送餐券活動。
2、個性化定制菜單。需要廠家提供模塊化和一對一的產(chǎn)品定制菜單，配備專業(yè)的定制包裝設計專員，高效率的訂單設計和生產(chǎn)及配送系統(tǒng)。需要廠家和代理商根據(jù)不同的餐飲特色及賣點，挖掘消費需求制定餐飲通用和單店專用酒品開發(fā)方案。
3、云平臺的tob/toc餐飲落地對接。主要是滿足消費者在店消費及線上下單、店方接單及派單等需求。需要店方人員及消費者手機關注聯(lián)盟微信服務號，吧臺PC端安裝電腦版微信，平臺的虛擬倉對接餐飲端進行調(diào)度等。
4、媒介組合聯(lián)合傳播。需要整合媒介資源，主要是利用聯(lián)盟微信、廠方物流車輛及定制產(chǎn)品包裝、餐飲店燈箱及電視、電子鐘等統(tǒng)籌安排傳播內(nèi)容及活動。還需要共同開展公關傳播，主要是聯(lián)合發(fā)起餐飲美食節(jié)大賽和提倡勤儉消費反對奢侈的社會公益活動。
5、終端營銷方案。主要是產(chǎn)品展示陳列、定制品鑒活動、產(chǎn)品賣點推廣、團購客戶開發(fā)、跨界混搭促銷、節(jié)慶線上預定等。
